課程背景：

銀行營(yíng)銷人員的業(yè)績(jī)達(dá)成是銀行網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)績(jī)效目標(biāo)的重要保證，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人承擔(dān)著幫助營(yíng)銷人員達(dá)成目標(biāo)的重要職責(zé)，面對(duì)業(yè)績(jī)目標(biāo)的壓力，支行長(zhǎng)該如何進(jìn)行原因分析，如何進(jìn)行工作中指導(dǎo)，如何進(jìn)行有效溝通，從而促進(jìn)營(yíng)銷人員在心態(tài)和技能上的有效改進(jìn)？

本課程將結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)中的實(shí)際問(wèn)題，本著精細(xì)化管理原則，立足目標(biāo)、場(chǎng)景和責(zé)任三個(gè)維度，助力網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人樹(shù)立正確的管理之道，在掌握教練輔導(dǎo)技術(shù)以及在崗訓(xùn)練實(shí)操技巧的同時(shí)，全面提升網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人對(duì)下屬心態(tài)和技能上的輔導(dǎo)訓(xùn)練能力，為打造專業(yè)能力過(guò)硬的高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)奠定人才基礎(chǔ)。

課程收益：

厘清支行運(yùn)營(yíng)管理中的關(guān)鍵癥結(jié)之所在

掌握讓新制度自動(dòng)自發(fā)落地的方法，化繁為簡(jiǎn)輕松管理

學(xué)習(xí)如何進(jìn)行目標(biāo)管理，運(yùn)用目標(biāo)分解與下屬達(dá)成目標(biāo)共識(shí)

幫助支行長(zhǎng)運(yùn)用會(huì)議管理、陪同拜訪、OJT等多種形式對(duì)員工進(jìn)行績(jī)效輔導(dǎo)

幫助支行長(zhǎng)更加有效地發(fā)揮團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)帶頭作用，進(jìn)而進(jìn)行活動(dòng)量和過(guò)程控制管理

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：支行長(zhǎng)，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人

課程方式：講授、演練、案例研討

課程大綱

第一講：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷精細(xì)化管理之關(guān)鍵問(wèn)題解析

一、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的困惑

1.為什么網(wǎng)點(diǎn)的目標(biāo)很難達(dá)成？

2.為什么員工不能和你一條心？

3.如何讓員工在團(tuán)隊(duì)中有幸福感？

4.如何讓管理變得簡(jiǎn)單輕松？

5.如何讓新制度自動(dòng)自發(fā)的落地？

二、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷精細(xì)化管理三個(gè)核心

1.如何提高員工積極性

2.如何提升員工營(yíng)銷技能

3.如何搞好內(nèi)控管理

案例分析：如何讓員工“想干事，會(huì)干事，不出事”

三、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷精細(xì)化管理三大抓手

1.結(jié)果管理

案例分析：如何評(píng)估網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效？

2.過(guò)程管理

案例分析：如何完善追蹤體系？

3.細(xì)節(jié)管理

案例分析：如何激發(fā)團(tuán)隊(duì)正向工作力？

案例分析：如何打造高效能團(tuán)隊(duì)的四度空間？

四、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷精細(xì)化管理三條路徑

1.營(yíng)造營(yíng)銷環(huán)境

案例分析：如何打造溫馨廳堂

2.摸清客戶定位

案例分析：客戶類型與營(yíng)銷模式對(duì)比分析

3.深挖客戶需求，盤(pán)活公私聯(lián)動(dòng)

案例分析：如何做好流量快銷、存量盤(pán)活及協(xié)同外拓

第二講：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷精細(xì)化管理之營(yíng)銷規(guī)劃與目標(biāo)達(dá)成

一、如何針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)進(jìn)行營(yíng)銷規(guī)劃

1.營(yíng)銷規(guī)劃的維度——人員、營(yíng)銷渠道和時(shí)間

案例分析：如何有效把營(yíng)銷規(guī)劃數(shù)字化

2.營(yíng)銷規(guī)劃的方法——SWOT分析法

練習(xí)：對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)季度（半年度）目標(biāo)根據(jù)SWOT分析方法進(jìn)行分解

二、有效達(dá)成目標(biāo)的因素分析

1.魚(yú)骨圖分解達(dá)成目標(biāo)的因果關(guān)系

案例分析：達(dá)成新增有效客戶數(shù)和資產(chǎn)量的魚(yú)骨分析

案例分析：營(yíng)銷人員活動(dòng)量低的原因分析

2.量化銷售方程式的運(yùn)用

案例分析：某銀行支行長(zhǎng)的從目標(biāo)到計(jì)劃的達(dá)成因素分析

練習(xí)：運(yùn)用魚(yú)骨圖對(duì)營(yíng)銷人員的目標(biāo)進(jìn)行過(guò)程關(guān)鍵因子分解

三、如何讓目標(biāo)植根于心

1.不把企業(yè)目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)結(jié)合，目標(biāo)設(shè)定只是自作多情

