授課專家： [陸和平] 授課天數： 1?天 收費標準： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業請致電本站客服 受訓對象： (工業品)大客戶銷售人員、項目銷售人員、銷售經理、大客戶經理 課程目標： 本培訓課程就是為學員提供一套工業品大客戶銷售行之有效的方法和工具，從而有效提高大客戶銷售人員的成功率。學員帶著問題來，拿著方法走，學了就能用，用了有效果。
課程大綱： 第一天上午
序：飛機失事的故事

第一講：基本的概念和定義
大客戶采購的特征和類型

第二講：標準流程策略—大客戶銷售的系統方法
1）大客戶采購六大步驟
2）有針對性的銷售流程六個階段
3）控制銷售流程的六個關鍵節點
4）案例討論：一個菜鳥銷售員的困惑

第三講：項目篩選策略— 不要輸在起跑線上
1）大客戶評估的四項原則
2）大客戶分析-風險的因素
3）風險評估表和大客戶分級ABCD法
4）案例討論：向承包商銷售大型切割設備

第一天下午
第四講：關系策略—關系真的無所不能嗎 ？
1) 關系準確定義
2) 角色扮演：一個采購經理的艱難選擇
3) 與客戶建立互信關系的方法
4）客戶關系的四種類型和對策
5）案例討論：一個汽配制造商老總的苦惱

第五講：關鍵人策略— 搞掂關鍵人你就成功了一半
1）關鍵人策略成功六步走法
2）影響采購的六類客戶
3）案例討論：某市的一號市政工程 —濱江路越江隧道
4）如何尋找關鍵人物？
5）案例討論：續
6）購買者的態度分析

第二天上午
第六講:技術壁壘策略——壘起一道競爭對手無法跨越的墻
1）技術壁壘的作用
2）學員討論：你公司產品的FAB和競爭對手產品的FAB對比
3）如何壘墻之四類情況和四種對策
5）案例討論：銷售CRM管理軟件

第七講：SPIN 銷售技巧 — 影響客戶采購標準
1）隱含需求和明確需求
2）SPIN問題的策劃和提問模式
3）有效傾聽的技巧
4) 三分鐘的練習

第二天下午

第八講:談判和報價技巧——賣的更多和賣的更高一樣重要
1）談判的8種力量
2）談判的準備
3）談判的開局策略、中期策略、后期策略
4）與不同性格人談判
5）談判演練和角色扮演

第九講：終場策略——完美的贏得最后勝利
1）強勢策略
2）弱勢策略
3）案例討論：反敗為勝

第十講:大客戶維護策略
1）Pareto（80/20）原則
2) 客戶分析和決策的方法——AA/BB
3）案例討論：經銷商的斷貨風波
4）客戶關系的三個層次
5）大客戶維護十種武器

結束語: 你有兩個選擇
老師介紹：陸和平