授課專家： [閆治民] 授課天數： 2?天 收費標準： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業請致電本站客服 課程大綱： 內容簡介

第一章 機械產品營銷分析與本公司市場定位
一、機械行業發展趨勢分析
二、機械行業營銷現狀與問題分析
三、機械行業營銷發展趨勢和創新方向
四、我們的行業與產品定位分析
1. 市場定位理論
2. 戰略4P應用法則
? 市場調研
? 市場調研的目的
? 市場調研的分類
? 市場調研的方法
? 市場調研的應用
? 市場細分
? 市場細分作用
? 市場細分原則
? 目標市場的選擇
? 市場定位
? 市場定位的作用
? 影響市場定位的因素
? 市場定位圖分析

第二章 營銷人員的職業心態定位
一、樹立正確的職業觀念
1. 《你在為誰而工作》－－陳凱元
2. 認真工作是真正的聰明
3. 對工作心懷感恩
4. 心中常存責任感
討論：是“天下興亡，匹夫有責”還是“天下興亡，我的責任”？
二、成為業務能手
1、什么是人才
討論：知道淵博者就是人才嗎？
2、 人才六大標準
3、 做到無可替代
三、認識自己的無限潛能
1、自我反省
游戲：自我介紹
2、 冰山的啟示
討論：你是一塊冰山嗎？
3、 從鏡子中你看到了什么
練習：每一天從照鏡子開始
四、正確的職業生涯規劃
1、什么是真正的人生
討論：關于人生的思考
2、 人為生而食,不為食而生！
3、 珍惜每一天
討論：你的人生到底還有多少天
五、營銷人員商務禮儀規范和標準
1、禮儀概念與作用
2、營銷人員服飾標準
3、營銷人員語言標準

第三章 營銷人員職業技能定位
一、從4P到4C和4R的營銷理念創新
二、深度營銷理念與實戰策略
1. 什么是深度營銷
2. 深度營銷與深度分銷的區別
3. 深度營銷產生的環境因素
4. 深度營銷實施的四大核心
5. 深度營銷實施的五大策略
三、時間管理之－－第二象限管理法
1. 每日工作內容的四象限分類
2. 為何要進行第二象限管理
練習：按第二象限管理法將每日工作內容進行分類，并說明理由
四、 產品生命周期管理
1. 產品開發期
2. 引進期
3. 成長期
4. 成熟期
5. 衰退期
練習：對本公司的某一產品的生命周期進行分析，并提出管理意見
五、波士頓矩陣組合法
1. 波士頓矩陣組合法的由來
2. 波士頓矩陣組合法內容
3. 如何打造明星產品和現金牛產品
4. 瘦狗產品和問題產品出現的原則和預防策略
5. 練習：根據波士頓矩陣組合法對公司現有產品進行分類，并提出相應的管理策略
六、SWOT分析法
1、SWOT可以分為兩部分
2、 SWOT是動態的
練習：請用SWOT分析方法對你所負責的區域市場進行分析，并提出對策

第二部分 準確的目標銷量管理

第一章 目標銷量計劃的制訂
一、銷售目標計劃制訂之SMART原則
1、什么是SMART原則
2、實施目標管理的七個步驟
3、練習：制訂一個符合SMART原則的工作計劃
二、銷售目標計劃的PDCA過程管理法
1. 計劃Plan
2. 執行Do
3. 檢討Check
4. 反饋Ask Yourself
練習：運用PDCA自己的銷售目標計劃執行情況進行分析

第三部分 精確的風險控制

第一章 營銷風險概述
一、 什么是營銷風險
二、 營銷風險的類型
1. 營銷人員品格風險
2. 客戶選擇質量風險
3. 客戶談判質量風險
4. 客戶合約執行風險
三、 營銷風險的預測
四、 營銷風險的控制

第二章 客戶選擇質量風險管理
一、 目標客戶選擇和評價
1. 誰是我們的潛在客戶
2. 目標客戶選擇的途徑
3. 質量型目標客戶標準
4. 目標客戶的價值評估
5. 客戶信用風險評估
6. 分析客戶內部的采購流程
6、分析客戶內部的組織結構
二、 目標客戶拜訪的策略
1、約見客戶的方法
2、拜訪客戶的準備
? 觀念上的準備
? 行動上的準備
3、訪問目標的確定
4、訪前計劃的次序
5、五種提高意外拜方訪效率的方法
6、接近客戶的主要方法
? 問題接近法、
? 介紹接近法、
? 利益接近法、
? 送禮接近法、
? 贊美接近法。
7、拜訪客戶的最佳時間
8、訪后分析的程序

第三章 客戶溝通與談判質量控制
一、高效的客戶溝通策略
1、言語溝通策略
2、非言語溝通策略
3、客戶性格類型分析與營銷技巧
? 分析型
? 權威型
? 合群型
? 表現型
4、客戶溝通的開場技巧
5、十二種創造性的開場白
6、客戶關系發展流程
7、如何建立互信關系
二、高效的客戶談判策略
1、 客戶談判原則
2、 客戶談判的5W1H技巧
3、 與客戶談判的注意事項
4、 分析我方競爭優勢的方法
5、 如何在客戶需求與我方銷售優勢之間確立最佳賣點
6、 如何說服客戶接受我公司產品/方案
? 掌握說服客戶接受我方產品/方案的步驟
? 把我們的方案/產品呈現給客戶的技巧
? 如何在談判中維持相對的高價或不降價
7、 談判讓步十六招
8、 處理客戶異議的技巧
9、 克服價格異議的12種方法
10、 常見客戶異議分析與處理
情景模擬：如何化解客戶談判中的價格異議

第四章 客戶合約執行風險控制
一、談判合約的簽訂與執行
1、合約的意義
2、合約的分類
3、合約的內容
? 權利
? 義務
? 標的
? 時限
? 金額
? 約束
? 附件
? 仲裁
4、合約的簽訂
5、合約的執行
? 執行的要點
? 執行的難點
二、客戶合同賬款風險管理
1、賬款風險影響因素
2、賬款風險預警機制
3、賬款風險防范措施
4、賬款追回有效措施

第四部分 精確的服務過程管理

第一章 高績效的營銷過程和績效管理
一、 高績效的營銷組織結構
1、 營銷組織結構類型
2、 金塔式組織結構模式
3、 分權式組織結構模式
二、 高績效的營銷流程管理
1、 高效營銷管理流程設計
2、 管理流程管理原則與方法

第二章 高效渠道建設與管理
一、 機械產品銷售渠道分析
二、 高效渠道結構的建設
1. 經銷商分銷渠道體系
2. 廠家的直銷渠道體系
三、 優質售后服務的開展
1. 服務營銷的觀念樹立
2. 售后服務的價值系統

第三章 客情關系建立與維護
一、 客情關系的本質
1. 客情關系不是請客吃飯
2. 客情關系的核心是什么
? 利益
? 信任
? 雙贏
3、 客戶公關的技巧
二、 精確的服務過程
1. 服務營銷及其價值
2. 建立客戶顧問式團隊
3. 什么是客戶顧問
4. 客戶顧問的建立
5. 成為產品技術專家與營銷專家
6. 成為客戶系統解決方案的提供者
7. 客戶服務流程管理
老師介紹：閆治民