【課程目標】

1.激發銷售潛能，揭秘達成目標的三大核心關鍵。

2.激發學習意識，打造銷售全員學習型組織，樹立創新銷售。

3.消除阻礙達成目標的一切消極負面想法，建立強大積極心態。

4.幫助打造一支高效，團結，有凝聚力的銷售團隊，創造企業銷售奇跡。

5.克服銷售成功最大的障礙—找借口。成功銷售員---只要結果沒有借口。

6.達成目標的核心關鍵—“誰能幫我達成目標？”—借力團隊及工具。

7.學會表達感恩。越懂得感恩的人，成功的幾率越大，速度越快。

【課程大綱】

第一章節：明確目標—---目標使你的潛能得到徹底激發。

1．目標是一切行動的指南，沒有目標，你內心的力量就找不到方向。

2.沒有成功的計劃，失敗就會趁虛而入，沒有莊稼，土地就會長出雜草。

3．有目標的人生是航行；沒目標的人生是流浪！--你是銷售流浪漢嗎？

4．拿掉頭腦中的自我設限，敢于向高目標挑戰。--目標決定策略方法和使用的工具。

5.潛能突破訓練活動：揭示你的潛能遠超過你的想象。

6.達成目標的三大關鍵因素:一定要的決心，不找借口;專注，排除干擾;用對的方法.

7.達成目標的互動體驗活動—道具：大白紙兩張6-8人參與形式：體驗活動+分享

第二章節：持續學習-----學習可以解決一切問題。

1．商場如戰場---不學習的銷售員是企業大的成本，宰掉顧客的“殺手”！

2．企業業績為什么一直上不去？---因為銷售員不專業，任何行業講師才是贏家。

3.打造高效專業的銷售團隊：態度能力知識（高手都是被訓練出來的）

4.銷售成功的秘訣：100%相信自己的產品。思考：雞蛋為什么比鴨蛋的銷量大？

5.一切的問題，歸根結底只有一個問題：學習不夠！

6.“改變很痛苦，但不改變只能“等死”（看視頻討論總結）

7.銷售能力提升的過程，就是持續學習，不斷運用，不斷總結的過程。

8．學習快的方法---向成功者學習，復制成功者！

第三章節：積極心態—--去除一切消極負面想法的法寶

1．業績不好的根源：消極負面的想法太多，自我設限太多。

2.互動訓練：積極心態與消極心態對銷售工作的影響？

3.銷售員從消極變積極的三大秘籍。

4．互動訓練：轉變對事物的定義。簡稱ABC法則

5.互動訓練：建立積極的信念（金牌銷售的信念系統打造）

6.成功銷售的四大信念（信念是所有奇跡的萌發點）

7.互動訓練：選擇積極的環境（跟對人才能做對事朋友分為：資產和負債）

8.打造積極團隊，倍增銷售業績的三大法寶。

第四章節：堅持到底-----你的堅持會贏得客戶的支持。

1.很多銷售員不成功，不是能力不行，而是“死在半途而廢”上。

2.銷售是耐力的較量，成功屬于堅持到底的人。

3.與客戶談判失敗的重要原因：談判遇到困難，產生消極想法，放棄客戶！

4.堅持到底就有希望！不放棄客戶就是不放棄自己，給客戶機會就是給自己機會！

5.銷售過程一切的困難就是增強你的能力，如果你放棄，等于自廢武功。

6.“付出與回報”的關系--正方形圖形的含義？手語舞蹈

7.決不放棄的力量---案例（林義杰）!

8.成功者決不放棄，放棄者決不成功。

第五章節：心懷感恩—--像魔術般改變你命運的力量

1.感恩是一種偉大的力量，助你快速達成目標。

2.感恩能使挫折變得如春雨般溫和，感恩是商場上的護身符！

3.銷售一切都是為了：愛！愛客戶才成交客戶！

4.宇宙的秘密：感恩的越多得到的越多感恩促使目標快速的達成

5.不可抗拒的力量:不斷地感恩不斷地祈禱

6.感恩就是感恩一切，對銷售過程中所遇到的一切都要感恩！

7.常懷感恩的心，多講感恩的話，多做感恩的事！

8.感恩的方法和注意事項

銷售：到底是啥？

第一步：資料收集

1.客戶資料的重要性----沒有客戶資料，銷售無從談起

2.客戶資料開發的原則----“質”和“量”并存。

3.客戶精準定位----找到你的3A級顧客

4.客戶資料的來源和渠道---如何找到他們?

