【課程背景】

當(dāng)前世界各國新型冠狀病毒疫情洗卷世界。全民保險(xiǎn)意識再一次被喚醒，如何利如用此契機(jī)向客戶揭示完善自身保障的必要性和緊迫性？針對當(dāng)前形勢下部分銀行支行理財(cái)經(jīng)理及相關(guān)人員對于沙龍邀約出現(xiàn)的諸多問題，以及如何正確有效的把握好沙龍召開的技巧，我們將針對性的展開為大家做祥細(xì)的輔導(dǎo)說明。此外針對新金融時(shí)代形勢下的銀保營銷，如何充分掌握線上1對1邀約技巧，如何利用自身行內(nèi)資源與優(yōu)勢展開各類型高效的沙龍活動。通過多角度，多手段的沙龍的方案與模式順利切入保險(xiǎn)產(chǎn)品，強(qiáng)化客戶黏性。

本次課程李文錦老師將運(yùn)用多角度的案例啟發(fā)學(xué)員思維開拓，并著重利用優(yōu)質(zhì)方案策劃輔導(dǎo)學(xué)員打造實(shí)戰(zhàn)技巧。分享制勝寶典，助力團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)業(yè)績。

【課程收益】

1、課程采取“案例打造，方案輔導(dǎo)”的形式打造優(yōu)質(zhì)的金融營銷團(tuán)隊(duì)

2、熟練掌握所對應(yīng)的產(chǎn)品優(yōu)勢等基本面，及相對于新老客群的營銷技巧。

3、每次課程將分享不少于4~6版各銀行營銷活動方案，輔以情景代入演練

4、針對銀保從業(yè)人員業(yè)務(wù)素質(zhì)需求，強(qiáng)化新金融時(shí)代感受與認(rèn)知

5、拓展展業(yè)思路、運(yùn)用多角度思維開發(fā)當(dāng)前不同層級理財(cái)客戶的深度需求。

6、以生動直觀的方案輔導(dǎo)模式，引領(lǐng)學(xué)員掌握沙龍邀約與宣講

7、運(yùn)用課堂實(shí)操助力學(xué)員熟練掌握溝通技巧，開展有針對性的專業(yè)技能與營銷技能提升

【課程時(shí)間】1~2天6小時(shí)/天

【授課方式】早會分享~講師授課~案例解析~互動討論~實(shí)例共享~方案研討~情景模擬~實(shí)操演練~課程通關(guān)

【授課對象】銀保渠道經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、督訓(xùn)師，客戶經(jīng)理、主管行長、個(gè)金主任、崗位各相關(guān)人員

【課程大綱】

早會：你突然被我吸引

1.破冰聊天

2.利用某一近期熱點(diǎn)事件或普遍關(guān)心的投資理財(cái)手段畫個(gè)小餅，拉學(xué)員進(jìn)學(xué)習(xí)群（臨時(shí)群）。（比如美食、投資、汽車、唱歌、打球、網(wǎng)游。或發(fā)送新媒體營銷素材）

3.揭開謎底，你們已經(jīng)被我陌生營銷邀約至沙龍。

4.此群將轉(zhuǎn)為培訓(xùn)期間方案與策劃實(shí)戰(zhàn)分享群。

第一講：會前各項(xiàng)準(zhǔn)備

一，沙龍的痛點(diǎn)與思考。

1.沙龍是什么？

2.沙龍的形式是不是已經(jīng)落伍？

——沙龍就像直播。有人能賣出幾千萬上億，有人一單都賣不出去。所以問題不是沙龍無用。而是方式方法不對

3.沙龍痛點(diǎn)主要在哪些方面？

邀約越來越難——邀約不成功，答應(yīng)了不來，來了不簽。

4.客戶憑什么來？

——換位思想為什么會簽單？你隨隨便便的邀約客客戶就可以隨隨便便的不來。

5.痛點(diǎn)之二，如何提高產(chǎn)能？

——卻決于前期客戶篩選邀約與調(diào)查。會中促成與各崗位配合。會后追蹤

二、沙龍的目的

1.沙龍召開的目的

——蓄客（客戶維護(hù)與理念疏導(dǎo)）還是簽單（準(zhǔn)客戶通過現(xiàn)場氛圍講解促成成交）

2.蓄客沙龍同樣重要

3.簽單沙龍切勿急功近利

三．沙龍的立項(xiàng)

1.沙龍立項(xiàng)的主題要明確

2.主題是什么

——針對孩子教育金還是老人的健康主題，各年齡段不能混亂，客群同質(zhì)性要貼合，資產(chǎn)量也要層次集中類似

4.沙龍要達(dá)成共識

——篩選生疏客群配比搭配合理6比4，男女配比8比2

5.邀約人數(shù)與配合人員？

客戶配比要寧缺毋濫，更需要托的烘托帶活，微沙10人左右最好。

配合人員切勿太專業(yè)。太熱情

6.邀約前的客戶畫像

客戶畫像:年齡，性別，資產(chǎn)狀況，家庭情況，資產(chǎn)訴求，

7.會前準(zhǔn)備:客戶表（老師附贈），物料（電腦投影儀檢查）的準(zhǔn)備工作，水果零食的擺放，隨手禮的選取

四、課堂互動（感悟與討論相結(jié)合）

1.痛點(diǎn)討論

2.學(xué)員問答

3.主題思路

4.附贈表格、工具

第二講：邀約技巧篇

一.邀約不是洪水猛獸

1.好的邀約提升客戶粘性

2.掌握邀約事半功倍

二.邀約的細(xì)節(jié)注定成敗

1.成功的邀約從準(zhǔn)備開始

2.邀約需要儀式感

（儀式感，尊貴感，特色邀約等等）

3.邀約主題新穎且真實(shí)

