授課專家： [袁新華] 授課天數： 2?天 收費標準： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業請致電本站客服 受訓對象： 營銷總經理、市場總監、營銷經理、渠道經理、高級營銷員、市場管理、支持、推廣人員等
課程目標： 本課程將主要針對公司的渠道銷售及相關管理人員。對于直接的銷售人員來講，將增進對渠道管理體系的理解，并掌握發展渠道、管理渠道的技巧。對于相關管理支持人員來講，本課程將幫助他們系統的建立渠道管理理念，讓他們了解如何制定渠道政策、設計合理的渠道結構與管理方法。
課程大綱： 1. 在競爭市場上“贏”的關鍵要素
? 競爭市場的構成與概念
? 產品、產品的生命周期與定價策略
? 廣告、促銷、市場分配和分割、產品定位、品牌、競爭
? SWOT方法：分析競爭的形勢
? 發現競爭中的差異
? 將差異轉化為競爭優勢
? 確定差異與可持續競爭優勢
? 在劣勢中找優勢
2. 中國市場環境中的渠道特性
? 變局－中國企業的市場機遇與挑戰
? 營銷－中國企業的成功要素
? 中國經銷商群體形成的獨特環境
? 中國文化特質的獨特性
? 中國機構客戶采購行為的獨特性
3. 創建與設計優勢渠道策略
? 營銷渠道的競爭優勢和價值分析
? 渠道運作的誤區
? 渠道設計原則和要素
? 渠道結構的設計
? 渠道層級的設計
? 渠道成分的設計
? 渠道職能的設計
? 渠道的評估系統
4. 如何選擇經銷商
? 渠道經銷商的成分
? 渠道經銷商的特征描述
? 渠道的成分與忠誠度
? 應當對哪些渠道成員進行投入
? 建立經銷商甄選數據庫
? 經銷商的資料收集
? 經銷商的甄選標準確立
? 經銷商淘汰機制的建立
? 與經銷商進行談判
? 經銷合同的簽訂
5. 如何激勵經銷商
? 解讀代理商的關鍵需求
? 代理商的服務需求排序
? 如何從程序上滿足代理的需求
? 有效實施售前、售中、售后的服務支持
? 促銷原理和應用
? 如何讓經銷商傾心于自己的品牌
? 6. 渠道業績評估
? 如何制訂分銷政策
? 業績評估系統
7. 渠道沖突與渠道管理
? 渠道沖突的類型
? 如何有效遏制價格競爭
? 有效避免惡性串貨
? 典型的代理商角色分析
? 對代理商進行評估
? 全程信用管理
? 代理商的管理報表體系
? 如何更換代理商
? 如何營造強勢終端
培訓小結
問題解答
結束
老師介紹：袁新華