1．了解銀行行業、投資市場、客戶需求的發展與變化趨勢

2．根據銀行、網點、自身三者情形剖析后續發展與經營戰略

3．熟練掌握投資標的的特征、功能、亮點、投資要點、注意事項等

4．深入了解標準普爾的四象限資產配置方法

5．掌握不同生命周期、經濟周期的資產配置思路

5．熟悉運用資產配置十步法

6．掌握作為一線營銷人員的必備銷售素質

7．針對的學習和了解日常營銷工作中的疑難問題解決思路與技巧

8．全面了解營銷攻略中的四大場景式營銷技能

9．通過案例教學讓學員快速學以致用

第一講：縱覽全局——銀行的現狀與發展趨勢

一、五大維度看銀行

1．利潤率

2．業務模式

3．電子渠道

4．業務量

5．到場率

二、關鍵應對策略

1．電子渠道建設

2．服務策略創新

3．勞動優化組合

4．線上線下結合

三、營銷人員三大核心能力

1．人際溝通能力

2．專業解讀能力

3．資源整合能力

課堂互動：關鍵業務十五問

第二講：事先謀劃——戰略地圖繪制與營銷方向

一、經緯五看

1．看區域

2．看行業

3．看商圈

4．看距離

5．看機會

二、標尺三定

1．定策略

--集群開發

--線性布局

--單點爆破

2．定主次

--近為主、遠為次

--高為主、低為次

--能為主、未為次

3．定細節

--值不值得做

--能不能做

--如何達到效果

課堂作業：請羅列出本次課程希望解決的實際問題，要求組員每人三條

第三講：主次分明——銀行投資品種解讀

一、基金

1．產品發行與資金匯集

2．關系確立與管理運作

3．投資理財與收益分配

一）基金種類

1、從贖回性質劃分

--開放式

--封閉式

2、從投資渠道劃分

--股票基金

--債券基金

--期貨基金

--指數基金

--項目基金

--貨幣基金

3、基金類型解析

1）、股票型基金的五大特征

--投資對象與目的的多樣性

--風險相對分散且費用較低

--流行性強且變現比較方便

--經營相對穩定且收益可觀

--具有國際融資的功能特點

案例說明：市場股票型基金解析

2）、貨幣基金的五大特征

--本金安全

--流動性強

--收益較好

--成本較低

--復利計算

案例說明：貨幣型基金解析

3）、債券基金的三大特征

--風險較低

--收益穩定

--定期派息

案例說明：債券型基金解析

4）、指數基金的五大特征

--費用低廉

--風險分散

--延遲納稅

--監控較少

--長期便利

案例說明：指數型基金解析

二）基金鑒別的“三挑五選”

1、基金鑒別的“三挑”

--挑平臺

--挑團隊

--挑產品

案例說明：市場股票型基金解析（數據深挖的三個核心要素）

2、基金鑒別的“五選”