——生活類沙龍，星級客戶回饋，假日主題，高考主題，高端品鑒會，親子活動，依托保險(xiǎn)的特色沙龍不用怕提前告知(天津西青區(qū)針對小業(yè)主的健康險(xiǎn)邀約)

——切勿老套陳舊應(yīng)貼合當(dāng)下與時(shí)俱進(jìn)

4.邀約話術(shù)的準(zhǔn)備與處理

——應(yīng)約與拒絕的應(yīng)對

5.邀約的注意事項(xiàng)

——有情緒者勿請、湊數(shù)者勿請

三.邀約案例的真實(shí)分享

1.什么樣的邀約會成功

——既要有儀式感又要有被尊重（結(jié)婚請?zhí)咐?/p>

2.摒棄陳舊與時(shí)俱進(jìn)

案例1富二代游戲沙龍

3.切合心理邀約

案例2家庭主婦插花、美食、美容、減肥沙龍

4.剛需沙龍

案例3兒童游樂沙龍、中老年心腦血管講座沙龍

5.每個(gè)人都有亮點(diǎn)

案例4機(jī)車女孩與廣發(fā)嫣芳——啟發(fā)學(xué)員尋找自身特色

實(shí)例共享（互動與發(fā)言相結(jié)合）

1.分多段課外小實(shí)例（身邊的真實(shí)案例）

2.請學(xué)員講講當(dāng)?shù)氐奈幕厣?/p>

3.觸類旁通講述城市文化與客群特點(diǎn)

4.啟發(fā)學(xué)員開發(fā)自身或本行特色邀約與亮點(diǎn)營銷

4.講述精彩者給予獎勵

第三講：會中部分

一.會場布置

1.場地要封閉式盡量安靜

2.網(wǎng)點(diǎn)布置座位u字型或島形

托的位置要左右兼顧且能隔離不利氛圍，

3.禮品盡量會后發(fā)放

4.設(shè)備調(diào)試到位設(shè)施舒適

二.講師準(zhǔn)備

1.會前明確主題與沙龍課件

2.講前行內(nèi)彩排

3.開場迅速暖場破冰

——小游戲或笑話刺激客戶多巴胺

4.著裝得體談?wù)勍伦匀淮蠓健鸸?/p>

5.話術(shù)要摒棄標(biāo)準(zhǔn)化，探索客戶潛在需求，語言平緩卻直入人心

6.講師包裝的方向決定客戶心理（證書或獎項(xiàng)或業(yè)績）

三.課中配合

1.行內(nèi)配合方式

——領(lǐng)導(dǎo)、烘托、理財(cái)經(jīng)理追蹤

2.領(lǐng)導(dǎo)參與

——支局長一定要出席且配合與講師互動，適當(dāng)帶動群體專注度，促成期間更要互相交流和肯定產(chǎn)品導(dǎo)向。

3.主題營銷

——利用當(dāng)日主題活動切入保險(xiǎn)理念，突出產(chǎn)品優(yōu)勢從而引導(dǎo)客戶發(fā)掘自身需求

4.抓住客戶的主被動需求

——譬如利用兒童親子活動打通父母需求

5.理財(cái)經(jīng)理持續(xù)追蹤

——觀察客戶表情變化，揣摩客戶心理需求。

6.全員配合烘托氣氛

四.

各組互動討論，代表發(fā)言，找出平日工作中細(xì)節(jié)處理不夠或不成功的方面

第四講：多手段促成

1.禮品促成

——親子樂園卡，法律援助卡，健康養(yǎng)生卡，美容美食卡等等視客群而定

2.產(chǎn)品促成

——突出產(chǎn)品優(yōu)勢，稀缺性，特定性

3.氛圍促成

——行內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)參與肯定，配合人員帶動簽單，理財(cái)經(jīng)理追蹤助力。

4.觀念促成

——發(fā)掘潛在需求，撬動觀念。舉例說明觀念前瞻性的重要。

5.其他促成

——利用自身優(yōu)勢或行內(nèi)特點(diǎn)推動客戶天簽成功。例如機(jī)車女孩或游戲群。

7.會后復(fù)盤

——對所有客戶把感謝函。為下次簽單做鋪墊，或令客戶產(chǎn)生虧欠心態(tài)

8.數(shù)據(jù)復(fù)盤，

——會后分析簽單或未簽單原因。客戶調(diào)查表相應(yīng)記錄。

9.回訪與追單

——會后電話拜訪探知未簽單原因，并進(jìn)行二次促單。

第五講：方案策劃共享與通關(guān)

各類方案分享(北京銀行小小銀行家)（體感游戲）（高端品鑒會，出游會）

1、命題考試（筆試）（打分）

2、優(yōu)秀者十分鐘沙龍演講

3、現(xiàn)場點(diǎn)評與學(xué)員討論

4、考試優(yōu)異者獲獎

5、全體合影留念

附贈學(xué)員：銀行各類話術(shù)大全一套，銀行業(yè)務(wù):開卡、攬儲、引流、社區(qū)服務(wù)等多方案

課程結(jié)束

銀行內(nèi)訓(xùn)銀保渠道培訓(xùn)課程