授課專家： [崔偉] 授課天數： 2?天 收費標準： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業請致電本站客服 受訓對象： 總經理、人力資源經理、營銷經理
課程大綱： 實效營銷之組織管理與渠道營銷

銷售組織優化與管理

課程收獲：

掌握銷售組織高效的內在規律；
學習組織變革的操作方法；
了解銷售組織管理的核心方法；
分享銷售管理問題的解決之道。

一、成功組織的關鍵要素與改進工具
? 銷售組織是公司資源，合理利用了嗎？
? HPOSM高效成功組織的模型
? 組織三要素：戰略+組織+運營
? 領導智謀：把握企業成功基本元素和找尋利益共同點
? 組織診斷和改進工具：需要什么變革? 怎樣變革?

二、高效銷售組織的十項標準
? 明確公司價值定位/確定增值：為什么你要求的銷售員做不到？
? 行為分析/銷售流程改進/如何定出可行的銷售目標？
? 銷售管道管理與銷售漏斗的關系？/市場開發計劃的關鍵要素
? 如何配備恰當的銷售經理/配備符合市場而不只是符合領導要求的銷售員
? 招聘、報酬、獎勵和支持分配

三、銷售組織架構變革的操作和管理
? 各種形式的銷售組織架構的特點和應用
? 組織架構的規劃和轉變計劃
? 變革操作流程/變革管理的公式/變革的注意事項

四、績效考核管理與銷售業務管理流程
? 為什么會有計劃沒結果？
? 銷售團隊的績效管理流程
? 績效管理和銷售流程的結合
? 實施執行銷售管理流程的要素
? 解決CRM用不好的問題
? 銷售管理流程內容和實施細則：銷售預測/計劃和評估/行動評估/區域評估/產品服務評估現場拜訪/運作評估 /客戶關系評估/團隊例會

五、實戰經驗分享：市場開發與管理
? 銷售經理市場管理的九項基本任務
如何評定區域市場？
? 如何訂出公司和團隊都合適的復合銷售指標？
? 如何讓銷售員甘心接受指標？
? 為什么對經理與銷售員的指標原則不同？
? 區域的開發有哪些方法？
? 提高活動效率的客戶拜訪計劃
? 厭煩填寫報表的原因和對策
? 日常行動管理的關鍵秘密
? 如何掌握見不到的銷售員的工作狀態？
? 為什么業績好也要開除他？
? 如何增加團隊的活力和士氣？
? 培訓、輔導和銷售技能的提高

六、實用領導技能
? 銷售經理的角色和職責
? 要老板文化還是要公司文化
? 增長業績和降低成本等兩難境地平衡術
? 新世紀領導模型對經理的指導意義
? 個性與領導風格
? 找到激勵的動力源泉
? 得到下屬信服有許多方法
? 以身作則和親歷親為的差別
? 情境領導技能如何應用到實際工作
? 業績溝通會和技能輔導方法
? 如何從人為管理到事實管理？
? 如何讓新人快速帶來業績？
? 如何應對TOP銷售跳槽、違規、業績忽高忽低
? 如何應對下屬中的挑戰者
? 如何處理員工大量流失？
? 培養后備力量的作用和方法

七、業績突破和新趨勢
? 如何處理業績低迷的時期？
? 如何發現市場開發潛力和業績增長機會？
? 如何換人才能不影響業績？
? 全國業績第一團隊的做法
? 生意的本質決定某些經驗不能照搬
互聯網時代如何影響團隊的銷售方式？

渠道營銷管理

課程收益

一、學習渠道營銷的基本知識；
二、學習選擇和構建銷售渠道的方法和工具；
三、系統掌握處理渠道運作中具體問題和挑戰的方法；

模塊一 渠道始于最終客戶 （如何抓住渠道營銷之本？）
? 不斷變化的顧客需求和渠道市場細分
? 如何結合產品市場周期、顧客、時機分析渠道的變化
? 如何根據渠道的特征、原則和導向構建渠道
? 如何充分渠道的六項作用和利益？
? 運作渠道必須要解決的難題
案例1：電腦顧客對渠道的要求。
案例2：IBM與藍色快車從顧客出發抑制對手競
爭的渠道策略。

模塊二 渠道識別選擇 （用什么方式把東西賣出去最適合？）
? 識別各類渠道銷售結構和特點
? 規劃和組合渠道的導向
? 顧客采購特點和渠道選擇
? 渠道的經濟驅使力：廠家、分銷商、代理商、零售商獲利模式
? 衡量和評估渠道的先決、常規和最終指標
案例：中國市場消費品和工業品的大分銷與小分銷的利弊和選擇

模塊三 渠道組織 （ 我們內部如何協調和分工 ）
? 多數企業渠道虛弱的原因和內部協調
? 渠道營銷的必要條件和部門職責
? 渠道經理的工作要求和增加銷售的主要任務

模塊四 制造商與渠道的權力博弈 （建立廠家與經銷商關系的具體操作）
? 如何應對區域內的強勢獨占寡頭分銷商
? 開發廠商關系的三階段
? 灌水式和常流式的機會和風險
? 提高公司對渠道影響力和增強忠誠度的主要戰術
? 渠道勢力平衡計劃
渠道成員勢力規劃和影響策略
? 各類、各級渠道沖突管理技術
案例：某電信局采購遇到的三級渠道沖突

模塊五 渠道政策內容和實例分享 （運行渠道的規則）
? 渠道層級管理制度和成本趨勢
? 制訂渠道政策的要點、框架和具體內容
? 渠道滿意因素
? 政策規則維護：價格、竄貨和解決方案
案例：某公司價格和規則維護條款詳細解讀

模塊六 渠道結構規劃和開發 （渠道的規劃、評估、修訂和開發方法）
? 渠道體系評估：質量，可控性和彈性
? 渠道優化改革計劃和招募操作要點
? 自下而上的渠道結構的建立方法
? 需要了解哪些數字
? 渠道過濾器：輸入、約束和輸出
案例：如何處理渠道利益和渠道規模的矛盾？
案例：二級市場開發實例中的問題及解決

模塊七 渠道運作管理 （渠道的日常管理方法和流程）
? 過程管理：客戶拜訪管理
? 重點業務跟蹤和支持
? 問題處理制度和流程
? 幫助渠道制定銷售及進貨計劃
? 建立廠商一體化信息體系
? 共同制定市場推廣方案并實施
? 經銷商重要人員薪酬和獎勵參考
案例：施樂公司如何加強渠道種程度

模塊八 渠道趨勢 （渠道的發展方向）
? 高科技對渠道的影響
? 從物流到信息流
? 電子商務對傳統的挑戰
? 渠道趨勢和新興渠道
案例：戴爾公司的電子商務如何面對零渠道的挑戰？
老師介紹：崔偉