5.如何從名片上的信息判斷客戶質量？

6.完整的客戶資料包括哪些信息？

7.意向客戶篩選的3道關？

8.如何管理你的客戶資源?

第二步:電話預約

1.打電話應該具備哪些正確的心態？

2.打電話的的目的是什么？

3．打電話前應該做哪些準備？

4．電話開場白的要點？

5．電話溝通中意向客戶的判定？

6．電話約訪見面的小技巧？

7.繞前臺找到決策人的若干方法？

第三步:建立信任

1.拜訪客戶前應做哪些準備？

2.銷售就是販賣信賴感，如何建立信賴感？

3．“微笑”是好的贊美；微笑建立好的第一印象。

4．“贊美”的6大要點（訓練）

5．“傾聽”建立信任；傾聽的注意事項（錯對分析）

6.與顧客同頻率（語速語調生理狀態語言文字）

7.良好的準備（自信客戶背景資料行程等等）

8.“專業”建立信賴

9.“職業形象”建立信賴

10.“顧客見證”建立信賴

第四步:發掘需求

1．銷售成功的關鍵：了解并挖掘顧客的需求。

2．在沒有激發起顧客的需求之前，你的產品毫無價值。

3．顧客的兩種需求分析？案例剖析

4．成為銷售高手的特質：會問

5.說不如聽，聽不如問，會問的是高手；如何說聽問？

6.問問題三原則：簡單的問題“yes”的問題二選一的問題

7.銷售就是一步一步讓顧客說“yes”的過程。

8.問問題的3大注意事項（核心中的核心重點中的重點）

9.所有的銷售流程就是經過精心的準備與策劃。

第五步:產品介紹（價值塑造）

1．產品介紹的FABE法則？

2.產品介紹—如何“說”？說話是讓人采取行動。

3．“7種”說的藝術。

4．激發顧客興趣的產品介紹方式：“互動+演示”

5.“櫻桃樹”的故事--介紹無需面面俱到，點穴式介紹。

6.把產品了解得無微不至，你就是講師；把產品介紹得無微不至，你就是傻瓜。

7.顧客購買價值觀分析—顧客類型不同，介紹方式不同。

8.銷售之道：生客賣禮貌熟客賣熱情；急客賣時間，慢客賣耐心；有錢賣尊貴，沒錢賣實惠；時髦賣時尚，專業賣專業；豪客賣仗義，小氣賣利益。

第六步:異議處理

1．面對顧客的異議和抗拒時，要具備哪些正確的心態？

3．處理顧客異議的原則:先處理心情，再處理事情。

4．處理異議的萬能公式：確認+認同+陳述+反問

5．處理異議的5大黃金法則？

6.處理價格異議的3大方法？

7.處理顧客異議的常見話術？

8.顧客說：“太貴了”（錯誤和正確話術分析）

9.顧客說：“我要考慮一下”（錯誤和正確話術分析）

10.顧客說“老顧客都沒有優惠嗎？”（錯誤和正確話術分析）。。。。

第七步:快速成交

1．顧客想成交，會有哪些信號表現？

2．成交的關鍵：敢于成交。

3．成交時的注意事項？

4.成交時肢體語言的魔力？

5.成交的3個時機？

6.成交的10種方法？

7.連環銷售成交法（增加每一次消費的金額）

8.成交速度要快。服務是從成交后開始的。

第八步：銷售總結及服務

1．銷售后的總結，是一個銷售員不斷成長的基石。

2．銷售后客戶分析（顧客的類型喜好基本情況）

3．銷售后的自我分析（哪些地方做的好哪些做的不好）

4．服務：份內的服務讓顧客滿意，份外的服務讓顧客感動

5.顧客投訴處理技巧：先處理心情再處理事情

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