課程大綱:

第一章：如何了解談判的背景與策略及其對供需雙方的意義

l談判的定義及其特征

l如何運用談判中的資源分配

l談判會經歷哪些階段？

l談判的影響因素有哪些？

l如何選擇談判的戰略？

l什么是談判戰略里面最重要的因素

l談判的風險

l交易交換和關系交換在談判中作用

l案例分析：某全球５００強企業談判戰略的選擇

第二章：如何分析談判的環境與挑戰

l專業人員面對的挑戰有哪些？

l如何在談判中實現增值？

l EPC&PEPC

l波特五力模型在談判中的作用

l供應商面對的三大戰略

l PESTEL框架

lＳＰＭ模型

l如何用ＳＰＭ來為談判進行充分準備？

l分組實戰：ＰＥＳＴＬＥ或波特五力或ＳＰＭ的運用

第三章：財務工具在采購/銷售談判中的運用

l如何區分固定成本與可變成本？

l可變成本的計算及對采購談判的意義

l供應商定價的三種基本方法

l如何在采購談判中發揮采購的杠桿作用

l盈虧平衡分析及計算

l制造組織的成本構成方法

l供應商的價格戰略及其在采購談判中的運用

lＪＩＴ是如何產出企業的財務優勢的？

l如何在采購談判中運用價格彈性？

第四章：如何更好的進行談判的過程處理

l三種不同談判戰略的特點

l如何評估環境對談判的影響

l為什么采購方與供應方的談判可以達成？

l可能影響供需雙方（采購與銷售）談判的范圍

l如何管理談判的利益相關者？

l如何在談判中運用說服技巧？

l討論：談判的過程處理的影響因素

第五章：如何為談判的各階段分配資源

l不同談判戰略的典型階段

l銷售人員對談判氣氛的影響因素有哪些？

l如何看待團隊談判與個體談判的利弊？

l銷售人員和采購人員在談判中有哪些權力可以運用？

l權力的分類及其五種影響因素

l如何在談判中進行沖突處理？

l博奕論在銷售與采購談判中的運用

l案例分析：采購價格的談判是必要的嗎

第六章：采購談判中的戰術運用與談判結束

l馬斯諾需求理論在談判中的運用

l獲得承諾與結束交易的方法談判的目標及范圍

l其它在談判中的一些戰術

l為什么談判需要進行批準？

l如何評估談判者的責任？

l個性和風格特點在談判中的作用？

l如何進行談判的績效評估？

l實戰：如何平衡談判的道德困境？

第七章：提升談判認同度－了解市場營銷的重要性

l市場營銷的核心概念

l市場營銷的４Ｐ

l企業對待市場的導向如何決定銷售人員的談判定位？

l認識關系和交易銷售中談判的不同點是很重要的

l客戶忠誠度階梯對銷售人員在談判中的啟示

l如何通過調研來幫助銷售人員進行談判？

l案例分析：談判一對一

第八章：談判的其它要點

l成功談判者的特征

l成功談判者有哪些基本能力？

l如何看待談判的學習周期？

l談判團隊的結構是成功的要點之一

l信任在談判中的作用

l跨文化談判的因素和影響

第九章：談判收尾技術

l談判收尾的模型：。

l談判收尾時可以引進議題嗎？

l談判收尾時怎樣夾帶議題？

l如何將單議題變多議題

l如可將多議題變單議題

l談判中未達成協議的與已達成協議的議題怎樣掛鉤？

l談判成功的標準

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