課程目標：

本課程旨在向學員傳授銷售隊伍管理的智慧（包括知識與技巧以及觀念），從而幫助學員實現企業的經營目標，并且獲得銷售隊伍資源的最大回報。

本課程的一個重要特點是要求學員在討論、練習以及案例分析辯論過程中，將自己的管理經驗與大家分享，并通過這個過程將自己的管理經驗得到提升。本課程的受益：

在本課程中，學員將學習如何：

1.建立系統前瞻的銷售管理理念與銷售經理勝任模型;

2.正確認識銷售經理的在銷售隊伍管理中的角色與職責;

3.為銷售隊伍制定有說服力的戰略遠景與目標;

4.為銷售隊伍設計有競爭力的組織與銷售區域;

5.建立銷售人員的勝任素質模型，使銷售人員招聘有客觀標準可依;

6.掌握專業的銷售人員招聘，識別與選拔技術，提高銷售人員招聘的成功率;

7.建立銷售隊伍的結構性激勵制度，激勵銷售人員有更好的業績表現;

8.建立銷售隊伍訓練體系，使銷售人員具有持續的銷售勝任能力;

9.建立銷售人員的生涯規劃體系，解決老化銷售人員的士氣提升與發展空間問題;

10.化解銷售中邊際遞減效應、棘輪效應與曲棍球棒效應的有效方法

課程大綱：

第一天：上午

第一章：銷售組織管理與組織文化

1，諸葛亮六出祁山的故事啟迪

2，銷售管理是銷售組織的管理

3，銷售經理的勝任模型

4，21世紀銷售管理者的職責

5，銷售文化的獨特性

國際案例：促使銷售員轉變為銷售經理

第一天：下午

第二章：銷售隊伍的遠景目標

1，銷售遠景目標規劃的方法：市場關鍵因素派生連比漏斗法

2，水杯-回形針實驗與啟迪

3，銷售指標中的棘輪效應及其化解方法

4，銷售區域中的邊際遞減效應及其化解方法

5，銷售路線的設計與銷售時間管理

國際案例：采用哪種銷售預測方法

第二天：上午

第三章：銷售經理的人力資源管理

1，選擇哪一種銷售組織？

2，銷售人員的勝任模型與招選

3，個性風格與銷售隊伍的搭配秘訣

4，五個激勵理論在銷售隊伍激勵中運用與結構性激勵制度

5，銷售員的職業高原期與銷售士氣

國際案例：一個老齡銷售代表帶給銷售經理的士氣挑戰

第二天：下午

第四章：銷售經理的運作與評估管理

1，銷售經理對銷售員的教練（培訓與輔導）

2，銷售運作中的曲棍球幫現象及其消除方法

3，銷售經理的評估管理

4，銷售隊伍的績效評估與訪談技巧

5，銷售隊伍的職業生涯管理

國際案例：杰出銷售員應派往新開發區域行嗎？

備注：具體培訓時間與培訓地點可協商。

老師介紹：黃德華

黃德華：高級企業培訓師、浙江大學EMBA優秀學員、浙江大學EMBA優秀畢業生、中國銷售管理學大師、中國銷售隊伍管理研究專家、數十家企業的銷售管理顧問、浙江大學等數家高校的MBA教育中心的特聘教授。是把棘輪效應、曲棍球桿效應、邊際效應、知覺歸因管理、俄羅斯套娃現象、Topk技術與卡尼曼效應引進銷售隊伍管理研究的首創者。

擁有卓越成功實戰經歷：在世界500強某企業從事市場銷售管理工作12年，曾獲公司1996年度全球最佳銷售員稱號，并由此獲得1997年到美國進修的機會。曾獲得最佳銷售主管、最佳銷售經理和最佳大區市場銷售總監等稱號。

擁有中國一流大學的教育背景：1992年畢業于武漢大學化學系、2004年畢業于清大MBA研修班、2008年畢業于浙江大學EMBA.

主講課程：

《戰略性銷售隊伍管理》

《銷售隊伍管理》

《銷售團隊管理》

《銷售戰略與變革管理》

《銷售溝通與專業拜訪》

《新任產品經理的管理技巧》

《戰略性營銷管理》

《TopK與創業團隊》

《Topk與企業傳承》

服務客戶：

2008年以來企業內訓的行業主要有：醫藥、獸藥、保健品、化工、IT、互聯網、器材、紡織、建材、電子、園林種苗、機械設備、煙草、培訓等。

培訓過的客戶有：浙大MBA、浙大EMBA中心、浙大CCE、浙大高培中心、浙大企培中心、浙江正元、浙江永寧爾、浙江中控、浙江新光、杭州匯能、杭州藍天動力、杭州藍天集團、寧波銀行等數十家企業。

課程形式：-講授-啟發式、互動式教學-小組討論-案例分析

-角色扮演-觀看錄象-練習

企業綜合管理內訓企業金牌銷售隊伍的締造與管理企業金牌銷售團隊建設技能培訓