授課專家： [張嘯敏] 授課天數： 3?天 收費標準： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業請致電本站客服 課程大綱： 1,重要客戶的再認識和定位(約1.5小時)
1.了解您的重要客戶，市場，市場細分
2．你的重要客戶銷售人員的任務。
3．重要客戶與一般客戶的區別
4．重要客戶銷售組織和資源分析

2,重要客戶的戰略管理(約4.5小時)
1.重要客戶的戰略分析
2.重要客戶需求的戰略分析
3.重要客戶決策小組成員的5種定位分析
4.如何有效地掌握重要客戶的重要信息
5.如何制定重要客戶的特定針對性行動計劃
6.如何制定重要客戶的銷售建議書（標書）

3,重要客戶的銷售分析方法(約4.5小時)
1.了解企業，產品及環境，市場的SWOT分析
2.理解產品及服務的價值和附加值
3.重要客戶對銷售人員的期望是什么
4.明確KA客戶的采購流程及戰略作用
5.測試----KA客戶的銷售風格分析，了解客戶的采購風格
6.建立與強化基礎的顧問式銷售技巧---銷售六步法深化
7.強化KA客戶的戰略詢問技能及SPIN詢問
8．如何與KA客戶決策成員建立良好的溝通關系；靈活使用FAB及Q-FABE-Q表達技巧，
9．處理KA客戶的常見的異議和疑慮

4,重要客戶的銷售談判及顧問式銷售法(約3.5小時)
1.創造和發現你的產品，服務及解決方案的差異性如何有效地吸引KA客戶的采購關注、認可、行動。
2.KA客戶的銷售談判實力分析
3.銷售談判的五個黃金原則，抵抗壓力和避開陷進
4.了解KA客戶的需求動機及個性化需求分析，對你的KA客戶進行個性化定位分析，找出你的KA客戶的量體裁衣式的整體銷售方案
5.KA客戶銷售實戰問題分析

5,渠道的基本概念及渠道銷售策略(約2.5小時)
1.什么是渠道:現代商業通路的發展
2.典型的渠道模式分析:5類商業分銷模式比較
3.渠道模式的選擇:
渠道發展的成本比較
特約經銷商與總經銷的選擇
“強勢”商家與“弱勢”商家的選擇
經銷商的“硬件”與“軟件”比較
選擇合適的經銷商的程序與方法

6,經銷渠道的發展規劃及管理原則(約2小時)
1.渠道與區域的關系:市場定位及發展策略決定渠道發展的總體規劃
2.如何制定區域經銷商的“業務發展計劃”
3.選定經銷商,啟動經銷商及制定經銷合同
4.經銷商的試行期
5.市場啟動的配套計劃
6.合同條款談判及激勵制度等

7,渠道通路的日常管理及沖突的處理(約4.5小時)
1.銷售渠道體系的日常管理及沖突的處理
目標管理方法的應用
報表及數據的重要性:“成敗決定細節”
訂、發貨及庫存管理和售后服務
2.財務管理體系的重要性及可操作性
經銷商財務運作的指導及報表(進、銷、存及FIFO原則等)
信用額度的控制及方法
經銷商之應收款分析及指導
市場銷售及品牌推廣活動的管理和實施
3.經銷商業績及市場表現的評估,激勵及作用
4.渠道沖突的幾種有效防止或處理方法
5.經銷商的中(終)止及更換的程序
6.經銷商應付款崔討方法
7.如何培育經銷商的忠誠度
8.經銷商銷售管理人員的角色與任務
老師介紹：張嘯敏