課時安排：1天

培訓方式：企業內訓

課程類別：企業經營管理，企業市場營銷策略

授課導師：張長江

專家類別：市場營銷導師

教育背景：

英國威爾士大學（The University of Wales）管理碩士

上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師

IPTS國際職業培訓師協會高級培訓師

原首鋼國際（香港）控股銷售經理

專長領域：

《政府與集團客戶項目型銷售策略與技巧》《工業品大客戶銷售策略與技巧》《中國式關系營銷》《營銷團隊管理者的領導力塑造》《營銷團隊管理實戰沙盤-成吉思汗之營銷帝國》《工業品品牌戰略規劃與市場推廣》《工業品營銷戰略新思維》。

張老師具有數十家500強企業或上市公司的咨詢與培訓經驗，可謂身經百戰，是真正的實戰派講師。他博覽群書，閱歷豐富，視野廣闊，充滿智慧，授課風格詼諧幽默、形象生動、互動性強。在講授理論的同時，結合十幾年銷售及銷售管理生涯中親身經歷的上百個實戰案例，融匯進古今中外的歷史典故和人生哲理，不但通俗易懂，而且具有很強的啟發性。

工作經歷和成果：

13年一線銷售及國企、外企高層營銷管理經驗，5年職業咨詢師+講師經驗，真正的實戰派工業品營銷專家；

1993-2000年：在首鋼集團國際貿易公司（首鋼國際香港控股），任銷售經理、市場發展部經理，先后負責國內大客戶開發與海外市場開拓工作，成為中國國內第一批具有本土和海外雙重營銷經驗的職業經理人。

2001-2005年：就職于總部位于韓國的跨國企業——ELECSON自動化，擔任中國區營銷總監，亞太區營銷副總裁，用4年時間使ELECSON在中國市場上的業績連續翻七翻，被總部授予“杰出海外市場經理”稱號。

2005—2008年：先后任工業品營銷研究院咨詢總監、聯縱智達營銷咨詢集團工業品營銷事業部項目總監，首席工業品營銷顧問；上海交大、浙大、清大客座教授以及國網培訓中心、中聯重工培訓學院、震旦培訓中心等多家企業培訓機構的專職講師；

張老師具有豐富的實戰經驗和理論水平，對工業品實戰營銷策略、營銷管理、營銷戰略、品牌戰略、渠道規劃、整合營銷傳播、新產品上市等方面都有獨到和深入見解，擅長大客戶銷售策略、項目型銷售技巧和銷售團隊管理方面的培訓和項目咨詢。是多家國內及境外上市企業營銷管理及戰略品牌管理顧問；

成功案例和客戶：

電氣自動化：特變電工、思源電氣、國電南瑞、國網電科院、ABB、西門子、韓國曉星、遠東電纜、華電開關、正泰電氣、天正電氣、德力西電氣、浙大中控、匯川變頻、P+F、圖爾克、艾默生、追日電氣、江陰天馬

工程機械：卡特比勒、山工機械、三一重工、中聯重科、普斯邁斯特泵車、現代重工、柳工鴻得利、斗山機械

鋼鐵化工：湖南華菱、中冶國際、中國五礦、中化國際、傳化化學、天山化工、SHRIEVE化工、松井化學、中國遠大、中國海洋石油

交通物流：中國遠洋、中國南車、恒通客車、陜西重汽、三江瓦利特

工程建材：南玻玻璃、信義玻璃、華耐建材、金晶科技、圣戈班

暖通空調：開利空調、美的中央空調、美國Armstrong、杭州鍋爐、華意壓縮、蘇爾壽水泵

IT信息化：盛大網絡、易車網、中國電信、中國網通、美國新飛通、北電網絡、富士康

其他：中國兵裝集團、易居中國、張江留學創業園、東莞匯美、中糧包裝、安居科技、西班牙英賽德耐火

高等院校：上海交大總裁班、浙大總裁班、清華總裁班…

課程背景：

中國是一個典型的關系社會，可以說是離開關系，寸步難行。對于那些面向央企、政府、集團型客戶銷售產品的工業品企業銷售人員來說，最頭痛的問題莫過于如何的發展與客戶的個人關系并拿下訂單，以及面對錯綜復雜的人際關系和變幻莫測的市場環境，如何建立自己的人脈圈子并最終依靠人脈的力量成就人生的事業。

