課程背景：

專業(yè)銷售的概念始于20世紀(jì)20年代由美國銷售心理學(xué)家E.K.Strong撰寫的《銷售心理學(xué)》。其核心發(fā)展至今即人們熟知的專業(yè)銷售技巧（PSS）。開發(fā)、引進(jìn)這一課程最系統(tǒng)和完整的，當(dāng)屬美國施樂公司。

專業(yè)銷售技巧的內(nèi)涵本身一直在變，始終與市場的發(fā)展同步，使得這一經(jīng)典的銷售模式靡久不衰，成為銷售新軍的進(jìn)階教案或有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員的強(qiáng)化課程，由此減少不必要的彎路和時間花費(fèi)，使面對面的銷售拜訪發(fā)揮出最大效益。

本課程詳解專業(yè)銷售的概念、步驟、技巧和案例。這包括做最充分的銷售準(zhǔn)備和目標(biāo)設(shè)定

課程大綱：

1．總論

AIDMAS購買心理分析

專業(yè)銷售步驟與程序圖解

2．銷售風(fēng)格

測評：你離“業(yè)務(wù)顧問”有多遠(yuǎn)？

案例：帶著構(gòu)想拜訪客戶

3．銷售目標(biāo)

你的銷售目標(biāo)有實(shí)效嗎?

銷售目標(biāo)舉證練習(xí)

4．銷售步驟

（1）事前準(zhǔn)備

長期準(zhǔn)備vs.短期準(zhǔn)備

職業(yè)形象檢視要點(diǎn)

（2）接近客戶

找到你的M.A.N.

四種引起注意的開場

（3）調(diào)查需求

客戶動機(jī)分析“TWINS”模型

開放式問題與傾聽技巧

視頻：控制銷售會談的方法

（4）產(chǎn)品介紹

FAB法則-賣產(chǎn)品就是賣利益

視頻：介紹產(chǎn)品利益的手段

（5）演示

演示目標(biāo)-加強(qiáng)客戶購買欲望

案例：“失而復(fù)得”的酒杯

（6）提案建議

為什么做提案？

提案結(jié)構(gòu)和制作要領(lǐng)

（7）締結(jié)拜訪

締結(jié)的三個步驟和七種技巧

視頻：達(dá)成交易的關(guān)鍵行為

5．異議處理

處理反對意見的原則與誤區(qū)

如何與難纏的買主溝通？

案例：墨菲賣車的啟示

6．預(yù)約技巧

預(yù)約會面流程與關(guān)鍵

案例：麥克的電話推銷

使用方案陳述計(jì)劃表

企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)力內(nèi)訓(xùn)銷售流程技巧培訓(xùn)課程銷售技巧運(yùn)用培訓(xùn)課程