授課專家： [諸強華] 授課天數： 1?天 收費標準： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業請致電本站客服 受訓對象： 營銷總監、銷售經理、大區經理/區域經理、渠道經理、市場總監、品牌經理、大客戶經理等中高層管理者。 課程目標： 1. 了解銷售輔導的意義及作用；
2. 精確地幫助每一位業務代表改進；
3. 計劃并主持一些有條理、合作度高的輔導對話；
4．在溝通時啟發和激勵業務代表；
5. 為每一位業務代表制訂長遠的發展計劃；
6. 通過銷售輔導創建高績效團隊；
7. 幫助業務代表快速鞏固專業銷售技能，迅速提升銷售業績；
8. 幫助業務代表查漏補缺，激發潛能，快速提高單兵作戰能力；
9. 各種銷售培訓后如果加以后續輔導，學以致用，其學習效果將提升88%；
10.能以30天時間將一個完全不懂銷售的人訓練成銷售尖兵。
課程大綱： 課程引言：
很多企業在開展銷售培訓后，在不同程度上出現了“聽著沖動，想著激動，回去盲動，過幾天不動”的普遍現象。如何才能讓銷售培訓成功落地轉化？如何鞏固、消化前期的培訓成果？學員在后期運用中出現偏差和問題，這么辦？……這些后續問題都將困擾著眾多培訓管理者。

據科特勒營銷咨詢公司最新研究數據表明：
1. 銷售培訓后沒有后續輔導，其學習效果將得到22%提高；
2. 銷售培訓后有后續輔導，其學習效果將得到88%提高。

銷售培訓是先講后練，這些“練”缺少應有的跟進和督導落實。銷售輔導是先練后指導糾正，再練再糾正指導直至合格。培訓完了，培訓師走了，接下去這么辦？讓銷售教練來完成！通常銷售教練員是由銷售經理或資深銷售人員來兼任，在他們掌握了專業銷售輔導技術后，今后團隊參加任何銷售培訓，后期的銜接訓練輔導將由他們來完成。這樣，銷售培訓成功落地將不再是一句空話。因而，“銷售培訓+銷售輔導”模式將是未來的一種發展趨勢。

課程大綱：

第一單元 專業銷售輔導的內涵
1. 銷售經理進行下屬指導的挑戰
①管理的意義
②銷售經理角色的轉換
2. 實地輔導的種類
①教練的定義
②實地指導隨同拜訪客戶的類型
③指導的機會與方式
3. 成人學習的特點與原則
4. 銷售經理進行輔導的能力
①知識方面
②技巧方面
③激勵方面
④機會方面
⑤支持方面
◇ 小組討論：培養下屬有什么好處？

第二單元 有效的輔導技巧
1. 培訓+輔導的意義
＊ 輔導對象：低技巧、高意愿/高技巧、低意愿
＊ 如何完成特別任務的指導: 目標+期盼的結果+作什么?+如何作?
＊ 優秀的指導方式: 清晰的目標+預期優秀的業績+支持技能的學習+給出行動
2. 制訂輔導部屬計劃與執行程序
3. 內部輔導與協同拜訪輔導3步驟
4. 專業輔導技巧：
①設定輔導目標/主題
＊ 前期工作有哪些?
＊ 協同拜訪前談話內容
② 協同拜訪的三種輔導形式
＊ 觀察式輔導要點
＊ 支持式輔導要點
＊ 示范式輔導要點
＊ 協同拜訪中的實用技巧
＊ 有效的共訪記錄
③ 觀察行為和結果
＊ 認識行為與行為順序
◇練習：描述你員工的1個最急需改善的行為,以及你認為他的行為需改善的三個具體行為表現
＊ 行為觀察如何進行？
④ 輔導對話及其流程
＊面談內容5要點
◇ 我的輔導案例：從技術骨干到銷售冠軍
5. 行動制定的原則——SMART原則
◇ 角色演練：下屬究竟出了什么問題？

第三單元 輔導對話的溝通技能
◇ 視頻觀摩： 復雜簡單化
1. 技能：接觸→鼓勵→探詢→確認→回饋
2. 探究問詢戰術應用
◇溝通游戲： 猜名人
＊ 有效問詢的7個特點
3. 聆聽遠比表達重要
＊ 輔導中的7個聆聽技巧
◇練習：“公司的銷售好象有問題”。你如何回應？
4. 回饋建議戰術應用
＊ 如何有效的進行回饋？
5. 對話僵局處理
◇ 角色演練：自信心不足

第四單元 有效勸導的技巧
1. 勸導與輔導的區別
2. 勸導8步驟
3. 勸導的12個要點
4. 勸導棘手問題5要點

第五單元 不同發展階段下屬輔導要點
1. 銷售人員基本能力的改善與輔導
◇ 專業銷售技巧：六個主題輔導細則
◇ 角色演練：六個主題任選一個
2. 銷售經理的指導時間管理
＊ 指導的標準與最佳頻率
3. 銷售人員需求特征分析
＊ 個性風格的四個種類
4. 7種類型銷售人員的指導要點

◇ 工具1：入司申請表
◇ 工具2：DISC性向測試問卷
◇ 工具3：工作日志
◇ 工具4：月工作報表
◇ 工具5：個人月輔導計劃
◇ 工具6：銷售人員常見十大問題輔導要點指引

老師介紹：諸強華

課程形式： - 講授 - 啟發式、互動式教學 - 小組討論 - 案例分析
- 角色扮演 - 觀看錄象 - 練習