【課程背景】

隨著后利率市場(chǎng)化時(shí)代的到來(lái)，硝煙彌漫的攬儲(chǔ)之戰(zhàn)已成為各家銀行的家常便飯。年年“開(kāi)門(mén)紅”時(shí)間緊、任務(wù)重，各家銀行使盡渾身解數(shù)在與對(duì)手艱難的撕扯中爭(zhēng)搶著每一塊錢存款。

面對(duì)嚴(yán)峻的現(xiàn)實(shí)情況，銀行人卻展現(xiàn)出了種種無(wú)奈……

1、任務(wù)目標(biāo)定了，軍令狀立了，口號(hào)喊了，好像大家的士氣也很旺盛，但干起來(lái)好像就不是那么回事兒了。

2、攬存成本逐年上升，投入的活動(dòng)禮品不斷加碼，客戶對(duì)我們的活動(dòng)卻越來(lái)越不敏感了。

3、年年定任務(wù)，年年完不成。很多網(wǎng)點(diǎn)完不成任務(wù)已成為常態(tài)，行長(zhǎng)和員工都已無(wú)感。

4、部分網(wǎng)點(diǎn)是否能完成任務(wù)，很大程度是“靠天吃飯”，如果當(dāng)?shù)亟衲甑慕?jīng)濟(jì)狀況不好，似乎就就沒(méi)有多少努力的空間了。

【課程收益】

1、理解開(kāi)門(mén)紅長(zhǎng)期主義特性，變“戰(zhàn)斗思維”為“戰(zhàn)役思維”從戰(zhàn)略高度重新看待開(kāi)門(mén)紅，運(yùn)用全新?tīng)I(yíng)銷思維設(shè)計(jì)開(kāi)門(mén)紅打法。

2、擺脫以往簡(jiǎn)單、粗暴、單一的營(yíng)銷方式，用全新的營(yíng)銷活動(dòng)擺脫過(guò)往的“禮品戰(zhàn)”、“利率戰(zhàn)”。

3、通過(guò)對(duì)新老客戶的分析梳理，應(yīng)用相應(yīng)的營(yíng)銷活動(dòng)吸引成交，解決廳堂氛圍熱鬧但產(chǎn)能不高的問(wèn)題，告別以往看似很努力，但業(yè)績(jī)上不去的困境。

4、從營(yíng)銷的點(diǎn)、線、面多維角度排兵布陣優(yōu)化資源分配，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)能最優(yōu)。

5、學(xué)會(huì)利用微信等互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品作為營(yíng)銷獲客的新渠道，提升網(wǎng)點(diǎn)效能。

6、學(xué)會(huì)開(kāi)門(mén)紅期間員工的激勵(lì)方法，激發(fā)團(tuán)隊(duì)潛力，提升員工士氣和戰(zhàn)斗力。

【課程特色】講師講授+討論交流+案例分析+現(xiàn)場(chǎng)定策

【課程對(duì)象】銀行中高層管理者、支行行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

【課程時(shí)間】1—2天,6小時(shí)/天

【課程大綱】

第一部分戰(zhàn)略能力——宏觀環(huán)境分析與長(zhǎng)期戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)

一、宏觀趨勢(shì)的分析

1、扎心思考：每年的開(kāi)門(mén)紅都有所不同，但相同的是同樣地“難”

（1）經(jīng)濟(jì)下行——GDP的增長(zhǎng)分析

（2）互聯(lián)網(wǎng)金融——放錢的新渠道

（3）同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)——同業(yè)同質(zhì)之殤

（4）人員意識(shí)固化——角色轉(zhuǎn)變

2、2022錢在哪里？

解讀：《十四五規(guī)劃和二0三五年遠(yuǎn)景目標(biāo)綱要》

二、2022年開(kāi)門(mén)紅攬存必爭(zhēng)之源

1、內(nèi)抓挖潛

2、外抓新增

3、重點(diǎn)項(xiàng)目

4、時(shí)令經(jīng)濟(jì)

三、2022開(kāi)門(mén)紅的四大特點(diǎn)

1、競(jìng)爭(zhēng)激烈

2、客群大一

3、客戶無(wú)感

4、貨幣政策

四、開(kāi)門(mén)紅常見(jiàn)的5大誤區(qū)

