授課專家： [朱彥澤] 授課天數(shù)： 2?天 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)： 價(jià)格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業(yè)請致電本站客服 受訓(xùn)對象： 1． 營銷、客服、銷售總監(jiān)及一線銷售
2． 營銷、客服、銷售主管及骨干員工；
3． 企業(yè)高層管理者、企業(yè)主；
4． 營銷支持部門經(jīng)理；
課程目標(biāo)： ? 通過生動的實(shí)戰(zhàn)模擬，
? 幫助學(xué)員系統(tǒng)學(xué)習(xí)營銷概念，并且建立銷售工作在營銷系統(tǒng)中的位置
? 幫助銷售人員轉(zhuǎn)變角度：　
　 - 從銷售型人才轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌鲂腿瞬?br>　 - 從做銷售轉(zhuǎn)變到做客戶
　 - 從看自己公司轉(zhuǎn)變到與對手對比
　 - 從做一單單生意轉(zhuǎn)變?yōu)樽龀膳袌?br>　 - 從散兵游勇的個(gè)人銷售模式轉(zhuǎn)變成有組織有計(jì)劃的銷售戰(zhàn)役
　 - 從看收入轉(zhuǎn)變?yōu)榭纯蛻魞r(jià)值
　 - 從要求業(yè)務(wù)員給銷售業(yè)績轉(zhuǎn)變?yōu)閹椭N售團(tuán)隊(duì)建立銷售平臺
　 - 從只看收入轉(zhuǎn)變?yōu)樽杂X分析財(cái)務(wù)指標(biāo)，尋找降低營銷費(fèi)用率以及運(yùn)營成本的辦法
課程大綱： 1、幫助學(xué)員理解課程總體內(nèi)容，學(xué)習(xí)營銷基本知識，建立重要概念：
? 客戶需求分類和產(chǎn)品功能
- 核心需求和邊緣需求
- 理性需求和感性需求
? 客戶需求分類和市場細(xì)分的關(guān)系
? 客戶感知
? 市場溝通的作用
? 品牌的含義和建立品牌的過程
? 定位與執(zhí)行
? 市場策略和財(cái)務(wù)回報(bào)分析

2、客戶需求分析理論及建立模擬營銷系統(tǒng)；
? 介紹客戶偏好
? 認(rèn)識產(chǎn)品特性在營銷組合中的位置
? 認(rèn)識不同類型客戶的購買行為：
- 增量市場
　 - 存量市場
　 - 忠誠客戶
　 - 不忠誠客戶
? 在教師帶領(lǐng)下熟悉和建立模擬“公司”
3、講解營銷策略制定的流程，學(xué)員第一次摸索制定自己公司所在區(qū)域市場的年度營銷計(jì)劃，制定季度營銷計(jì)劃。
? 學(xué)習(xí)制定營銷策略
? 為你的產(chǎn)品定位：選擇目標(biāo)客戶
? 分析目標(biāo)客戶的需求偏好
? 根據(jù)客戶的偏好確定產(chǎn)品希望在目標(biāo)客戶心目中樹立什么形象
? 根據(jù)希望塑造的感知確定有效的市場溝通組合
4、通過模擬練習(xí)讓學(xué)員看到自己在制定和落實(shí)營銷計(jì)劃過程中的問題極其后果，為講師提供分析案例。
根據(jù)學(xué)員制定的營銷策略對策略進(jìn)行模擬
5、建立市場細(xì)分和縫隙營銷的概念，認(rèn)識掌握客戶數(shù)據(jù)和利用客戶數(shù)據(jù)的重要性。
? 總結(jié)
? 為什么差異化和建立市場區(qū)隔如此重要
? 建立客戶數(shù)據(jù)庫，客戶數(shù)據(jù)對營銷分析和運(yùn)營的作用
? 為上市后的產(chǎn)品找到合適的市場位置：
　 - 堅(jiān)持原有定位突破縫隙市場還是重新定位？
6、學(xué)習(xí)在充分競爭的區(qū)域市場進(jìn)行縫隙營銷的流程：從找銷售機(jī)會到放量銷售。
? 第一階段：明確定位、強(qiáng)占市場高地（優(yōu)質(zhì)客戶）
? 產(chǎn)品推進(jìn)策略
　 - 滿足具備什么需求的客戶？
　 - 定價(jià)策略？
　 - 市場溝通策略
? 競爭預(yù)測與競爭分析
? 保證營銷策略落實(shí)：
? 銷售力量如何支持產(chǎn)品推進(jìn)
? 區(qū)域市場的市場溝通如何既保持靈活性，又支持全國性營銷策略
案例討論：分析營銷結(jié)果
? 是否要調(diào)整向市場溝通的信息
? 是否要調(diào)整產(chǎn)品的客戶定位
? 是否要加強(qiáng)銷售推動？
? 是否需要檢討銷售隊(duì)伍傳遞的信息？
? 財(cái)務(wù)回報(bào)分析：通過財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)調(diào)整營銷方向和營銷投入
7、學(xué)習(xí)通過有效營銷策略擴(kuò)大市場占有率的做法；
? 競爭分析
　 - 根據(jù)競爭分析決定調(diào)整產(chǎn)品賣點(diǎn)
　 - 根據(jù)競爭分析決定進(jìn)攻和防守策略
　 - 相應(yīng)制定營銷計(jì)劃
? 尋找核心客戶以外的邊緣客戶，并且采取相應(yīng)的營銷行動計(jì)劃
? 比較分析不同的細(xì)分市場的收益
　 - 分析不同類型客戶的作用：收入？影響？還是潛力？
　 - 如何以點(diǎn)帶面拓寬產(chǎn)品的目標(biāo)市場
　 - 分析不同客戶的價(jià)值：當(dāng)期價(jià)值？長期價(jià)值？
　 - 從客戶價(jià)值分析到市場策略制定
? 通過財(cái)務(wù)分析制定贏利措施：
　 - 擴(kuò)大用戶群？提高毛利率？
　 - 降低營銷成本？提高營銷收益？
　 - 提高運(yùn)營成本回報(bào)？降低運(yùn)營成本
8、學(xué)習(xí)如何實(shí)現(xiàn)贏利最大化
? 如何在目標(biāo)客戶市場拓展和財(cái)務(wù)回報(bào)之間取得平衡
? 如何實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化
? 計(jì)劃并模擬第三年
總結(jié)學(xué)習(xí)收獲
9、制定行動計(jì)劃，使學(xué)員回到實(shí)際工作中可以運(yùn)用所學(xué)知識。
? 產(chǎn)品的客戶需求分析
? 選擇一類需要突破的客戶做產(chǎn)品定位
? 做競爭對手在此類客戶上的SWOT分析
? 做客戶期望分析，基于分析的差距：
　 - 分析適當(dāng)?shù)臏贤ㄐ畔?br>　 - 制定營銷計(jì)劃
　 - 確定產(chǎn)品功能調(diào)整計(jì)劃
老師介紹：朱彥澤