授課專家： [閆治民] 授課天數(shù)： 2?天 收費標(biāo)準(zhǔn)： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業(yè)請致電本站客服 受訓(xùn)對象： 營銷總經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、一線營銷人員
課程目標(biāo)： ? 充分認(rèn)識當(dāng)前中國啤酒營銷現(xiàn)狀與前景
? 掌握啤酒深度分銷模式設(shè)計策略
? 掌握啤酒深度分銷模式的渠道創(chuàng)新策
? 掌握啤酒深度分銷的流程管理策略
? 掌握啤酒深度分銷模式的品牌深度營銷策略
? 掌握啤酒深度分銷模式的終端營銷策略
課程大綱： 第一章 啤酒深度分銷營銷模式管理策略　

一、 關(guān)于深度分銷正確認(rèn)識
1. 深度分銷的概念
2. 深度分銷模式特點
3. 深度分銷的優(yōu)點
4. 深度分銷的誤區(qū)
二、 啤酒行業(yè)深度分銷意義
1. 提升企業(yè)對渠道的掌控力
2. 提升企業(yè)對消費者的溝通
3. 提升品牌影響力和忠誠度
4. 提升競爭壁壘和營銷效益
三、 適合深度分銷的市場條件
1. 品牌成熟度高
2. 市場需求量高
3. 品牌的影響力
4. 經(jīng)銷商的配合
5. 企業(yè)的執(zhí)行力
四、設(shè)計深度分銷系統(tǒng)六步法則
1. 定區(qū)域重點市場法則
2. 定核心客戶法則
3. 定主導(dǎo)產(chǎn)品法則
4. 定通路價差法則
5. 定組織結(jié)構(gòu)法則
6. 定通路實施法則
五、深度分銷管理深度六個層次
1. 對分銷網(wǎng)絡(luò)層次的管理
2. 對分銷產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的管理
3. 對分銷通路利潤的管理
4. 對分銷組織結(jié)構(gòu)的管理
5. 對分銷業(yè)務(wù)過程的管理
6. 對分銷后勤支持的管理
六、 深度分銷的客戶規(guī)劃策略
1. 首先梳理出核心客戶
2. 鎖定核心終端商
3. 客戶組合層次
4. 渠道成員關(guān)系
5. 產(chǎn)品組合策略
七、深度分銷的產(chǎn)品規(guī)劃策略
1. 產(chǎn)品的層次關(guān)系
2. 產(chǎn)品的新老搭配
3. 產(chǎn)品要有差異化
4. 產(chǎn)品要有群合力
八、深度分銷的價格規(guī)劃策略
1. 高質(zhì)高價的策略
2. 合理的渠道價差
3. 高效的促銷策略
九、深度分銷的執(zhí)行力策略
1. 建設(shè)高效組織體系
2. 明確廠商的責(zé)權(quán)利
3. 高效營銷團隊成員
4. 規(guī)范業(yè)務(wù)操作流程
5. 規(guī)范管理制度體系
6. 規(guī)劃業(yè)務(wù)考核體系
7. 嚴(yán)格市場保護秩序

