課程目標(biāo)：

1.揭秘銷售的“六字核心關(guān)鍵”；解密提高進(jìn)店率的秘訣和方法

2.選擇接近的時(shí)間，不要讓客戶對(duì)你的服務(wù)反感，避免吃閉門羹。

3.快速建立信賴感的8大方法。學(xué)會(huì)與不同類型的客戶進(jìn)行有效的溝通。

4.學(xué)會(huì)了解和挖掘顧客的需求及潛在需求，掌握發(fā)問的技巧和能力。

5.訓(xùn)練銷售員如何一步一步引導(dǎo)顧客說“yes”

6.傾聽的方法和注意事項(xiàng)。發(fā)問的方法及注意事項(xiàng)

7.產(chǎn)品介紹的FABE法則，及價(jià)值百萬的產(chǎn)品介紹三大核心步驟。

8.面對(duì)顧客異議的正確心態(tài)及解除顧客任何異議的萬能公式

9.成交的注意事項(xiàng)和成交

課程大綱：

第一步：引客進(jìn)店

1．店里沒客人時(shí)導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該做什么？

2．導(dǎo)購(gòu)錯(cuò)誤的語言和行為有哪些？

3.目前的迎賓語有哪些不足？

4.正確的迎賓語和動(dòng)作是什么？

5.如何吸引顧客進(jìn)店？

6.如何采用多種渠道吸引顧客進(jìn)店？

第二步：尋機(jī)接近

1．當(dāng)顧客進(jìn)店，一般的店員都是怎么做的？

2．不要像“探照燈”似的跟在顧客屁股后面喋喋不休。

3.正確的接近時(shí)間有哪些？

4.新款開場(chǎng)

5.促銷開場(chǎng)

6.贊美開場(chǎng)

7.熱銷開場(chǎng)

第三步：建立信賴

1.顧客對(duì)銷售員的信賴感占到成交要素的40%，你知道嗎？

2.銷售就是販賣信賴感，顧客不相信你，你講的全是廢話。

3．“微笑”是最好的贊美；微笑建立好的第一印象。

4．訓(xùn)練：“贊美”的6大要點(diǎn)？

5．“傾聽”建立信任；正確和錯(cuò)誤的傾聽方式有哪些？

6.同頻共振才能引起顧客的購(gòu)買興趣，怎樣建立與顧客相同的頻率？

7.“專家才是贏家”，“專”包含哪些方面？

8.“形象”就是營(yíng)業(yè)額，什么才是職業(yè)形象？

9.“顧客見證”建立信賴---善用顧客見證你就成功了一半。

第四步:發(fā)掘需求

1．銷售成功的關(guān)鍵：了解并挖掘顧客的需求。

2．在沒有激發(fā)起顧客的需求之前，你的產(chǎn)品毫無價(jià)值。

3．案例剖析：顧客的兩種需求？

4．成為銷售高手的特質(zhì)：會(huì)問

5.說不如聽，聽不如問，會(huì)問的是高手；如何說聽問？

6.問問題三原則：如何問簡(jiǎn)單的問題？“yes”的問題？二選一的問題？

7.銷售就是一步一步讓顧客說“yes”的過程。

8.問問題的3大注意事項(xiàng)（核心中的核心重點(diǎn)中的重點(diǎn)）

9.所有的銷售流程就是經(jīng)過精心的準(zhǔn)備與策劃。

第五步:產(chǎn)品介紹（價(jià)值塑造）

1．產(chǎn)品介紹的FABE法則？

2.產(chǎn)品介紹—如何“說”？說話是讓人采取行動(dòng)。

3．“7種”說的藝術(shù)。

4．激發(fā)顧客興趣的產(chǎn)品介紹方式：“互動(dòng)演示”

5.“櫻桃樹”的故事--介紹無需面面俱到，點(diǎn)穴式介紹。

6.把產(chǎn)品了解得無微不至，你就是專家；把產(chǎn)品介紹得無微不至，你就是傻瓜。

7.顧客購(gòu)買價(jià)值觀分析—顧客類型不同，介紹方式不同。

8.銷售之道：生客賣禮貌熟客賣熱情；急客賣時(shí)間，慢客賣耐心；有錢賣尊貴，沒錢賣實(shí)惠；時(shí)髦賣時(shí)尚，專業(yè)賣專業(yè)；豪客賣仗義，小氣賣利益。

第六步:異議處理

1．面對(duì)顧客的異議和抗拒時(shí)，要具備哪些正確的心態(tài)？

3．處理顧客異議的原則:先處理心情，再處理事情。

4．處理異議的萬能公式：確認(rèn)認(rèn)同陳述反問

5．處理異議的5大黃金法則？

6.處理價(jià)格異議的3大方法？

7.處理顧客異議的常見話術(shù)？

8.顧客說：“太貴了”（錯(cuò)誤和正確話術(shù)分析）

9.顧客說：“我要考慮一下”（錯(cuò)誤和正確話術(shù)分析）

10.顧客說“老顧客都沒有優(yōu)惠嗎？”（錯(cuò)誤和正確話術(shù)分析）。。。。

第七步:快速成交

1．顧客想成交，會(huì)有哪些信號(hào)表現(xiàn)？

2．成交的關(guān)鍵：敢于成交。

3．成交時(shí)的注意事項(xiàng)？

4.成交時(shí)肢體語言的魔力？

5.成交的3個(gè)時(shí)機(jī)？

6.成交的10種方法？

7.連環(huán)銷售成交法（增加每一次消費(fèi)的金額）

8.成交速度要快。服務(wù)是從成交后開始的。

第八步：銷售總結(jié)及服務(wù)

1．銷售后的總結(jié)，是一個(gè)銷售員不斷成長(zhǎng)的基石。

2．銷售后客戶分析（顧客的類型喜好基本情況）

3．銷售后的自我分析（哪些地方做的好哪些做的不好）

4．服務(wù)：份內(nèi)的服務(wù)讓顧客滿意，份外的服務(wù)讓顧客感動(dòng)

5.顧客投訴處理技巧：先處理心情再處理事情

企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)力內(nèi)訓(xùn)門店實(shí)戰(zhàn)銷售技巧培訓(xùn)課程門店?duì)I銷技巧提升培訓(xùn)課程