授課專家：[彭博華]

授課天數：3天

收費標準：價格面議

開辦周期：按需開辦，有需要的企業請致電本站客服

課程目標：

中國已經加入世界貿易組織，跨國公司將紛紛進入中國進入市場，中國市場上的企業將面臨大量的具有機遇與挑戰的商業活動，特別是大量的商務談判活動。為了使企業家和管理者掌握通行的談判方法，理解商務談判的原理，了解談判技巧，舉辦本課程。通過對多個案例的分析，剖析談判活動的奧秘，將有效的原理和方法在培訓課堂中演示出來，使學員熟悉商務談判的原理、過程，學會準備談判，掌握一定的方法和技巧。

筆者在美國麻省理工學院斯隆管理學院和哈佛商學院學習其間，了解、消化了西方在商務談判方面的理論和實踐經驗，結識了許多名師和企業高層管理者，認識到與中國實踐在文化方面的差異，結合本土化情況及12年在商務談判領域研究和實踐的總結，總結出將原理、方法步驟和案例實踐結合為一體的本培訓課程。

本課程分三篇（初級篇、中級篇和高級篇），共包含18個模塊、10個逐步提高學員談判能力的步驟，同時每一章也闡述商務談判的一個重要主題。10個逐步提高學員談判能力的步驟中，每一步對應1-2主題，由簡到難，逐步提高。每一步驟都有一個相應水平的綜合性能力練習題，這樣練習題的難度從易到難，從初級水平到高手的水平。初級人員可以從頭學起；有一定談判能力的人，在補充一定原理知識的基礎上，可以直接找到合適的步驟階段開始學習鍛煉，直到成為談判高手。

通過對多個案例的分析，剖析談判活動的奧秘，將有效的原理和方法在書中演示出來，安排10大步驟逐步提高學員的談判能力，使學員熟悉商務談判的原理、過程，學會準備談判，掌握一定的方法和技巧，從一個普通經理逐步變為談判高手。