第二章 啤酒深度分銷營銷渠道創(chuàng)新策略

一、深度分銷渠道結(jié)構(gòu)的創(chuàng)新策略
1. 傳統(tǒng)渠道的變革
2. 企業(yè)自建設(shè)渠道
3. 混合式模式模式
4. 案例分析：金星啤酒深度分銷辦事處渠道模式
? 辦事處有三種不同的渠道模式應(yīng)用分析：
? 統(tǒng)管式
? 并存式
? 依附式
? 辦事處渠道模式管理制度與表單
? 區(qū)域市場組織機構(gòu)設(shè)置
? 區(qū)域市場深度營銷管理制度
? 業(yè)務(wù)主管工作標(biāo)準(zhǔn)考核辦法
? 分銷員工作標(biāo)準(zhǔn)考核辦法
? 終端檔案表
? 區(qū)域市場開發(fā)月度任務(wù)分解表
? 銷售日報表
? 流動服務(wù)車輛派遣單
? 區(qū)域市場營銷工作督察表
? 業(yè)務(wù)主管工作月報表
4、案例分析：安陽琥珀啤酒深度分銷模式分析
5、案例分析：三得利啤酒深分銷策略
6、案例分析：雪花啤酒深度分銷模式分析
二、深度分銷的渠道關(guān)系創(chuàng)新策略
1. 對渠道關(guān)系管理的正確理解
2. 啤酒行業(yè)渠道關(guān)系的現(xiàn)狀
3. 重視和加強渠道關(guān)系管理創(chuàng)新必要性
4. 渠道關(guān)系管理策略
1）、經(jīng)營管理
? 檔案管理
? 流程管理
? 團隊管理
? 績效管理
? 財務(wù)管理
? 產(chǎn)品管理
? 物流管理
2）、市場管理
? 價格管理
? 區(qū)域管理
? 終端管理
? 物流管理
? 產(chǎn)品管理
? 促銷管理
? 品牌傳播
? 信息管理
3）、市場秩序管理策略
? 高效的市場管理的前提：
? 市場管理的四個重要內(nèi)容：
? 區(qū)域市場管理措
5. 為經(jīng)銷商提供周到的營銷服務(wù)
? 體力服務(wù)向智力服務(wù)的轉(zhuǎn)型
? 市場信息共享
? 市場開發(fā)
? 售后服務(wù)
? 能力提升
6、加強客情關(guān)系，密切雙方感情。
? 關(guān)于客情關(guān)系的正確理解
? 加強客情關(guān)系的具體方法：
7、經(jīng)銷商能力提升策略
? 快速消費品行業(yè)經(jīng)銷商現(xiàn)狀
? 提高經(jīng)銷商經(jīng)營能力是根本
? 經(jīng)銷商要實現(xiàn)五大轉(zhuǎn)變
? 經(jīng)銷商的發(fā)展分類
? 提升經(jīng)銷商經(jīng)營能力策略
? 做好經(jīng)銷商的四個一工程建設(shè)
? 公司化－－經(jīng)銷商經(jīng)營體制創(chuàng)新

第三章 啤酒深度分銷的品牌深度營銷策略

一、 啤酒營銷新環(huán)境分析
1. 品牌競爭成為主流趨勢
2. 顧客品牌選擇能力趨強
3. 渠道為王時代已經(jīng)過去
4. 進入渠道+品牌營銷時代
5. 深度分銷轉(zhuǎn)向深度營銷
二、 深度分銷體系中營銷渠道應(yīng)具有哪些職能
1. 分銷職能
2. 凝聚職能
3. 壁壘職能
4. 傳播職能
三、 國內(nèi)著名啤酒品牌深度品牌營銷案例分析
1. 汴京啤酒的品牌策略分析
2. 維雪啤酒品牌策略分析
3. 西湖啤酒品牌策略分析
4. 濟南啤酒痛擊青島啤酒的品牌策略
5. 紅石梁品牌策略分析
6. 雪津啤酒與惠泉啤酒的品牌較量

