授課專家： [肖陽(yáng)] 授課天數(shù)： 2?天 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)： 價(jià)格面議 開(kāi)辦周期： 按需開(kāi)辦，有需要的企業(yè)請(qǐng)致電本站客服 受訓(xùn)對(duì)象： 營(yíng)銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等企業(yè)中高級(jí)營(yíng)銷管理人員，及地市級(jí)以上總代理、經(jīng)銷商
課程目標(biāo)： 2 了解區(qū)域渠道銷售的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)精髓所在
2 學(xué)會(huì)如何運(yùn)用、學(xué)會(huì)變通運(yùn)用中國(guó)式管理思想，并與西方經(jīng)典營(yíng)銷管理理論相互印證，達(dá)到融會(huì)貫通、指導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)的目的
2 掌握營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)武器之一計(jì)劃方法
2 掌握營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)武器之二管理技巧
2 掌握營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)武器之三指揮技能
2 掌握營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)武器之四終端建設(shè)
2 掌握營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)武器之五團(tuán)隊(duì)溝通
2 掌握營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)武器之六績(jī)效考核
2 掌握營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)武器之七財(cái)務(wù)管理
課程大綱： ※ 第一部分：素質(zhì)篇
u 互動(dòng)環(huán)節(jié)：關(guān)于銷售理念的小測(cè)驗(yàn)
u 渠道區(qū)域經(jīng)理的素質(zhì)要求
u 渠道區(qū)域經(jīng)理的角色定位
u 渠道區(qū)域經(jīng)理的工作流程
※ 第二部分:計(jì)劃篇——倚天劍
u 銷售調(diào)研
l 調(diào)研類型
l 調(diào)研方法
l 調(diào)研實(shí)施
l 一線案例解讀：如何通過(guò)渠道調(diào)研提高招商效果？
u 銷售計(jì)劃
l 計(jì)劃的類別
l 計(jì)劃的內(nèi)容
l 一線案例解讀：如何制訂渠道管控與獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃？
u 銷售保障
※ 第三部分:管理篇——太阿劍
u 如何管理業(yè)務(wù)人員？
l 一線案例解讀：條狀管理與塊狀管理之間的關(guān)系
l 業(yè)務(wù)人員的困惑
l 業(yè)務(wù)人員的價(jià)值
l 業(yè)務(wù)人員的分類管理原則
u 如何管理營(yíng)銷隊(duì)伍？
l 一線案例解讀：責(zé)、權(quán)、利之間的關(guān)系
l 木桶理論
l 反木桶理論
l 新木桶理論
u 如何大幅提高執(zhí)行力？
※ 第四部分:指揮篇——魚(yú)腸劍
u 產(chǎn)品
l 產(chǎn)品定位
l 賣點(diǎn)提煉
u 價(jià)格
l 常見(jiàn)的5種定價(jià)方式
l 影響定價(jià)的11個(gè)因素
u 渠道
l 渠道的4個(gè)設(shè)立維度
l 渠道的3個(gè)管理階段
u 促銷
l 渠道促銷的4個(gè)形式
l 消費(fèi)者促銷的11種方法
l 促銷的3個(gè)核心概念
u 廣告
l 廣告要避免的5大誤區(qū)
l 廣告要回答的4個(gè)問(wèn)題
u 公關(guān)
l 借勢(shì)與造勢(shì)
l 硬度與軟度
l 尺度與分寸
l 知名度與美譽(yù)度
※ 第五部分:終端篇 ——湛盧劍
u AIDMI法則
l 消費(fèi)者購(gòu)物的8個(gè)心理階段
l 終端展示的5個(gè)要點(diǎn)
l 終端陳列的6項(xiàng)原則
u 常用促銷導(dǎo)購(gòu)方法
l 演講法
l 同情法
l 膏藥法
l 弱點(diǎn)法
l 比較法
l 誘導(dǎo)法
l 快刀法
l 假買法
u 不同顧客的應(yīng)對(duì)策略
u 顧客異議的常規(guī)處理
u 銷售成交的語(yǔ)言技巧
※ 第六部分：團(tuán)隊(duì)篇 ——干將劍
u 團(tuán)隊(duì)形成的原因及吸引成員的理由
u 團(tuán)隊(duì)建設(shè)12C法則
u 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者8大不良心態(tài)
u 團(tuán)隊(duì)指揮的連續(xù)帶模式
u 團(tuán)隊(duì)溝通與激勵(lì)
※ 第七部分:績(jī)效篇 ——莫邪劍
u 廠商關(guān)系與渠道博弈
l 零和博弈
l 負(fù)和博弈
l 正和博弈
l 一線案例解讀：渠道沖突來(lái)自哪里？
u 績(jī)效考核的核心理念
u 績(jī)效考核的關(guān)鍵理論
u 績(jī)效考核的方法技巧
l 一線案例解讀：利用績(jī)效政策提高渠道業(yè)績(jī)
l 一線案例解讀：利用績(jī)效手段提升管理效果
※ 第八部分:財(cái)務(wù)篇 ——軒轅劍
u 看懂財(cái)務(wù)報(bào)表
l 資產(chǎn)負(fù)債表
l 利潤(rùn)表
l 現(xiàn)金流量表
u 學(xué)會(huì)財(cái)務(wù)分析
u 營(yíng)銷財(cái)務(wù)的3個(gè)最新概念
l 營(yíng)銷EVA概念
l 帕累托改進(jìn)概念
l 無(wú)效環(huán)節(jié)去除概念
老師介紹：肖陽(yáng)