一、培訓(xùn)對(duì)象：公司總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)；市場(chǎng)部、銷(xiāo)售部，營(yíng)銷(xiāo)部、客戶(hù)服務(wù)部人員；投標(biāo)及技術(shù)支撐人員。

二、課程背景

隨著人民幣升值，改革開(kāi)放的進(jìn)一步深化，中國(guó)制造走出國(guó)門(mén)的需要變得越來(lái)越迫切。

但是，中國(guó)制造如何走出去，是個(gè)難題，這個(gè)難題不解決，是一把懸在企業(yè)頭上的利劍，不知道它什么時(shí)候會(huì)落下來(lái)。

在中國(guó)的優(yōu)秀企業(yè)中，華為是較早嘗試國(guó)際化，并成功解決了海外營(yíng)銷(xiāo)難題的企業(yè)之一，在中國(guó)的高科技裝備企業(yè)中，華為基本上是唯一一家成功解決了海外營(yíng)銷(xiāo)難題的企業(yè)。

華為老將孫行健總結(jié)華為二十年國(guó)際化之路，打造出十三步成正果的海外征戰(zhàn)攻略。

三、課程目標(biāo)

幫助營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)找到海外營(yíng)銷(xiāo)的章法，并從方法論上解決海外營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題，獲取每一步做實(shí)做透的方向和方法，在某些關(guān)鍵細(xì)節(jié)上找到突破。促進(jìn)公司整體營(yíng)銷(xiāo)，促進(jìn)以顧客為中心的組織化運(yùn)作。

一、課程收益

l華為經(jīng)驗(yàn)與案例

l本行業(yè)海外營(yíng)銷(xiāo)成功案例

l營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵動(dòng)作分解與指導(dǎo)

l孫行健針對(duì)性的建議

l組織化銷(xiāo)售作戰(zhàn)方式

l品牌樹(shù)立方法

l如何持續(xù)經(jīng)營(yíng)一個(gè)市場(chǎng)

l客戶(hù)關(guān)系攻關(guān)策略

l海外市場(chǎng)調(diào)研、策劃作業(yè)指導(dǎo)（細(xì)節(jié)）

l銷(xiāo)售項(xiàng)目推進(jìn)的華為基本法

一、課程大綱

第一步、核心競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)估

1、內(nèi)部訪談、客戶(hù)訪談、SW分析矩陣

2、核心競(jìng)爭(zhēng)力五大標(biāo)準(zhǔn)

第二步、市場(chǎng)分析

1、行業(yè)研究、市場(chǎng)觀察、客戶(hù)訪談、OT分析矩陣等

2、華為市場(chǎng)分析模板

第三步、定位&路線(xiàn)

1、結(jié)合自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力在顧客心智領(lǐng)域給自己找個(gè)位置

2、華為贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的定位

3、華為從成功走向成功的路線(xiàn)

第四步、策略設(shè)計(jì)

1、海外區(qū)域謀劃策略框架

2、進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的方式

第五步、資源配置

案例：HW的俄羅斯市場(chǎng)

1、分析策略

2、條件與資源發(fā)展設(shè)計(jì)

第六步、市場(chǎng)調(diào)研

1、購(gòu)買(mǎi)專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)報(bào)告、拜訪客戶(hù)、代理人介紹等

2、HW市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告模板

案例：市場(chǎng)調(diào)研助HW獨(dú)步泰國(guó)市場(chǎng)

第七步、品牌樹(shù)立

1、華為國(guó)內(nèi)辦事處品牌樹(shù)立標(biāo)準(zhǔn)操

2、HW海外軍團(tuán)品牌樹(shù)立九個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作

案例：華為新絲綢之路、新東方快車(chē)

第八步、客戶(hù)開(kāi)發(fā)

1、購(gòu)買(mǎi)信息，陌生拜訪，引晉拜訪等

2、海外市場(chǎng)客戶(hù)開(kāi)發(fā)手段

模型：高層公關(guān)的BAT

模板：HW客戶(hù)檔案模板

第九步、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)

1、結(jié)構(gòu)化的銷(xiāo)售流程（銷(xiāo)售漏斗）；

2、銷(xiāo)售技術(shù)（SPIN，潛水艇法等）

模型：銷(xiāo)售項(xiàng)目管理矩陣

技法：銷(xiāo)售項(xiàng)目推進(jìn)的利器－桑德拉潛水艇

案例：HW如何敲開(kāi)法國(guó)之門(mén)？

第十步、項(xiàng)目實(shí)施

1、銷(xiāo)售人員不能當(dāng)甩手掌柜的N個(gè)原因

第十一步、服務(wù)提供

1、客戶(hù)是有限的，淺嘗則止的企業(yè)終無(wú)立錐之地。

2、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與產(chǎn)品的概念

3、華為服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)做法

第十二步、經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)

1、項(xiàng)目成功的標(biāo)志

2、經(jīng)營(yíng)“果園”

第十三步、貢獻(xiàn)核心競(jìng)爭(zhēng)力

1、利用本區(qū)域獨(dú)特資源，為公司競(jìng)爭(zhēng)力成長(zhǎng)服務(wù)

2、資源遞生機(jī)制

總結(jié)：華為經(jīng)營(yíng)歐州的過(guò)程

以上課程大綱僅供參考，接到企業(yè)培訓(xùn)需求后，孫老師將根據(jù)調(diào)研結(jié)果，收集資料，調(diào)整課綱，以確保授課效果。

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