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首頁(yè) > 企業(yè)內(nèi)訓(xùn) > 高效的促銷(xiāo)策劃與實(shí)施--市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
授課專(zhuān)家:
[閆治民]
授課天數(shù):
1?天
收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn):
價(jià)格面議
開(kāi)辦周期:
按需開(kāi)辦,有需要的企業(yè)請(qǐng)致電本站客服
受訓(xùn)對(duì)象:
快消企業(yè)總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理
課程目標(biāo):
認(rèn)識(shí)到促銷(xiāo)是4P理論中最豐富最靈活的策略
對(duì)促銷(xiāo)建立正確的觀念和概念
熟練掌握高效的促銷(xiāo)工具和策略
課程大綱:
第一章 促銷(xiāo)的相關(guān)概念
一、促銷(xiāo)的概念
科特勒定義
本人的定義
二、促銷(xiāo)的目的
1.戰(zhàn)術(shù)目的:促進(jìn)銷(xiāo)量的提升
2.戰(zhàn)略目的:實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量和品牌忠誠(chéng)的持續(xù)提升。
3、促銷(xiāo)的實(shí)戰(zhàn)性目的
新品上市,吸引消費(fèi)者。
打擊對(duì)手,提升優(yōu)勢(shì) 。
爭(zhēng)奪消費(fèi)者,拓展市場(chǎng) 。
讓利消費(fèi)者,增加銷(xiāo)量。
創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),延長(zhǎng)產(chǎn)品生命。
回饋消費(fèi)者,提升品牌價(jià)值。
三、促銷(xiāo)的原則
1.目的性
2.計(jì)劃性
3.系統(tǒng)性
4.讓利性
5.娛樂(lè)性
6.實(shí)用性
7.效益性
8.合法性
四、促銷(xiāo)的分類(lèi)
1、按促銷(xiāo)對(duì)象分
針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的促銷(xiāo)
針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的促銷(xiāo)
針對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)
2、按促銷(xiāo)目的分
為提升新產(chǎn)品上市的影響力和迅速打開(kāi)市場(chǎng)進(jìn)行的促銷(xiāo)。
為了舊產(chǎn)品退出市場(chǎng)降低不良庫(kù)存,以防新舊產(chǎn)品矛盾而進(jìn)行的促銷(xiāo)。
為了整體銷(xiāo)量的提升而進(jìn)行的促銷(xiāo)。
為了打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而進(jìn)行的反“促銷(xiāo)”促銷(xiāo)。
為了提升品牌形象而進(jìn)行的促銷(xiāo)。
第二章 促銷(xiāo)實(shí)效策略
一、促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃流程
1、市場(chǎng)調(diào)研分析
2、促銷(xiāo)目的確定
3、促銷(xiāo)時(shí)機(jī)確定
4、促銷(xiāo)方式制訂
5、促銷(xiāo)預(yù)算制訂
6、促銷(xiāo)活動(dòng)報(bào)批
二、促銷(xiāo)的主要方式(案例)
1.價(jià)格促銷(xiāo)
2.贈(zèng)品促銷(xiāo)
3.人員促銷(xiāo)
4.演藝促銷(xiāo)
5.有獎(jiǎng)促銷(xiāo)
6.展示促銷(xiāo)
三、促銷(xiāo)過(guò)程應(yīng)回避的問(wèn)題
1.促而不銷(xiāo),勞而無(wú)功
2.促銷(xiāo)停止,銷(xiāo)量銳減
3.成本劇增,利潤(rùn)下滑
4.對(duì)手跟進(jìn),騎虎難下
5.價(jià)格混亂,市場(chǎng)衰退
6.促銷(xiāo)火并,兩敗俱傷
7.一促到底,一成不變
8.隨意承諾,言而無(wú)信
四、解決促銷(xiāo)問(wèn)題的有效對(duì)策(案例)
1.促銷(xiāo)方案要有新意和個(gè)性
2.要保持產(chǎn)品終端價(jià)格的穩(wěn)定
3.開(kāi)展人性化的促銷(xiāo)
4.有利于提升品牌價(jià)值
5.要合理控制促銷(xiāo)費(fèi)用
6.要靈活地運(yùn)用促銷(xiāo)工具組合
7.要加強(qiáng)促銷(xiāo)活動(dòng)的過(guò)程管理
8.重視促銷(xiāo)效果評(píng)估
五、高效促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行步驟
1、溝通到位
2、資源到位
3、傳播到位
4、人員保障
5、信息反饋
6、組織實(shí)施
7、過(guò)程監(jiān)督
