授課專家： [專家團(tuán)] 授課天數(shù)： 2?天 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)： 價(jià)格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業(yè)請致電本站客服 受訓(xùn)對象： 銷售管理人員、銷售主任、銷售經(jīng)理、營銷人員
課程目標(biāo)： 獲得大客戶，使公司勝券在握，留住大客戶，使公司立不敗之地于微利經(jīng)濟(jì)時(shí)代。資料顯示：我們80%的銷售額，來自20%的大客戶，留住大客戶，源于成功的大客戶管理。
成功的大客戶管理這樣煉成：
一煉：“金睛火眼”——尋找大客戶；
二煉：“因勢利導(dǎo)”——納他們?nèi)肜硐胲壍溃?
三煉：“雙贏互利”——把他們當(dāng)戰(zhàn)略伙伴；
四煉：“將相之材”——打造成功的大客戶銷售經(jīng)理；
五煉：“出奇制勝”——用與眾不同的銷售技巧與他們打交道；
以上5大“鑄煉”秘方是什么？——《大客戶的管理和銷售》將坦誠相告。
課程大綱：
一: 大客戶管理(KAM)
? 什么是KAM?
? 80/20 原則的作用
? KAM的產(chǎn)生對銷售方式的影響
? 尋找真正的Key Account

二: 客戶導(dǎo)向的銷售
? 么是客戶導(dǎo)向的銷售
? 客戶導(dǎo)向銷售方式與傳統(tǒng)銷售技巧的區(qū)別
? 客戶社會(huì)類型測試與分析( 4 Social style )
? 不同社會(huì)類型的溝通方式
? 建立客戶檔案體系

三: KA的銷售過程
? 大客戶信息收集與分類
? 為大客戶制訂發(fā)展目標(biāo)
? 建立大客戶管理戰(zhàn)略及計(jì)劃
? 顧問式的銷售行動(dòng)
? 成效回顧

四: KAM的銷售技巧---顧問式銷售拜訪
? 從分析客戶的購買過程開始
? 在不同階段如何推動(dòng)銷售
? 定位陳述
? 幫助客戶尋找真正的目標(biāo)( 4 步驟 )
? 跨越鴻溝
? 呈現(xiàn)方法
? 輕松締結(jié)
? 成為顧客的發(fā)展顧問--- 使用決策工具
? 不要成為客戶的供應(yīng)商,而是戰(zhàn)略伙伴
老師介紹：專家團(tuán)