課程大綱：

第一部分：初級篇：談判基礎（哈佛談判全景）

一、談判引論

談判的普遍性、談判的本質和特征、談判過程

案例：瓊文和蘇卡的一天

模擬談判：桔子

哈佛全景案例

哈佛經理談判4P技術介紹

二、談判準備

通過案例分析講解談判過程與準備。

了解和分析對手、設計自己在談判中的策略、設計談判計劃

案例：木材廠引進設備、林紹良

模擬談判：愛姆垂旅店

三、談判要素分析

通過案例分析講解談判實力，了解決定談判過程和結果的重要因素。

談判實力的重要性、實力的來源

案例：科恩赴日談判、大公司與小公司、引進設備、與供貨商的較量、ALAR公司

模擬談判：九云公司、賣服裝的攤位

四、談判原則

通過案例分析講解談判中經常遵循的原則。

客觀與科學原則、雙贏原則、對事原則、多角度原則

案例：銷售與研究開發的內部談判沖突、法官排座次、露露在俄羅斯

模擬練習：修下水管道、曼梯

五、談判風格

通過哈佛談判表格問卷分析學員的談判風格、管理特征，有針對性地對學員的未來職業發展的潛力和瓶頸提出最好的建議。

模擬談判：三方談判

六、合作型談判

通過案例分析講解合作型談判的要點。合作性談判模式的基本戰術。

互利談判成功要素、互利談判過程中的關鍵步驟

模擬談判：期權談判

第二部分：技能篇：方法與技巧（哈佛談判的謀略與藝術）

七、談判對手類型

分析講解如何針對不同的對手采取有針對性的方法：上下級談判、異性間談判

案例：一個標的為一元的談判、北勘公司

模擬談判：朝日公司

八、感情運用

分析講解常用的感情應用方法：建立和積累感情、情緒的運用、了解對方愛好、平息他人憤怒的方法

案例：麥道公司、日航、推銷軟件

模擬談判：FLP和KLL的采購談判

九、討價還價技巧

談判中涉及的價格、討價還價的過程、基本戰術和技巧、

模擬談判：

十、談判常用策略

通過案例分析和模擬練習談講解談判談判常用策略和技巧。

案例：女記者、日航、緊急訂購

模擬談判：出口鴨子

十一、談判中的溝通

聽的技巧和提問、其它了解對手的溝通方式、容易產生的溝通誤差及克服的方法、取得對手信任的溝通技巧、談判中的沖突

案例：卡內基的鋼鐵工廠、焦炭業擴展

模擬練習：分桔子

第三部分：高級篇：談判謀略與商務模式（哈佛談判的五項展示）

十二、國際商務談判

通過案例分析講解國際商務談判的要點、國際談判中的文化差異與跨文化溝通、與不同國家風俗對談判的影響

案例：王總受制、婁維川談判、王總引進設備

模擬談判：茉莉公司在中國

十三、談判杠桿對話

通過案例分析講解談判談判常用策略中的杠桿。

案例：戴洛公司

十四、國際合資企業談判與模擬

戰略聯盟與合資企業談判。分析談判中的優勢和劣勢和在戰略中的體現。

模擬談判：同正公司

十五、國際采購談判

縱向一體化與國際采購

案例：瑞博在中國

模擬談判：明快公司

十六、國際政治風險與模擬談判

分析在不同的國家政治體制下進行的談判

模擬案例：電平公司在印度

十七、跨國并購談判

待開發

十八、總結：談判與商務活動

通過案例分析典型商務活動（包括談判活動）的整個過程，分析其中談判的作用。談判的社會環境因素、談判中的道德問題。總結、報告與測試。

老師介紹：彭博華

必宜華（BEC）首席顧問兼董事，北京志毅雅典、北京夏繁樂董事（曾），北京恒福利高級顧問（曾），國際工商管理教研組主任（曾），國際工商管理碩士項目（IMBA）主任（曾），中國系統工程學會青年工作委員會理事，中國自動化學會經濟與管理專業委員會委員，北京航空航天大學學術委員會委員兼副秘書長（曾），北京航空航天大學管理學院、副教授、決策科學研究室主任（曾），黃河科技大學終身教授。

教育背景：博士

主講課程：

國際競爭戰略、哈佛經理商務談判、戰略管理、資本運作、人力資源管理、（國際貿易、品牌管理、企業文化、國際管理、公司管理創新、跨國經營、市場營銷）

授課經歷及客戶評價：

國內知名的商業教育和管理培訓資深專家,二十多年的管理培訓經驗,教授學員逾6000人,國際公認的商業談判首席專家，MBA/IMBA戰略與營銷主講教授。熟悉國際MBA管理教育體系。清大經管學院獲博士學位，曾三次出國學習國際商業管理，曾在哈佛商學院學習現代管理、在美國MIT進修國際化管理以及在阿爾斯特大學進修歐洲工商管理。著作：《談判之道》；《商務談判精華》；《國際管理》；《跨文化管理》翻譯；《工商管理大百科全書》；曾經培訓客戶：彭博華博士以其幽默的語言、智慧的教授，贏得了大家的欽佩。曾有多家機構特邀彭博士進行授課，如：清大繼續教育學院、北京大學、北京理工大學、對外經濟貿易大學；清華經理人訓練中心主講教師；英國威爾士大學MBA主講教師；美國南哥倫比亞大學MBA講師；美國克勞士比學院資深顧問；兩家世界500強企業中國區高級顧問；中華培訓網、中國培訓師大聯盟、易創培訓網、博銳管理網、慧聰網、中華企管網等講師顧問等；逾十個行業講授戰略管理、市場營銷、商務談判以及競爭戰略等課程，服務客戶逾百家，如：NOKIA（中國）賽特集團華遠地產沈陽飛機制造、中國人保集團、上海泰諾(挪威)、東方高盛、中國農業銀行、中海油集團、美國漢德公司、無錫衛生局、廣東發展銀行、中國聯通、首創集團、北京恒福利、北京建工集團等。

課程形式：

-講授-啟發式、互動式教學-小組討論-案例分析

-角色扮演-觀看錄象-練習

企業綜合管理內訓企業商務談判技巧企業高級商務談判技能培訓