授課專家：[專家團]

授課天數：2天

收費標準：價格面議

開辦周期：按需開辦，有需要的企業請致電本站客服

受訓對象：

全國區域營銷總監，銷售經理，主管

課程大綱：

第一單元:數字化時代的業務模式與營銷模式

1．信息產業變革與的產業數字化轉型

1-1．大潮洶涌的IT產業變革

1-2．走向數字化時代

1-3．創新商業模式和體驗營銷

1-4．競爭法則的變化

1-5．國內主流電腦廠商的競爭戰略透析

1-6．案例分享交流:國際化時代區域化廠商（國內廠商）的發展模式與競爭策略？

2．戰略市場與客戶價值分析

2-1．麥肯錫:區域戰略市場分析流程與分析模板

1-2．目標客戶價值分析流程與模板

1-3．行業外標干企業經典案例分析

3．銷售通路與渠道價值分析

3-1．營銷價值鏈與銷售通路

3-2．渠道定位與價值分析

-業務對渠道的要求

-客戶對渠道功能的需求

-渠道自身的能力和需求分析

3-3．渠道價值定位

3-4．幾種典型的渠道模式和案例分析

3-5．課堂研討:數字移動產品應該建設怎樣的渠道模式？用國際渠道分析梳

理工具分析公司目前渠道存在的問題？

第二單元:渠道規劃與發展招募

1．客戶市場與渠道規劃布局

1-1．區域市場和客戶價值分析

-區域橫向市場分析（地域市場）

-區域行業縱向市場分析（行業市場）

-客戶細分和價值分析

1-2．區域行業市場分析工具模板介紹與經典案例交流

1-3．課研討:如何規劃和標定區域市場容量規模

2．渠道規劃

2-1．渠道規劃的依據

2-2．總體和單體渠道產能的計算方法和工具

2-3．一個鎖定區域的渠道規劃方法和流程

2-4．行業外標干經典案例分享交流

3．渠道招募

3-1．渠道招募八大環節和流程

3-2．如何招募分銷商？

-資質評估

-價值傾向溝通

-行業背景、行業關系考察

-綜合運營管理能力評估

3-3．分銷目標與分銷地盤溝通

3-4．合作模式和商務要約談判

3-5．分銷商發展流程與作業模板

4．如何輔導新渠道快速成長

4-1．新渠道三個月輔導期工作項目和流程

4-2．如何輔導新渠道規劃市場和目標客戶？

4-3．如何輔導新渠道掌握業務運作方法和規律？

4-4．如何輔導新分銷商拓展二級經銷渠道？

4-5．如何對新渠道績效評估和考核？

4-6．新渠道半年績效能力綜合評估

5．如何輔導經銷商？

5-1．如何輔導經銷商開拓客戶和轄區市場？

5-2．如何指導經銷商客戶溝通和營銷技巧？

5-2．如何指導經銷商組織營銷推廣活動？

第三單元:區域總體渠道運作與管理

1．總體渠道業務管理

2．區域市場營銷策劃

3．銷售與商務支持

4．產品促銷

5．管理與發展支持

6．關系維護與協同

7．行業標干:《聯想集團渠道運營管理手冊》

8．問題研討:

問題1:渠道不愿意開拓新市場、推廣新業務怎么辦？

問題2:渠道不把主要資金和人員經營我公司業務怎么辦？

問題3:渠道銷售業務達不成承諾目標怎么辦？

1．如何有效建立渠道同業協會與自我約束機制

2．行業標干:《大聯想渠道三級委員會方法》

第四單元:渠道績效考核與渠道激勵

i.渠道考核與激勵的原則和模式

ii.渠道績效綜合評估體系和KPI指標

iii.渠道評估流程和方案

iv.行業標干:《聯想渠道績效考核和渠道獎勵流程與實施方案》

v.問題研討:

