第一章大客戶的接觸節(jié)奏與識別技巧

一、大客戶分析與管理的五個關(guān)鍵步驟

1、組織結(jié)構(gòu)和決策鏈分析→確定為大客戶-目標(biāo)與分工→確定行動計劃→執(zhí)行計劃并定期檢查

2、基于關(guān)鍵職位的組織權(quán)力分析圖

3、基于決策價值，在決策鏈中影響力人物分析

4、基于前兩類客戶的影響力深度識別技巧

研討總結(jié)：根據(jù)職位和價值輸出大客戶營銷策略

二、大客戶拓展技巧與策略

1、影響類職位跟進(jìn)流程圖

2、準(zhǔn)確識別資源匹配，目標(biāo)導(dǎo)向的拓展卡片應(yīng)用

第二章大客戶分析與應(yīng)對技巧

一、大客戶的期望分析

1、期望反應(yīng)及時與客戶經(jīng)理應(yīng)對策略

2、期望理解業(yè)務(wù)與客戶經(jīng)理能力要求

3、期望善于運(yùn)用資源與客戶經(jīng)理能力要求

4、期望可以信任與客戶經(jīng)理能力要求

二、大客戶的需求分析方法

1、馬斯洛理論需求層次的具體應(yīng)用

2、客戶需求的冰山模型

（1）客戶顯性需求分析方法

（2）客戶價值觀、社會關(guān)系、個人深層需求分析等

3、基于真實(shí)需求的跟進(jìn)策略

（1）客戶經(jīng)理與客戶互動方式與方法

（2）互動產(chǎn)生的客戶期望分析與方法

（3）能夠給客戶創(chuàng)造價值分析方法

（4）能夠給客戶帶來更多價值分析方法