2.了解營(yíng)銷人員的真實(shí)需求

視頻分析：目標(biāo)分解中來(lái)自營(yíng)銷人員的四大阻力和不同人員的需求分析

3.為營(yíng)銷人員設(shè)定個(gè)人的短、中、長(zhǎng)期計(jì)劃

案例分析：營(yíng)銷人員個(gè)人目標(biāo)承諾書(shū)

四、如何讓目標(biāo)變得可視化

1.目標(biāo)視覺(jué)化的三大方法

2.如何通過(guò)加強(qiáng)重視和有效激勵(lì)實(shí)現(xiàn)心理暗示

案例分析：某金融集團(tuán)目標(biāo)外化效果展示

第三講：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷精細(xì)化管理之過(guò)程控制與績(jī)效輔導(dǎo)

一、活動(dòng)量跟蹤管理

1.工作追蹤的步驟

1）收集下屬相關(guān)信息

2）評(píng)估業(yè)績(jī)及反饋

2.報(bào)表/報(bào)告在工作量管理中的運(yùn)用

案例分析：如何做好日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表和月報(bào)表

3.建立與下屬的關(guān)系模式

1）了解下屬的個(gè)性與動(dòng)機(jī)

2）尋找下屬的激勵(lì)方法

4.有效處理績(jī)效的有關(guān)問(wèn)題

1）合理運(yùn)用負(fù)面反饋

2）給予建議性反饋的原則

案例分析：某金融集團(tuán)的活動(dòng)量管理

二、會(huì)議管理

1.會(huì)議對(duì)活動(dòng)量管理的作用

2.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)會(huì)議種類及會(huì)議重點(diǎn)

案例分析：網(wǎng)點(diǎn)如何開(kāi)好早會(huì)、夕會(huì)、周例會(huì)？標(biāo)準(zhǔn)的早、夕會(huì)、周例會(huì)操作規(guī)范

案例分析：支行如何開(kāi)月度經(jīng)營(yíng)KPI指標(biāo)檢視會(huì)？標(biāo)準(zhǔn)的月度KPI經(jīng)營(yíng)指標(biāo)檢視會(huì)操作規(guī)范

三、陪同拜訪和OJT在崗輔導(dǎo)

1.為什么要陪同拜訪？

案例分析：陪同拜訪的目的和誤區(qū)有哪些

2.陪同拜訪三個(gè)階段

1）示范式：新人觀察主管

2）觀察式：主管觀察新人

3）支援式：主管新人配合

案例分析：陪同拜訪前、中、后最容易犯的錯(cuò)誤

3.OJT在崗輔導(dǎo)

1）OJT在職訓(xùn)練運(yùn)用策略及操作實(shí)例講解

2）OFF離崗集中培訓(xùn)運(yùn)用策略及操作實(shí)例講解

3）自我發(fā)展運(yùn)用策略及操作實(shí)例講解

案例分析：某金融機(jī)構(gòu)營(yíng)銷人員培訓(xùn)形式借鑒

案例分析：某銀行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)日常培訓(xùn)計(jì)劃安排表

四、績(jī)效輔導(dǎo)面談技巧

1.績(jī)效輔導(dǎo)的三大原則

1）平等的討論而非說(shuō)教

2）只談事實(shí)，對(duì)事不對(duì)人

3）避免空談，重視督促

案例分析：小張個(gè)人能力突出，但業(yè)績(jī)一般，匯報(bào)工作總找借口，該如何輔導(dǎo)？

2.績(jī)效輔導(dǎo)的關(guān)鍵點(diǎn)

1）保持平和的心態(tài)

2）認(rèn)真傾聽(tīng)

3）談話要具體

4）嘗試關(guān)注員工的長(zhǎng)處

情景演練：如何對(duì)員工進(jìn)行績(jī)效輔導(dǎo)

3.績(jī)效輔導(dǎo)的流程解析

1）建立融洽氛圍

2）員工自我分析

3）引導(dǎo)直面問(wèn)題

4）分析關(guān)鍵因素

5）制定行動(dòng)方案

6）總結(jié)并激勵(lì)

案例分析：如何權(quán)衡不同背景的員工通力完成業(yè)績(jī)指標(biāo)？

案例分析：如何充分利用員工的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)？

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