--收益表現

--風險控制

--投資范圍

--基金經理

--收費原則

三）基金投資的三大原則

--選擇適合自己風險承受能力的基金品種

--投資金額要適合自己的資產分配

--收益與風險控制提前設定

四）基金定投的四大要點

--起點低，適合人群廣

--頻率靈活，自由設定

--基金定投的微笑曲線

--不設止損只設止盈

二、理財

1．特征

1）投資期限

2）投資收益

3）投資范圍

4）收益成本

5）潛在風險

2．功能

1）靈活投資

2）資產配置

3．亮點

1）收益較有保障

2）期限靈活

3）風險較低

4．投資要點

1）流動性

2）收益性

3）風險性

5．注意事項

1）收益比較

2）資產配比

3）機會成本

案例解析：理財產品的深入剖析

三、黃金

1．特征

1）公認購買力

2）抵御風險

2．功能

1）資產配置

2）抵御風險

--經濟危機

--戰爭危機

3）長期投資

4）短線交易

5）風險對沖

3．亮點

1）產品多樣

2）交易便利

3）時間靈活

4）杠桿靈活

5）全球交易

4．投資要點

1）基本面

--實物屬性

--金融屬性

--避險屬性

2）技術面

--震蕩指標

--趨勢指標

3）交易策略

--交易布局三要素

--創建自己的交易體系

5注意事項

1）交易模式測試

2）交易計劃安排

視頻播放：黃金投資注意要點

四、保險

1．特征

1）保障內容

--人壽

--重疾

--意外

--財產

--其他

2）繳費方式

--期交

--躉交

3）保障期限

4）收益方式

5）潛在風險

2．功能

1）保障

2）資產配置

3）收益

3．亮點

1）避債

2）避稅

3）抵御風險

4．投資要點

1）保障范圍和條件

2）投資期限和繳費方式

3）收益和風險

5．注意事項

1）人生必備的八張保單

2）保險選擇依據

課堂互動：保險營銷的常見問題及解決思路

五、房產

1．挑選房產的參考要素

2．購買房產的參考標準

3．購買產房的參考依據

案例講解：經濟波動與房產配置

第四講：理念引領——銀行大金融資產提升資金蓄水池

一、值得借鑒的三大投資理念

1．風險與收益并存

案例講解：接納并控制風險

2．長期投資的理念

案例講解：長期盈利方式

3．分散投資的理念

案例講解：分散投資的利弊

二、致命的七大投資理念

1．要想賺錢必先預測

案例講解：戰勝市場的不二法寶

2．依賴權威言聽計從

案例講解；個性化交易體系

3．可靠消息投機取巧

案例講解：投資過程中理性的重要性

4．投資必分散或集中

案例講解：讓收益翻滾

5．要賺大錢必冒大險

案例講解：倉位配置的重要性

6．交易系統奉為萬能

案例講解：機械化與人性化的優劣

7．我肯定對或肯定錯

案例講解：投資心態如何影響結果

第五講：步步為營——銀行客戶資產配置策略

一、投資理財的三把金鑰匙

1．流動性

2．收益性

3．風險性

二、立體金三角的資產配置方式

1．標注普爾家庭資產象限圖

1）保本升值的錢

2）錢生錢的錢

3）保命的錢

4）要花的錢

2．家庭常用投資理財目標規劃

1）退休養老

2）醫療保險

3）子女交易

4）創業規劃

5）其他規劃

3．財富管理金三角

1）高風險高收益投資品種

2）中等風險收益投資品種

3）低風險收益投資品種

課堂作業：手工做制作立體金字塔

三、資產配置十步法

1．了解客戶

2．分析資產現狀

3．設定目標

4．整理資產配置思路

5．匹配產品

6．復核檢查

7．確定方案

8．執行方案

9．評估效果

10．調整優化

第六講：排兵布陣——營銷全攻略

一、廳堂營銷六步法

1、客戶識別基本要領

1）信息分類

--基本信息探尋

--主觀信息探尋

2）衡量標準

--有能力

--有需求

--可接觸

--可服務

課堂練習：請列舉您手頭客戶的重要信息

2、面面俱到——銷售面談

a、開場

1．拉近與客戶的關系

1）消除客戶的抵觸心理

2．營造良好的溝通氛圍

1）閑聊攀談的藝術

3．給客戶減壓

1）了解客戶的壓力來源

b、需求探尋

1．收集資料

1）了解客戶的客觀信息

2．分析需求

1）了解客戶的主觀訴求

3．灌輸理念

1）通過溝通推進銷售

4．確認需求

1）確認需求為成交鋪墊

c、產品呈現

1．激發興趣

1）找準客戶的關注點

2．描述細節

1）讓客戶感知到價值

