授課專家： [閆治民] 授課天數： 2?天 收費標準： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業請致電本站客服 受訓對象： 營銷人員
課程目標： 提升學員營銷計劃設計制訂能力
提升學員營銷計劃高效執行能力
提升學員營銷計劃過程管控能力
課程大綱： 第一章 營銷計劃概念與內涵
一、營銷計劃的定義與內涵
1、什么是營銷計劃
2、什么是銷售計劃
3、營銷計劃與銷售計劃的區別與聯系
案例：索尼
思考：1、索尼的營銷計劃為何擱淺？
2、它對我們有何啟發？

二、制訂營銷計劃的意義
故事：《龜兔賽跑》新篇：兔子為什么又失敗？
反思：你是3M營銷售人員嗎

三、營銷計劃的分類
1.按時限分
2.按目的分
3.按空間分

四、科學的營銷計劃八個方面內容：
1、內容提要：
2、當前營銷狀況：
3、風險與機會：
4、目標和課題：
5、營銷策略：
6、營銷活動程序：
7、營銷預算：
8、營銷控制：

五、營銷制訂計劃中常見的問題：
1.缺乏足夠的現狀分析
2.目標不現實
3.沒有足夠的細節
4.維持現狀
5.計劃沒有被實施
6.競爭者采取出人意料的行動
7.沒有評估計劃進程
8.營銷項目設計與計劃制訂

第二章 營銷項目設計與制訂
一、營銷項目設計1.營銷項目意圖
2.營銷項目目的
3.營銷項目時限
4.營銷項目需要的資源

二、營銷項目計劃制訂的SMAT原則
1、什么是SMART原則
2、實施計劃管理的七個步驟

三、營銷計劃的制定需要考慮的因素
1.細分市場
2.目標市場
3.定位
4.差異化（產品、服務、人員、渠道、形象）
5.新產品開發
6.產品生命周期
7.市場競爭地位
8.產品線、價格、分銷、廣告和促銷
9.市場份額
10.增長率
11.成本特征
12.銷售利潤目
13.后勤保障

四、營銷項目計劃制訂的流程
1、確定經營目標
2、進行外部營銷調研
3、進行內部營銷調研
4、實施SWOT分析
5、做市場假設
6、確定營銷目標/估計預期結果7、研究營銷策略/行動計劃
8、確定計劃，包括廣告/促銷計劃
9、安排預算
10、作書面計劃
11、傳達計劃
12、運用控制系統
13、復查和更新

五、營銷項目計劃的制訂
1、形勢分析
內部營銷調研
外部營銷調研
SWOT分析
實戰練習：對你目前的區域市場進行SOWT分析
2、營銷目標確定
（1）營銷目標分類
按時限分類
按目的分類
（2）制訂營銷目標要考慮的因素
3、營銷策略制訂
（1）品牌策略設計
（2）產品策略設計
（3）價格策略設計
（4）通路策略設計與升級策略
（5）促銷策略設計
案例：金龍魚促銷策略分析
（6）傳播策略設計
4、市場行動計劃制定
5、銷售行動計劃制訂
6、市場風險預測與防范

六、如何制訂能夠打管理層的營銷計劃模型
1.計劃目標要有挑戰性
2.營銷計劃文本要規范
3.營銷環境分析要充分
4.營銷計劃策略要周密
5.營銷計劃很強可行性
6.營銷計劃策略創新性
7.營銷計劃成本效益性
案例：某公司的營銷計劃模型
沙盤模擬：頭腦風暴會在制訂營銷計劃中的應用
現場練習：根據以上所講，請你設計出適合你們企業的年度營銷計劃書（要點），并進行簡要說明

第三章 營銷計劃執行與控制
一、營銷計劃執行的理解
案例故事：《霧中的燈塔》
討論：你是如何協調企業營銷計劃尤其是營銷目標與現實之間的變化的？

二、營銷計劃執行的PDCA原則
1.什么PDCA原則
2.PDCA原則如何執行

三、營銷計劃流程管理金字塔式管理法則

四、營銷活動的控制
1、年度計劃控制
2、盈利能力控制
3、效率控制
4、戰略控制

五、營銷活動的評估
1、營銷環境評估
2、營銷戰略評估
3、營銷管理的評估
4、營銷活動的財務評估
5、營銷策略的評估
6、促銷的評估方法
（1）、投入產出比評估法
（2）、銷售增量回報比評估法
（3）、效益增量回報比評估法
（4）、邊際效益評估法

六、銷售過程控制與管理
1、銷售過程的時間控制
2、銷售過程的費用控制
3、銷售人員管理

七、銷售目標的跟蹤與管控
1.銷售目標執行過程中的跟蹤檢查
2.跟蹤檢查的具體方法
3.銷售目標的修正案例：某公司的營銷計劃管理軟件
情景模擬：評價你的區域市場2008年度營銷計劃情況
4、幾種實用的營銷計劃管理分析工具
九宮格分析法
曼陀羅分析法
魚骨刺圖分析工具
老師介紹：閆治民