課程背景：

貴金屬的產(chǎn)品營(yíng)銷近些年成為了各家商業(yè)銀行爭(zhēng)相爭(zhēng)搶的又一重要的戰(zhàn)場(chǎng)，貴金屬產(chǎn)品營(yíng)銷不單拓展了創(chuàng)收渠道，更為銀行提升了中間收入利潤(rùn)?？蛻艚?jīng)理提升貴金屬產(chǎn)品營(yíng)銷能力不單能提升銀行的中間收入利潤(rùn)，還能滿足客戶對(duì)金融產(chǎn)品的多元化需求，提升銀行品牌影響力。

課程收益：

通過(guò)老師的講解，對(duì)銀行貴金屬銷售的功能意義、貴金屬產(chǎn)品的分類、貴金屬產(chǎn)品的屬性、貴金屬產(chǎn)品的營(yíng)銷法門(mén)、貴金屬產(chǎn)品的銷售策略有一個(gè)完整的認(rèn)知，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的練習(xí)提升自己對(duì)貴金屬產(chǎn)品的營(yíng)銷能力，從而提升自己的貴金屬銷售業(yè)績(jī)。

課程對(duì)象：

銀行支行長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)部主管、客戶經(jīng)理

課程時(shí)長(zhǎng)：

1天（6小時(shí)/天）

課程大綱：

一、銀行貴金屬銷售的功能和意義

1.增加中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品線

2.培育中間業(yè)務(wù)利潤(rùn)新增長(zhǎng)點(diǎn)

3.滿足客戶多元化需求

4.為客戶提供一站式全場(chǎng)景營(yíng)銷體驗(yàn)

5.推進(jìn)客戶經(jīng)理在客戶管理上建立客戶分層管理機(jī)制

6.推進(jìn)客戶經(jīng)理在客戶維護(hù)上增強(qiáng)客戶粘性

二、銀行貴金屬產(chǎn)品分類及屬性

1.賬戶貴金屬

金融類貴金屬資產(chǎn)

2.實(shí)物貴金屬

投資金條

熊貓金銀幣

其他類實(shí)物貴金屬

3.貴金屬產(chǎn)品的兩大屬性

投資屬性

消費(fèi)屬性

4.投資屬性的本質(zhì)

5.消費(fèi)屬性的本質(zhì)

消費(fèi)行為只是為了滿足消費(fèi)者內(nèi)心某種需求所產(chǎn)生的感覺(jué)

三、細(xì)數(shù)我行代銷實(shí)物貴金屬產(chǎn)品

1.菜百定制投資金條

2.熊貓金銀幣產(chǎn)品

3.2022賀歲貴金屬產(chǎn)品

4.實(shí)物金銀飾品、擺件等

5.我行代銷貴金屬產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)

四、銀行貴金屬產(chǎn)品的營(yíng)銷法門(mén)

1.營(yíng)銷與銷售的核心區(qū)別

2.突破營(yíng)銷業(yè)績(jī)的核心公式——銷售業(yè)績(jī)公式

3.銷售業(yè)績(jī)公式中的三大維度

深度分析：浦發(fā)銷冠如何運(yùn)用銷售業(yè)績(jī)公式實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)彎道超車

4.營(yíng)銷中的STV三角形模型

5.一切營(yíng)銷的底層基礎(chǔ)

(1)菲利普科特勒提出的營(yíng)銷4P理論

(2)阿里巴巴提出的3P理論

(3)想清楚你的人貨場(chǎng)，顛覆你的營(yíng)銷之路

6.8大營(yíng)銷方法助力你的目標(biāo)達(dá)成

重點(diǎn)：打造互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的生態(tài)閉環(huán)

互聯(lián)網(wǎng)OMO模型+爆品營(yíng)銷+社群營(yíng)銷+自媒體直播+線上線下論壇沙龍+門(mén)店?duì)I銷

7.運(yùn)用瓶頸突破法實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)貴金屬營(yíng)銷突破

(1)設(shè)定貴金屬銷售目標(biāo)

(2)分析達(dá)成目標(biāo)的核心障礙

(3)調(diào)整銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷策略

(4)評(píng)估階段性營(yíng)銷成果

案例：浦發(fā)銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)用瓶頸突破法提升中收績(jī)效，超額完成20%+業(yè)績(jī)指標(biāo)

8.開(kāi)始制定屬于你的營(yíng)銷策略

現(xiàn)場(chǎng)演練：按小組開(kāi)始設(shè)定貴金屬營(yíng)銷策略

五、銀行貴金屬產(chǎn)品的銷售策略

1.銷售中的梯度等級(jí)概念

2.重新分析你的客戶

3.了解客戶購(gòu)買貴金屬產(chǎn)品的目的

4.建立清晰的客戶畫(huà)像

5.通過(guò)銷售漏斗快速分層你的客戶

6.針對(duì)重點(diǎn)客戶建立銷售策略

對(duì)私客戶和對(duì)公客戶的差異化銷售策略

7.常用的銷售策略

(1)你的商品也可作為他人的贈(zèng)品

案例：興業(yè)銀行客戶經(jīng)理的贈(zèng)品策略

(2)客戶的問(wèn)題就是你的解決方案

案例：可以吃的潤(rùn)唇膏

(3)價(jià)格錨定策略

(4)價(jià)格分解策略

(5)回馬槍銷售策略

8.為你的客戶定制專屬的解決方案

(1)永遠(yuǎn)向著為解決客戶的核心需求出發(fā)

(2)提供客觀中立的解決方案更容易捕獲客戶的心

(3)你賣的永遠(yuǎn)不是你的產(chǎn)品，而是通過(guò)產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的好處

9.客戶做出購(gòu)買決策時(shí)考慮的的5大因素

10.銷售過(guò)程中常常會(huì)遇到的6層抗拒

?第0層抗拒沒(méi)有溝通線

?第1層抗拒對(duì)方不認(rèn)同你提出的問(wèn)題

?第2層抗拒對(duì)方不認(rèn)同你提出的解決方向

?第3層抗拒對(duì)方不認(rèn)同你提出的解決方案

?第4層抗拒對(duì)方認(rèn)為你提出的解決方案存在負(fù)面分支

?第5層抗拒對(duì)方認(rèn)為你提出的解決方案存在執(zhí)行障礙

?第6層抗拒對(duì)方有莫名的恐懼感，猶豫不決

11.解決銷售6層抗拒的8步訓(xùn)練方法

?第1步建立溝通線

?第2步挖掘需求

?第3步達(dá)成共識(shí)

?第4步展示方案

?第5步要求承諾

?第6步處理障礙

?第7步達(dá)成銷售

?第8步銷售復(fù)盤(pán)

現(xiàn)場(chǎng)演練：按小組現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)一個(gè)針對(duì)客戶購(gòu)買貴金屬產(chǎn)品的銷售方案

12.強(qiáng)大的執(zhí)行力保障你的銷售績(jī)效

(1)遠(yuǎn)離所有的負(fù)面

(2)盯緊你的目標(biāo)

強(qiáng)化你目標(biāo)的核心方法

(3)找到核心發(fā)力點(diǎn)

(4)增強(qiáng)你對(duì)目標(biāo)的面對(duì)能力

保障你達(dá)成目標(biāo)的核心能力

(5)主動(dòng)、主動(dòng)、再主動(dòng)

正面案例：浦發(fā)銷冠時(shí)時(shí)刻刻都在進(jìn)行營(yíng)銷

反面案例：被某行客戶經(jīng)理服務(wù)的一次親身經(jīng)歷

(6)量大是一切業(yè)績(jī)的保障

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