1、客流就是客戶原因

2、原因在結(jié)果附近

3、壓力一定可以變成動(dòng)力

4、做因變量而非自變量

5、網(wǎng)營(yíng)銷活動(dòng)就是網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)

五、戰(zhàn)略眼光下的開(kāi)門(mén)紅運(yùn)營(yíng)

1、這些年我們做了哪些變化？

2、問(wèn)題的癥狀解和根本解

3、頂層設(shè)計(jì)

內(nèi)部：企業(yè)文化制度設(shè)計(jì)人才戰(zhàn)略愿景目標(biāo)

外部：產(chǎn)品戰(zhàn)略品牌戰(zhàn)略營(yíng)銷策略市場(chǎng)定位

第二部分營(yíng)銷能力——網(wǎng)點(diǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力與爆點(diǎn)營(yíng)銷活動(dòng)

一、銀行營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)

1、傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)：國(guó)家背書(shū)、政策傾斜、網(wǎng)點(diǎn)眾多、客戶數(shù)量多

2、競(jìng)爭(zhēng)所需優(yōu)勢(shì)：客戶粘性、產(chǎn)品差異、服務(wù)差異、營(yíng)銷策略

二、開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷活動(dòng)的扎心四問(wèn)

1、搞活動(dòng)就是送禮品？

2、客戶只喜歡禮品？

3、禮品只是米面油？

4、禮品都發(fā)揮作用了？

三、營(yíng)銷活動(dòng)的三個(gè)層級(jí)

1、面——防御型：基礎(chǔ)客群、緊抓不放

2、線——攻擊型：特定客群、興趣吸引

3、點(diǎn)——突擊型：高端客群、一筆一策

四、玩轉(zhuǎn)開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷活動(dòng)

1、抽獎(jiǎng)活動(dòng)常用的8種形式

2、8種積分，8種玩法

3、活動(dòng)中6種禮品的設(shè)置

4、廳堂引流：雞蛋的6種玩法

5、歡樂(lè)套圈圈活動(dòng)方案

6、針對(duì)特點(diǎn)客群的8種營(yíng)銷活動(dòng)

第三部分經(jīng)營(yíng)能力——核心客群挖掘與高端客戶維護(hù)

一、重新認(rèn)識(shí)客戶

客戶VS顧客VS客流

二、銀行客戶的特點(diǎn)

1、體量大

2、顧慮少

3、有信任

4、易獲客

5、易流失

三、客群的多維度分析

四、客戶需求層級(jí)分析

五、我拿什么來(lái)維護(hù)我的高端客戶？

六、客戶經(jīng)營(yíng)的最高境界

1、產(chǎn)品持有

2、增值存入

3、承包，家人

4、轉(zhuǎn)介朋友

第四部分品服能力——產(chǎn)品賦能與銀行核心競(jìng)爭(zhēng)力重塑

一、產(chǎn)品布局

1、防御性產(chǎn)品

2、尖刀產(chǎn)品

3、產(chǎn)品組合

4、珍珠產(chǎn)品

二、用異業(yè)聯(lián)盟賦能產(chǎn)品

1、異業(yè)聯(lián)盟商家選擇標(biāo)準(zhǔn)

2、異業(yè)聯(lián)盟的執(zhí)行思路

3、案例：某銀行網(wǎng)點(diǎn)“三八女神節(jié)”活動(dòng)開(kāi)展與執(zhí)行

三、多維服務(wù)力展現(xiàn)

1、標(biāo)準(zhǔn)

2、走心

3、專業(yè)

第五部分動(dòng)員能力——員工激勵(lì)與全員營(yíng)銷熱情引爆

一、常用的激勵(lì)手段為何失效？

二、激發(fā)員工的三大源動(dòng)力

1、意義

2、希望

3、榮譽(yù)

三、即使反饋

1、海豚效應(yīng)

2、方案下沉

3、獎(jiǎng)金進(jìn)度條

4、口頭表?yè)P(yáng)

四、全員營(yíng)銷氛圍帶動(dòng)5步法

1、網(wǎng)點(diǎn)督導(dǎo)

2、微信點(diǎn)贊

3、對(duì)接資源

4、身先士卒

5、技能帶教

五、讓員工開(kāi)口營(yíng)銷的4步法

1、培訓(xùn)

2、賦能

3、演練

4、激勵(lì)

銀行內(nèi)訓(xùn)客戶經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)課程銀行戰(zhàn)略設(shè)計(jì)培訓(xùn)課程