課程目標(biāo)：

解析談判的四個(gè)環(huán)節(jié)–準(zhǔn)備階段、探索階段、交換階段、交易階段；

對(duì)比談判的五種結(jié)果–完全讓步、折衷路線、互換條件、附加價(jià)值、談判破裂；

掌握開(kāi)局、中場(chǎng)和終局等階段性策略，從可變因素中尋求可行方案；

有效應(yīng)對(duì)故作驚訝、虛擬競(jìng)爭(zhēng)、空頭支票、預(yù)算有限、還有一點(diǎn)等談判的陷阱；

運(yùn)用實(shí)力、信息和時(shí)間等關(guān)鍵要素控制談判進(jìn)程，掌握談判主導(dǎo)權(quán)；

通過(guò)傾聽(tīng)、理解和建議等溝通技巧塑造雙贏談判行為模式，注重利益而非立場(chǎng)。

課程大綱：

1．銷(xiāo)售談判定位

先銷(xiāo)售，后談判

銷(xiāo)售談判的四個(gè)階段和可變因素

專(zhuān)業(yè)談判的七項(xiàng)特征和關(guān)鍵事項(xiàng)

2．開(kāi)局談判手段

開(kāi)出高于預(yù)期的條件

絕不接受第一次還價(jià)

學(xué)會(huì)感到意外；扮演不情愿的賣(mài)家

運(yùn)用鉗子策略；避免對(duì)抗性的談判

3．中場(chǎng)談判技法

應(yīng)對(duì)沒(méi)有決定權(quán)的談判對(duì)手

不要過(guò)早讓步；不要輕易折中

懂得索取回報(bào)；應(yīng)對(duì)談判僵局

4．終局談判策略

白臉–黑臉策略

蠶食策略

減少讓步幅度；收回報(bào)價(jià)條件

運(yùn)用平衡策略；起草書(shū)面協(xié)議

5．談判進(jìn)程控制

實(shí)力–客戶關(guān)系、談判投入、可選方案等

信息–客戶動(dòng)機(jī)、限制條件、觀點(diǎn)看法等

時(shí)間–時(shí)間越緊，讓步越有可能

6．談判溝通策略

把人和事分開(kāi)，利益和立場(chǎng)分開(kāi)

為共同利益創(chuàng)造選擇方案，尋求客觀標(biāo)準(zhǔn)

主動(dòng)傾聽(tīng)，表達(dá)理解，解決問(wèn)題

保持冷靜–ABSURD導(dǎo)火索及化解方法

7．談判行為模式

PREFER成功談判個(gè)性模式

談判者行為偏好分析及對(duì)策

談判3C策略–競(jìng)爭(zhēng)者、中庸者、合作者

8．更多攻防戰(zhàn)術(shù)

防御客戶的五項(xiàng)戰(zhàn)術(shù)

進(jìn)攻對(duì)手的六個(gè)策略

高效談判的五種工具

影子戰(zhàn)VS.陣地戰(zhàn)，車(chē)輪戰(zhàn)VS.冷戰(zhàn)法

企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)力內(nèi)訓(xùn)雙贏談判技巧培訓(xùn)課程實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練技巧培訓(xùn)課程