授課專(zhuān)家： [陸和平] 授課天數(shù)： 1?天 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)： 價(jià)格面議 開(kāi)辦周期： 按需開(kāi)辦，有需要的企業(yè)請(qǐng)致電本站客服 受訓(xùn)對(duì)象： 工業(yè)品資深銷(xiāo)售人員、大客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)等
課程目標(biāo)： 本培訓(xùn)課程就是為學(xué)員提供一套工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售行之有效的方法和工具，從而有效提高大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的成功率。學(xué)員帶著問(wèn)題來(lái)，拿著方法走，學(xué)了就能用，用了有效果。
課程大綱： 第一天
序：飛機(jī)失事的故事

第一部分：基本的概念和定義
本講收益點(diǎn): 了解大客戶(hù)銷(xiāo)售的基本概念

1) 大客戶(hù)采購(gòu)的特征和類(lèi)型
2) 80/20 原則和客戶(hù)的分級(jí)
3) 大客戶(hù)發(fā)展的四個(gè)階段：
　 客戶(hù)開(kāi)發(fā)階段——非供應(yīng)商—暫與客戶(hù)無(wú)業(yè)務(wù)往來(lái)
　 初期合作階段——次要供應(yīng)商—采購(gòu)份額50%以下
　 穩(wěn)定合作階段——主要供應(yīng)商—采購(gòu)份額50-80%
　 戰(zhàn)略合作階段——戰(zhàn)略供應(yīng)商—采購(gòu)份額 80-100%

第二部分：客戶(hù)開(kāi)發(fā)階段策略

本講收益點(diǎn): 如何從潛在客戶(hù)發(fā)展成為正式客戶(hù)？本講介紹進(jìn)入客戶(hù)供應(yīng)商名單的三大策略，關(guān)系、關(guān)鍵人、技術(shù)壁壘。

1)關(guān)系策略—建立信任，提供利益
　 關(guān)系準(zhǔn)確定義
　 角色扮演：一個(gè)采購(gòu)經(jīng)理的艱難選擇
　 與客戶(hù)建立互信關(guān)系的方法
　 客戶(hù)關(guān)系的四種類(lèi)型和對(duì)策
　 案例討論：

2)關(guān)鍵人策略— 搞掂關(guān)鍵人你就成功了一半
　 關(guān)鍵人策略成功六步走法
　 影響采購(gòu)的六類(lèi)客戶(hù)
　 如何尋找關(guān)鍵人物？
　 購(gòu)買(mǎi)者的態(tài)度分析
　 案例討論：

3)技術(shù)壁壘策略——壘起一道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法跨越的墻
　 技術(shù)壁壘的作用
　 學(xué)員討論：你公司產(chǎn)品的FAB和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的FAB對(duì)比
　 如何壘墻之四類(lèi)情況和四種對(duì)策
　 案例討論：銷(xiāo)售CRM管理軟件

第二天
第三部分: 初期合作階段策略

本講收益點(diǎn): 如何從次要供應(yīng)商發(fā)展成為主要供應(yīng)商？使客戶(hù)對(duì)主要產(chǎn)生供應(yīng)商不滿(mǎn)，大客戶(hù)銷(xiāo)售人員需要掌握以下三大策略，客戶(hù)關(guān)系完善、提升客戶(hù)期望值、制造成功機(jī)會(huì)。

1)客戶(hù)關(guān)系完善—構(gòu)筑立體的防線
　個(gè)人關(guān)系提升到組織關(guān)系

2)提升客戶(hù)期望—讓客戶(hù)對(duì)現(xiàn)狀不滿(mǎn)
　客戶(hù)的期望值和客戶(hù)的滿(mǎn)意度
　提升客戶(hù)的期望值的方法：提供比目前供應(yīng)商更出色的服務(wù)；引入比目前供應(yīng)商更具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品或解決方案；滿(mǎn)足目前供應(yīng)商無(wú)法滿(mǎn)足的個(gè)人需求。

3)制造成功機(jī)會(huì)—加重客戶(hù)痛苦
　八大成功機(jī)會(huì)
　制造機(jī)會(huì)三大策略：用內(nèi)部矛盾，促使我方支持者與對(duì)手支持者進(jìn)行利益重新分配；進(jìn)行基層運(yùn)作，由客戶(hù)使用部門(mén)反映供貨商的質(zhì)量問(wèn)題或服務(wù)問(wèn)題；發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)，為客戶(hù)創(chuàng)造需求。

第四部分: 穩(wěn)定合作階段策略
本講收益點(diǎn): 如何從主要供應(yīng)商發(fā)展成為客戶(hù)長(zhǎng)期供應(yīng)商，客戶(hù)留下來(lái)很快樂(lè)，離開(kāi)很痛苦。本講主要介紹以下三大策略，客戶(hù)關(guān)系升級(jí)策略、高層銷(xiāo)售策略、客戶(hù)忠誠(chéng)提升策略

1)客戶(hù)關(guān)系高層升級(jí)—高層銷(xiāo)售
　高層的需求
　接近高層的方法
　向高層銷(xiāo)售的方法
　與不同性格高層的溝通

2)定期高層互訪—溝通渠道暢通，危機(jī)管理

3)客戶(hù)忠誠(chéng)提升—讓客戶(hù)離不開(kāi)你的手段
　客戶(hù)忠誠(chéng)的主要指標(biāo)
　提升客戶(hù)忠誠(chéng)度的方法：采購(gòu)利益、采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)、轉(zhuǎn)換成本


第五部分：戰(zhàn)略合作階段策略
本講收益點(diǎn):成為客戶(hù)戰(zhàn)略供應(yīng)商的一些基本概念
　　　　　 戰(zhàn)略互補(bǔ)、股份合作、高層協(xié)調(diào)

第三天
第六部分：大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧
本講收益點(diǎn):除了大客戶(hù)銷(xiāo)售的策略外，本講主要介紹兩大技巧：SPIN 銷(xiāo)售技巧-一種很有效的挖掘客戶(hù)需求的提問(wèn)方式；談判和報(bào)價(jià)技巧

1) SPIN 銷(xiāo)售技巧 — 影響客戶(hù)采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)
　 隱含需求和明確需求
　 SPIN問(wèn)題的策劃和提問(wèn)模式
　 有效傾聽(tīng)的技巧
　 三分鐘的練習(xí)

2) 談判和報(bào)價(jià)技巧——賣(mài)的更多和賣(mài)的更高一樣重要
　 談判的8種力量
　 談判的準(zhǔn)備
　 談判的開(kāi)局策略、中期策略、后期策略
　 談判演練和角色扮演
老師介紹：陸和平