授課專家： [李孫建] 授課天數： 2?天 收費標準： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業請致電本站客服 課程大綱： 第一講:銷售人員的應有態度　　　
1．真誠 2．雙贏
3．自信 4．熱情
5．持之以恒 6．適度
7．專業

第二講 主動相迎
1. 為什么要主動相迎？
1）．迅速建立與客戶的關系
2）．客戶期待主動相迎
3）．冷淡會使70%的客戶敬而遠之
4）．積極的第一印象永遠是有益的
5）．客戶心中的六個問題

2. 主動相迎的種類
1）．問好式
2）．切入式
3）．應答式
4）．迂回式

3. 主動相迎的注意事項
1）．微笑
2）．不主動打招呼
3）．態度冷淡，顯得漠不關心
4）．接一待二顧三

第三講 顧問式銷售的基礎：了解和發掘客戶需求
1. 為什么要先了解需求？
2. 了解客戶哪些需求呢？
1）．客戶個性
2）．預期的價格
3）．您喜歡什么款式？
4）．主要是誰使用？
5）．過去經驗

3. 如何了解需求？
1）．詢問
2）．聆聽
3）．觀察
4）．思考
5）．響應

4. 顧問式銷售的核心：發掘客戶需求的技巧
1）．顧問式銷售技巧（SPIN）簡介
2）．尋找客戶的傷口－背景問題
3）．揭開傷口——難點問題
4）．往傷口上撒鹽——暗示問題
5）．給傷口抹藥——示益問題
6）．顧問式銷售的特點

第四講 專家式顧問：介紹產品
1. 介紹產品的意義
1）．專家銷售的需要
2）．顧問式銷售

2. 賣點
1）．賣點的定義
2）．基本賣點與附加賣點
3）．賣點從哪里來

3. FABE法則——特優利證
1）．客戶心中的問題－FABE的理論基礎
2）．羅列賣點的缺點
3）．什么是FABE介紹產品方法？

第五講 做客戶信賴的顧問：處理疑問和異議
1. 客戶為什么會有異議
1）．異議的本質
2）．客戶對銷售人員不信任
3）．客戶對自己不自信
4）．客戶的期望沒有得到滿足
5）．客戶有誠意購買，這一點是最重要的
2. 客戶異議的類型
1）．有能力的異議
2）．無能力的異議

3. 處理異議的原則
1）．保持積極態度
2）．先了解反對或懷疑的原因
3）．針對性地處理異議
4. 異議的處理方法
1）．有能力異議的處理
2）．無能力異議的處理
3）．一些典型異議的處理策略
4）．常見的錯誤行為


第六講 建議購買
1. 為什么要主動建議購買？
1）．錯誤的觀念和做法
2）．銷售人員一定要主動建議客戶購買
2. 識別購買信號
1）．語言的信號
2）．身體語言的信號

3. 如何建議購買
1）．先詢問客戶還有無其它要求
2）．建議購買的技巧
3）．不要催促客戶
4. 面對拒絕
1）．若確認客戶無意購買，應感謝其咨詢
2）．不要糾纏客戶
3）．獲得承諾
4）．目送客戶離開

第七講: 售后服務
1.銷售人員應善用的五個原則
2.致以感謝函的恰當時機
3.視察銷售后的狀況 4.提供最新的情報
5.將顧客組織化 6.作客戶誠懇的商討對象
7.處理不滿的要決 8.提高自己的口才
9.磨煉自己

第八講：大客戶維護
1.消除給客戶造成的負面影響
2.讓客戶感受到你對他重視
3.建立戰略聯盟與客戶實現共贏
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