第四章 啤酒深度分銷的終端管理策略

一、深度分銷模式下的終端七大作用
1. 分銷的作用
2. 溝通的傳播
3. 促銷的作用
4. 信息的作用
5. 競爭的作用
6. 凝聚的作用
7. 忠誠的作用
二、終端營銷流程
1. 市場調(diào)研（市場調(diào)查、目標(biāo)終端確定）
2. 終端開發(fā)（拜訪、溝通與談判）
3. 終端鋪貨（產(chǎn)品設(shè)計、鋪貨）
4. 終端銷量提升（促銷、品牌傳播）
5. 終端管理與服務(wù)（管理、服務(wù)）
6. 終端評估。
三、質(zhì)量型終端標(biāo)準(zhǔn)
1、經(jīng)營手續(xù)合法
2、經(jīng)營狀況良好
3、信譽良好，結(jié)賬順利：防止店大欺人
4、銷量大且穩(wěn)定
5、溝通無障礙
四、終端鋪貨
1、終端鋪貨常遇到問題
2、鋪貨的策略
3、鋪貨的形式
4、鋪貨的策略：
五、終端管理與維護
1. 產(chǎn)品管理（品種、價格）
2. 物流管理（配送渠道、人員、車輛、庫存）
3. 銷量管理(總銷量、單品種銷量、單店銷量）
4. 財務(wù)管理（應(yīng)收賬、欠款手續(xù)、賬齡、盈虧）
5. 利潤管理（總利潤、單品種利潤、單店利潤）
6. 促銷管理（方案、實施、效果、成本、總結(jié)）
7. 品牌管理（POP、門頭、產(chǎn)品擺放、展示柜）
8. 信息管理（終端意見和建議、競爭對手信息）
9. 服務(wù)管理（人員、制度、真誠、周到）
10. 人員管理（七定、八步驟、業(yè)績考核指標(biāo)）
六、終端產(chǎn)品陳列與品牌生動化管理
1. 終端產(chǎn)品陳列應(yīng)注意的問題
2. 終端品牌生動化的創(chuàng)新方法
3. 終端品牌傳播的有效策略
? 服務(wù)傳播
? 人員傳播
? 口碑傳播
案例：某啤酒品牌的終端生動化管理標(biāo)準(zhǔn)文件
案例：青島啤酒終端生動化管理圖示
七、終端促銷管理
1、終端促銷存在的問題
? 問題一：促而不銷。
? 問題二：不促不銷。
? 問題三：變相降價。
? 問題四：促銷過度。
2、解決終端促銷問題的有效對策
? 促銷方案要有新意和個性，能夠強烈吸引消費者。
? 要保持產(chǎn)品終端價格的穩(wěn)定。
? 要有利于提升品牌價值。
? 要合理控制促銷費用。
? 要靈活地運用促銷工具組合。
? 要加強促銷活動的過程管理。
2、 終端促銷的注意事項
? 明確促銷的目的
? 做出詳細的工作計劃
? 解決好“人”的問題
? 終端促銷物料的準(zhǔn)備、管理
? 對競爭對手的了解
3、 終端促銷員五步推銷法
5、專題討論：開蓋有獎如何搞
? 金星澳麥啤酒開蓋有獎成功策略
? 綠奧克啤酒開蓋有獎之?dāng)?br>? 金汴京開蓋有獎成功策略
八、終端投資及風(fēng)險控制
1. 終端風(fēng)險類型
2. 終端風(fēng)險預(yù)防及控制辦法
3. 超級終端風(fēng)險的應(yīng)對
4. 如何降低終端投資費用
九、終端攔截策略
1、終端攔截目的性分析
? 提高終端市場的鋪市率及占有率
? 提高終端的銷量
? 建立市場壁壘，阻擊競爭對手
? 提升品牌忠誠度
2、終端攔截之策略性分析
? 陣地戰(zhàn)
? 人員戰(zhàn)
? 攻心戰(zhàn)
? 促銷戰(zhàn)
3、“反攔截”的戰(zhàn)術(shù)運用
4、專題討論：破解競品的專銷終端壁壘有效方法
? 客情突破法（金星啤酒許昌訪銷員案例）
? 利益誘導(dǎo)法（雪津、南昌啤酒案例）
? 權(quán)力介入法（某啤酒借消防隊領(lǐng)導(dǎo)介入案例）
? 法律救援法（雪花啤酒重慶之傷案例）
? 內(nèi)部施壓法（金星啤酒成功攻入瀟記燴面）
? 產(chǎn)品滲透法（雪津成功突破惠泉終端案例、金星啤酒搶冰柜策略）
十、單店銷量提升策略
1. 銷售低迷原因分析（競品、價格、促銷、功能、消費者意見）
2. 店主的溝通策略（認(rèn)同、前景、信心、方法）
3. 服務(wù)員的溝通策略（了解、認(rèn)同、忠誠、積極）
4. 單店促銷策略（POP、堆頭、抽獎、品嘗、買贈）
十、后終端時代的終端營銷創(chuàng)新策略
1. 后備箱時代的分析
2. 后終端時代的概念
3. 真正的終端在哪里
4. 終端為王為何過時
5. 盤中盤策略的創(chuàng)新
6. 如何抓住顧客的心
7. 體驗營銷實施策略
十一、情景模擬實戰(zhàn)演練
1. 終端價格異議談判
2. 終端產(chǎn)品結(jié)構(gòu)談判
3. 終端鋪貨策略溝通
4. 終端賬務(wù)管理技巧
5. 單店銷量提升技巧
6. 對手專賣店的破解
老師介紹：閆治民