課程收益：

通過理論學習，使學員全面了解和掌握人際關系的基本定義，建立與發展人際關系的方法，以及如何面向高層建立人際關系。

通過實戰案例分析和演練，使學員能夠將所學知識與自己的銷售實戰結合在一起，并能在實踐當中加以靈活運用。

授課方式：

授課形式包括：啟發式講授、互動式教學、小組討論、案例分析、角色扮演、觀看錄像、心理測驗……等多種生動的培訓方式，最終達到最佳的授課效果。

課程特色：

針對性強。為工業品行業量身定制，培訓師具有十五年工業品行業的營銷實戰與咨詢經驗，培訓緊密貼合行業特質。

實戰性強。課程將以實戰案例展開討論，結合實際工作中的問題最大限度啟發學員思路，針對銷售人員與客戶人際關系建立過程中最關鍵的幾個問題深入展開。

系統性強。課程體系嚴謹，結構清晰，理論與實戰相得益彰，使學員能夠系統化的掌握人際關系建立與維護的理論框架，并能結合企業的實際情況靈活運用。

課程大綱：

第一講人際關系的基本概念

主要議題：什么是關系？關系的四種類型，人際關系對人生命運的影響

人際關系的基本定義

人際關系的四個層次：

血緣關系、感情關系、利益關系、一般關系

有沒有可能從一般關系直接到最里層關系？

案例：漢高祖聯姻

案例：一個窮銷售人員的秘訣

智商與情商的關系

案例：情商-智商矩陣

人際關系可以傳承嗎？

比爾蓋茨和巴菲特的故事

克林頓成功的秘訣

互動：測測你的情商

第二講人際關系建立與發展

主要議題：人際關系發展的目標和四大原則，人際關系發展的一般路徑，人際關系發展的實戰技能。

人際關系發展的四個目標

胡雪巖成功的故事

人際關系建立的四個大原則：GCLF原則

患難見真情：朱元璋與馬大姐的故事

案例：劉曉慶與阿峰

謙卑的人有好人緣：他為啥不讓孩子上大學？

圈子決定人生：萬通六君子

關系發展的四個步驟：好感-信任-利益-情感

好感建立的方法

與不同性格客戶打交道的方法

DISC性格分析模型

贊美的四個原則

沒有人不愛聽贊美：關公的故事

贊美四原則：發自內心、因人而異、具體詳實、出乎意料

互動練習：需找贊美點

如何尋找共鳴點

送禮的“五看”原則

笑話：送甲魚

信任的定義

信任與懷疑

客戶需求的五個層次——馬斯洛原理

發現需求滿足需求

需求的冰山理論

案例：賴昌星與楊前線

案例：劉志軍與丁書苗

沒有需求激發需求

案例：建筑商的圈套

建立情感的三個原則

建立情感銀行：有存有取

人際關系惡化的過程

一個猶太商人的感悟

第三講高端人脈建立

主要議題：高層決策者的關系如何建立與發展，如何拓展更高層面的人際關系網絡

高層決策者的五個特點

了解高層的生活圈子

進入高層圈子的方法

案例：陳光標的智慧

接近高層的四個方法

案例：老總與小狗

案例：飛機上的奇遇

高層面談的開場策略

如何說服高層

羅斯福總統與原子彈

案例：某電廠項目案例

案例：某石化項目銷售案例

案例：某政府銷售案例-局長的苦惱

工業品營銷實戰派培訓師

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