3．強化利益

1）促進客戶購買動機

3、有章有法——異議處理

異議處理五步法

Listen——細心聆聽

Share——感同身受

clarify——厘清異議

present——解釋說明

action——采取行動

4、成交的六種策略

--T型平衡表

--從眾法

--暗示法

--二選其一

--限制戰術

--馬場戰術

二、戰略縱深——銀行有效客戶的潛能挖掘

視頻播放：賣畫

一）、深度開發的五種類別

1．重復購買

2．交叉銷售

3．新品嘗試

4．轉介客戶

5．客戶提升

1）數量提升

2）質量提升

3）關系提升

二）深耕營銷的六個緯度

1、信息更新

--定期更新

--售后更新

--其他更新

2、客戶篩選

--區域篩選

--層級篩選

--產品篩選

3、定向跟蹤

--時間跟蹤

--產品跟蹤

--周期跟蹤

4、星級評定

--質量緯度

--需求緯度

--難易緯度

5、及時記錄

--記錄方式

--內容提煉

--重點標注

--做好標簽

6、推進表

--時間

--內容

--進度

--目標

--備選

三）、謀事在先——客戶的電話邀約

1）5W1H

1．Why

2．When

3．What

4．Who

5．Where

6．How

學員演練：如何聯系錢總？

2）電話預約的關鍵步驟解析

1．確認對方

2．詢問是否方便

3．自我介紹及推薦人介紹

4．道明見面目的

5．鎖定見面時間

3）提升電話預約成功率的關鍵動作——預熱

1．短信如何發送

2．電話預約客戶時的常見異議處理

4）客戶的電話邀約的注意事項

A．致電的時機控制

1．趁熱打鐵

2．約定致電

3．抓住空擋

B．致電的頻率控制

1．根據銷售階段的頻率控制

2．根據客戶時間信息反饋的頻率控制

3．根據客戶其他反饋信息的頻率控制

C．致電過程中的時間把控

1．自我介紹

2．道明主題

3．溝通交流

4．約定事項

5．后續鋪墊

三、精準營銷——營銷活動策劃

1、營銷活動策劃訴求分解

1）客戶訴求

--休閑活動、重在參與

--服務體驗

--尋找潛在投資消費渠道

2）合作方訴求

--尋找目標客戶

--宣傳產品信息

--達成銷售意向

3）我方訴求

--提升客戶粘度

--提供綜合體驗服務

--發掘客戶潛在需求

--加強客戶聯系

--提供優質金融及非金融服務建議和方案

2、營銷活動策劃

案例解說：與第三方合作策劃活動方案解析

事前

--活動契機點

--組織什么樣的活動

--和誰組織、誰負責、邀請誰

--活動投入人、財、物規劃

--工作計劃安排表

事中

--時間、場地、人員確認

--客戶邀約到場確認

--迎送流程確認

--活動環節確認

--與客戶溝通

事后

--場地、物品、文件、款項、人員交接

--簽到表、調查表、信息表整理總結

--活動效果反饋、活動總結、整改意見

--潛在客戶后續跟進工作實施計劃

--重點客戶跟進細節安排

3、客戶批量開發注意事項

--時間選定是否恰當？

--邀請的潛在客戶來源是否滿足質和量？

--與第三方合作方式洽談是否周全？

--活動執行中于客戶的互動細節是否安排妥當？

--后續跟進措施是否落地有效？

四、線上營銷——微信營銷與維護

1、九招致勝——微信獲客法

--優化名片：打造專業的微信個人品牌形象

-九招獲客：九大微信獲客實操技巧

--備注標簽：及時備注客戶標簽，建立客戶微檔案

課堂練習：優化個人微信名片

2、點對點互動

--數據分析：常用溝通方式VS客戶期望的溝通方式

--溝通場景的應用規范、步驟、技巧與工具

--與客戶微信互動時的基礎要求和微信使用技巧

--與客戶微信互動應規避的6個錯誤

3、微信群運營

-現場微問卷調查：盤點自己的微信群，找規律

--微信社群運營的基本認知

--“建”微信群——客戶分析搭建群結構

--“管”微信群——活動策劃提高客戶黏性

4、玩轉朋友圈

--朋友圈營銷案例與數據分析

--應該如何發朋友圈

--在朋友圈與客戶互動的方法與技巧

課堂作業：查看客戶的朋友圈深度分析客戶的未知信息，制定營銷策略

第七講：案例解析與通關演練

課程演練與總結：

銷售面談演練

1．學員結合小組案例討論并給出分析結論和交易策略

2．學員分組演練對抗，學員與老師一起總結點評

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