8、效果評(píng)估
第三章 終端促銷(xiāo)人員實(shí)戰(zhàn)策略
一、終端促銷(xiāo)人員的作用
1、顧客溝通
2、了解需求
3、傳播品牌
4、激發(fā)購(gòu)買(mǎi)
5、收集信息
6、增進(jìn)客情
二、終端促銷(xiāo)人員的職業(yè)定位
1、促銷(xiāo)員也是營(yíng)銷(xiāo)人員
2、促銷(xiāo)是高尚的職業(yè)
3、促銷(xiāo)員是為顧客創(chuàng)造價(jià)值的先生、女士
4、促銷(xiāo)員是鍛煉人的意志和溝通能力的最佳途徑之一
三、終端促銷(xiāo)人員的能力要求
1、良好的心態(tài)
2、敏銳的洞察
顧客消費(fèi)層次的判斷
顧客消費(fèi)心理的判斷
顧客性格類(lèi)型的判斷
3、超強(qiáng)的自信
自信者才成成功
相信自己能夠戰(zhàn)勝每一個(gè)拒絕
顧客拒絕并不是沒(méi)有機(jī)會(huì)
4、靈活的反應(yīng)
5、優(yōu)秀的溝通
6、積極的學(xué)習(xí)
7、較高的悟性
四、終端促銷(xiāo)人員工作流程
1、了解自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和品牌賣(mài)點(diǎn)、優(yōu)劣勢(shì)
2、了解不同層次、性別、年齡顧客的消費(fèi)行為特點(diǎn)
3、引起顧客注意,并進(jìn)行交流,了解需求,引導(dǎo)需求
4、快速獲得好感,激發(fā)顧客興趣
5、產(chǎn)品和品牌推薦技巧與藝術(shù)
6、贊美顧客的技巧與藝術(shù)
7、有效消除顧客異議,獲得認(rèn)同,下定購(gòu)買(mǎi)決心
8、產(chǎn)生消費(fèi)體驗(yàn),獲得更多價(jià)值,尤其是精神滿(mǎn)足
9、增進(jìn)顧客對(duì)產(chǎn)品與品牌的認(rèn)知,促進(jìn)口碑傳播
10、對(duì)成交與不成交的顧客進(jìn)行總結(jié)分析,持續(xù)改進(jìn),不斷提升
老師介紹:閆治民
中原十大杰出營(yíng)銷(xiāo)策劃人
河南省十大杰出營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
河南省人民政府發(fā)展研究中心特約研究員
10多年快速消費(fèi)品行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃與市場(chǎng)管理經(jīng)驗(yàn)
“營(yíng)銷(xiāo)非戰(zhàn)爭(zhēng)”理論和“顧客心智終端”理論創(chuàng)立者
先后發(fā)表論文500余篇,是行業(yè)內(nèi)發(fā)表文章數(shù)量最多者之一
迄今為止在國(guó)內(nèi)舉行企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、公開(kāi)課220多場(chǎng),獲得客戶(hù)一致好評(píng)
主講課程:
一、獨(dú)家品牌課程
《快消品行業(yè)客戶(hù)關(guān)系管理創(chuàng)新策略與實(shí)戰(zhàn)》
《現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)渠道模式的變革與創(chuàng)新》
《營(yíng)銷(xiāo)不是戰(zhàn)爭(zhēng)——人本營(yíng)銷(xiāo)》
《以客戶(hù)為中心的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與策劃實(shí)效特訓(xùn)營(yíng)》
《高效的整合營(yíng)銷(xiāo)傳播體系的構(gòu)建與實(shí)施策略》
《狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)速成特訓(xùn)營(yíng)》
《卓越品牌規(guī)劃與管理》
二、系列經(jīng)典課程
1、實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)系列
《營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制訂與選擇》
《營(yíng)銷(xiāo)管理核心工具使用》
《高效的促銷(xiāo)策劃、執(zhí)行與管理》
《消費(fèi)心理與行為研究及市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略》
《客戶(hù)溝通與談判》
《營(yíng)銷(xiāo)人員專(zhuān)業(yè)技能訓(xùn)練》
《實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)情景模擬訓(xùn)練》
《高效的營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)與創(chuàng)新》
《經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理實(shí)戰(zhàn)》
《終端營(yíng)銷(xiāo)操作與管理實(shí)戰(zhàn)》
2、團(tuán)隊(duì)打造系列