如何與渠道溝通達成一致？如何幫助渠道找出問題，提升績效？

區域人員管理與團隊建設

第五單元:Sales的崗位能力勝任與崗位綜合技能

1．Sales崗位職責與職業規范

-行業標干:《聯想業務代表職業規范十條》

2．Sales崗位能力勝任評估模板及應用

3．Sales的業務技能

2-1．市場與客戶研究能力

2-2．渠道發展與管理能力

2-3．產品推廣與展示能力

2-4．渠道績效管理與經營診斷能力

4．Sales的管理能力

3-1．溝通技巧

3-2．自我管理（時間/目標/壓力情緒）

3-3．演講培訓能力

3-4．項目策劃能力

3-5．會議主持能力

3-6．協同與問題解決能力

5．80后Sales的性格、能力特長和行為特征分析

6．經典案例交流分析:《XX集團員工的崗位Sales的能力勝任評估分析》

第六單元:Sales管理與績效輔導

1．Sales的業務管理與工作指導

1-1．如何指導Sales制定營銷規劃

1-2．如何指導Sales策劃營銷方案

1-3．如何提升Sales與渠道（客戶）溝通模式與技巧

1-4．如何指導Sales營銷診斷和問題梳理

1-5．如何指導Sales改進營銷措施

1-6．如何指導Sales業務總結

1-7．Sales管理專業工具與模板

-《Sales渠道日常工作手冊》

-《Sales渠道分析專業模板》

-《區域市場營銷規劃模板》

-《Sales與渠道（客戶）溝通行為模式》

-《Sales目標過程管理與控制模板》

-《Sales周報表模板》

-《Sales營銷分析例會模板》

2．Sales績效評估與面談技巧

2-1．Sales績效評估流程和評估模板

2-2．Sales績效面談技巧

2-3．如何幫助Sales制定績效改進策略

2-4．實戰錄像案例觀摩分析:《繁忙的客戶經理》

2-5．區域營銷總監Sales管理專業工具與模板

2-6．業界標桿企業案例演示

第七單元:區域營銷團隊文化建設

1．區域營銷團隊發展建設

1-1．區域營銷團隊發展的幾個階段

1-2．團隊角色與團隊組建

1-3．發揮每個員工的價值和才能

1-4．組建學習型高績效團隊的方法與技巧

-案例研討法

-群策群力法

-流程梳理法

-模板提煉法

-標干模式分析法

1-5．知識管理與知識庫建設

2．區域營銷項目管理策劃與團隊合作

2-1．區域營銷項目策劃與目標設計

2-2．區域營銷項目團隊組建

2-3．區域營銷項目過程管理與控制

2-4．實戰錄像觀摩:《好意的同事》

3．區域營銷團隊活動策劃和團隊文化建設

3-1．區域團隊文化活動價值

3-2．區域團隊文化活動組織與策劃

3-3．運用文化建設核心價值觀

3-4．文化推廣與營銷

附件:行業標桿工作標準與工作手冊借鑒:

1．聯想集團（含IT服務及軟件營銷）渠道管理制度

2．聯想集團業務代表行為規范十條

3．聯想集團業務代表渠道工作手冊

4．大客戶經理能力勝任標準

5．SALES周工作模板

6．區域內部活動和內部會議策劃模板

7．SALES區域年度工作規劃和季度工作計劃模板

老師介紹：專家團

專家團由專業學養、多年實務經驗、全方位互動、生動活潑實戰專家、教授組成。能從一位企業管理需求、著眼經營分析及目標管理，既能結合經營管理與專業知識，卻又深入淺出。同時專家團隊人員還長期擔任著清大、北京大學、香港大學、天津大學EMBA、北京理工大學EMBA、大連理工大學EMBA、西安交通大學EMBA、上海交通大學、浙江大學等國內知名大學EMBA的客座教授或特聘講師，接受過數十家電視媒體對話欄目或論壇類專業節目的專訪，學員遍及全國各地。

專業精深——專家團老師有多年管理的經驗，結合近10年對本土企業的深入研究，整合出一整套對本土企業提升盈利能力的體系。

實力派講師——專家團以其專業學養和多年實務經驗，引入世界500強企業的先進管理方法，結合小組練習、情景模擬，案例分析、角色扮演、頭腦風暴的全方位互動方式，把課程演繹得極為生動活潑，完全跳脫一般講授的巢臼。

大師風范——專家團非常樂于與大家分享自己的研究成果，不僅常年為企業提供各種針對性強的整體財務解決方案；還應電視媒體的邀請，主講的財務管理系列課程，受到了觀眾的廣泛認同。

課程形式：

-講授-啟發式、互動式教學-小組討論-案例分析

-角色扮演-觀看錄象-練習

企業綜合管理內訓渠道運營管理與營銷團隊建設企業營銷團隊建設與管理技能培訓