談判--專業技術

發布時間：2023-08-31 點擊次數：256 來源：企業內訓

授課專家： [余大洪] 授課天數： 1?天收費標準：價格面議開辦周期：按需開辦，有需要的企業請致電本站客服課程目標：如何控制談判的進程？
談判的開局、中間、結束階段的要點分別是什么？
如何應對談判過程中的心理較量？
價格談判如何謀求最大價值？
“寸土必爭”的同時如何栓牢對方？
談判陷入僵局怎么辦？
如何增加己方在談判中的權力？
如何臨門一腳，及時成交？
如何既達到雙贏又控制風險？

課程大綱： 1、認識談判
案例：國際設備采購
兩種談判
談判的心理模式
談判者的心態
“公司心態” vs “個人心態”
時間、地點、位置的影響
案例：墨西哥食品

2、談判的開局策略
談判準備三要素
案例:國際代理人談判
談判的目標
BATNA、ZOPA
報價策略
錄像：布魯瓦爾式開局
詢價策略
預算的陷井
還價策略
價格的尊嚴
哈巴德媽媽技巧

3、談判的中間技巧
假需求
壓榨 vs 反壓榨
競標式砍價
讓步曲線
Bluffing、Puff
案例：試驗氣球(Trial Balloon)

4、談判的收官階段
打破僵局的方法
案例:中歐紡織品貿易談判
拴牢對方的技巧
高層是否出面？
墨西哥式收尾
權威問題

5、談判的三要素
案例：登機時間
滾動式操練：價格談判
善用信息
權力來源
相互影響力模型

6、雙贏策略
案例：兩種談判
操練：合作競爭游戲
跳舞的數字
預防詭計

7、團隊談判
談判團隊的角色扮演
案例：多方談判的聯盟問題
案例：環形燈出口聯合談判

8、談判總結
談判者易犯的錯誤
與自己談判？
錄像：進取心、合理心
錄像：與法老談判
談判員綜合素質
老師介紹：余大洪

所獲榮譽：

　　余大洪先生作為市場營銷專家接受過以下媒體的采訪、報道：中央電視臺《絕對挑戰》節目、《前沿講座》電視節目、《中國青年報-中青在線》、《財富時報》、《羊城晚報-民營經濟報》、《計算機世界報》、《中國計算機報》、《電腦商報》、《銷售與市場》雜志、《商界》雜志、《中外管理》雜志、《管理論壇》雜志、《人本管理》雜志、《世界經理人》雜志、《銷售與管理》雜志、《英才》雜志、《中華英才網》、《光華管理網》、《中國人力資源網》、《網易-商業報道》、《新浪網》等。

擅長領域：

　　銷售市場研究營銷策略營銷管理

工作經歷：

　　曾任方正集團副總經理，蘋果中國市場開發經理，惠普中國市場開發經理，康柏公司中國產品銷售總監。
　　成功實踐了方正出版系統的“縱向市場”行業銷售模式，惠普打印機的“水平市場”渠道管理模式。率領銷售隊伍在“擂臺式”大客戶爭奪戰中贏得人民日報、羊城晚報等數十家大報的計算機系統集成項目。親身經歷了惠普打印機和康柏商用電腦在銀行、電信、政府、軍隊等大行業的諸多項目投標戰。

　　先后數十次赴美國、德國、法國、丹麥、瑞典、新加坡、香港等國家地區參加項目洽談、展覽會、行業研討會、公司內部各種會議。

　　不僅具備在國際著名外企廠商的經驗，而且還有身為國企、私企、二級代理高層的親身體會。

　　這幾年“中國式”成了頻率非常高的一個詞。“中國式管理”、“中國式營銷”，還有“中國式結婚”，甚至“中國式離婚”。講得多了，就變了味。但是，放眼一看，我們用的手機、看的電視、坐的汽車、吃的快餐、喝的汽水都是洋品牌。如果要看利潤榜，結果更慘。

　　跨國企業的管理理念，吸收了近百年來企業從小到大發展的精華，補充了在近百個國家(包括極度落后國家)的實踐經驗，已經相當完善、科學（可測試、可度量、可重復）。就像全世界的將軍都學習《孫子兵法》一樣，中國企業也應該學習外企系統的管理理念，站到巨人的肩膀上。開拓視野，提升層次。

　　現代中國需要的“外體中用”管理。是所謂“外體”，就是外企的理念體系。所謂“中用”就是中國的實際應用。

教育背景：

　　北京大學碩士

主講課程：

　　渠道銷售管理培訓、關系型大客戶銷售與管理、營銷團隊管理培訓。

服務客戶：

　　ABB, Epson, Samsung(三星), Posco（韓國浦項制鐵），Areva（阿海琺），Grace（格雷斯）、OSRAM（歐司朗照明）、Buchi(瑞士步琪實驗設備)，Knauf（可耐福）、北京大學、清大、鞍山移動、邢臺移動、安徽聯通、內蒙聯通、聯通華盛、中國網通、中國電信、中國工商銀行、中信銀行、中電投、中化進出口、中化化肥、中國石油、國家進出口保險、聯想集團、方正集團、清華同方、神州數碼、電科院、TCL、美的電器

課程形式： - 講授 - 啟發式、互動式教學 - 小組討論 - 案例分析
- 角色扮演 - 觀看錄象 - 練習