《團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升訓(xùn)練》
《團(tuán)隊(duì)潛能開(kāi)發(fā)特訓(xùn)》
《高績(jī)效的管理團(tuán)隊(duì)建設(shè)》
3、高效管理系列
《中國(guó)式企業(yè)文化建設(shè)》
《企業(yè)的柔性管理》
《中層管理能力訓(xùn)練》
《高層領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練》
《高效授權(quán)體系建設(shè)》
《高效人力資源管理》
《微笑管理》
4、精英創(chuàng)業(yè)系列
《天生我才為我用——如何自己當(dāng)老板》
《機(jī)會(huì)就有眼前——如何把握人生的機(jī)會(huì)》
《你是世界第一等——如何保持永久的競(jìng)爭(zhēng)力》
《遍地盡是黃金甲——如何成功開(kāi)店》
5、和諧家庭系列
《如何獲得美滿(mǎn)而長(zhǎng)久一生的愛(ài)情》
《如何經(jīng)營(yíng)一個(gè)幸福美滿(mǎn)的家庭》
《優(yōu)秀的家庭教育和卓越的子女成長(zhǎng)》
授課風(fēng)格:
勤于思考,勇于創(chuàng)新,強(qiáng)調(diào)原創(chuàng),突出實(shí)效,具有系統(tǒng)的管理與營(yíng)銷(xiāo)理論基礎(chǔ)和豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn);
激情演講式體驗(yàn)型培訓(xùn)創(chuàng)始人,通過(guò)生動(dòng)的案例故事、經(jīng)典的游戲,寓教于樂(lè),快樂(lè)學(xué)習(xí),互動(dòng)體驗(yàn),實(shí)戰(zhàn)模擬,培訓(xùn)實(shí)效非常突出;
其團(tuán)隊(duì)潛能開(kāi)發(fā)訓(xùn)練課程,會(huì)讓您在淚流滿(mǎn)面的感動(dòng)中,感悟人生、感悟生活,感悟團(tuán)隊(duì),最大限度地激發(fā)你干事創(chuàng)業(yè)的激情和潛能。
工作經(jīng)歷:
金星啤酒集團(tuán) 品牌戰(zhàn)略發(fā)展委員會(huì)主任
金星啤酒集團(tuán) 營(yíng)銷(xiāo)總公司副總
金星啤酒集團(tuán) 集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)副總監(jiān)
江西帝泉啤酒 常務(wù)副總
咨詢(xún)領(lǐng)域
營(yíng)銷(xiāo)非戰(zhàn)爭(zhēng)理論實(shí)踐
人文營(yíng)銷(xiāo)理論實(shí)踐
消費(fèi)者心智終端理論實(shí)踐
營(yíng)銷(xiāo)渠道變革與創(chuàng)新
現(xiàn)代客戶(hù)關(guān)系創(chuàng)新管理
快速消費(fèi)品行業(yè)深度營(yíng)銷(xiāo)
優(yōu)秀的家庭教育和卓越的子女成長(zhǎng)
如何經(jīng)營(yíng)一個(gè)幸福美滿(mǎn)的家庭
主持項(xiàng)目
山西百世儒商:汾陽(yáng)王酒、竹酒品牌文化與廣告創(chuàng)意
江西帝泉啤酒:發(fā)展戰(zhàn)略與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃
江西帝泉啤酒:企業(yè)文化戰(zhàn)略設(shè)計(jì)與實(shí)施
江西啤酒:工業(yè)現(xiàn)狀與發(fā)展研究
鄭州豪威電子:人力資源管理
服務(wù)客戶(hù):
中國(guó)酒雜志社 中國(guó)啤酒工業(yè)信息網(wǎng)
中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng) 安利(中國(guó))
克斯敏(中國(guó)) 絲寶集團(tuán)武漢總部
河南省營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì) 鄭州郵政局
鄭州人壽保險(xiǎn) 新鄉(xiāng)醫(yī)學(xué)院
深圳兆榮實(shí)業(yè) 金星啤酒集團(tuán)
亞太啤酒 清明上河園公司
豪威電子科技 數(shù)訊達(dá)科技
寶豐仟禧酒業(yè) 安信汽車(chē)貿(mào)易
百世儒商公司 中世商務(wù)咨詢(xún)
河南商專(zhuān) 中原工學(xué)院
東華理工大學(xué) 南昌大學(xué)
西湖明珠大酒店 京峰大酒店
華夏工貿(mào)
著作:
《現(xiàn)代啤酒營(yíng)銷(xiāo)與管理》
(國(guó)內(nèi)第一本啤酒營(yíng)銷(xiāo)與管理實(shí)戰(zhàn)真經(jīng),暢銷(xiāo)全國(guó)各大新華書(shū)店和啤酒企業(yè),已經(jīng)發(fā)行第二版)
多篇文章獲國(guó)內(nèi)有關(guān)學(xué)術(shù)重要獎(jiǎng)項(xiàng),并入選《中華群英譜》、《中國(guó)酒業(yè)年鑒》等國(guó)家級(jí)圖書(shū)
- 角色扮演 - 觀看錄象 - 練習(xí)
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