【培訓(xùn)對象】

省分行所在網(wǎng)點經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】

使學(xué)員掌握銀行高端客戶如何開發(fā)與維護(hù)。

掌握如何進(jìn)行社區(qū)營銷。

使學(xué)員掌握網(wǎng)點人員管理與業(yè)務(wù)管理的技巧。

掌握人員的激勵與輔導(dǎo)技巧

銀行高端客戶開發(fā)策略

開發(fā)高端客戶的步驟和實用工具

開發(fā)高端客戶的社區(qū)營銷方法介紹

銀行新、老客戶的維護(hù)

財富管理中心網(wǎng)點店長一天工作流程

活動量管理

業(yè)務(wù)KPI分析

如何做好人員的心理和業(yè)務(wù)輔導(dǎo)

如何結(jié)合人員特點進(jìn)行員工激勵

激勵效果的評估

臺灣劉成熙老師-銀行業(yè)課程-銀行網(wǎng)點管理與主動服務(wù)營銷

主講：臺灣劉成熙老師

前言：

本為規(guī)劃省分行所在網(wǎng)點經(jīng)理等等提升網(wǎng)點管理技能提升所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅的業(yè)務(wù)隊伍，對公司的發(fā)展帶來一定的幫助。

本案經(jīng)對貴司了解本次課程需求情況，擬訂本培訓(xùn)規(guī)劃書，以為施行之依據(jù)。我們希望能夠為貴司貢獻(xiàn)一份力量，同時也希望雙方能夠在具體細(xì)節(jié)方面進(jìn)行深入的探討。

課程規(guī)劃的說明

在以營銷導(dǎo)向為主的競爭時代，“以客戶為中心”的理念已深入人心，二八法則也已被廣大管理人員所認(rèn)同和接受。各家商業(yè)銀行都十分清楚地知道拓展高端客戶對業(yè)務(wù)經(jīng)營的重要意義所在，紛紛調(diào)整攻關(guān)策略，加大營銷力度，致使高端客戶的市場競爭格外激烈。在這樣的形勢下，商業(yè)銀行如何挖掘潛力，革新機(jī)制，通過各種措施吸引、占有、維系高端客戶，獲得更好地業(yè)績增長？如何利用自身條件，積累客戶儲備，制訂發(fā)展規(guī)劃，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展？這些都是擺在商業(yè)銀行面前現(xiàn)實而艱巨的任務(wù)。建立敏感高效的信息調(diào)研機(jī)制。任何一條有關(guān)高端客戶的信息都很可能帶來優(yōu)質(zhì)的存款、貸款、中間業(yè)務(wù)及效益，誰先捕捉了信息，誰就搶占了市場的先機(jī)，商業(yè)銀行可通過收集數(shù)據(jù)、分析調(diào)研，迅速、敏感地確定富有價值的戰(zhàn)略性目標(biāo)。

凡是追求可持續(xù)發(fā)展的銀行，永遠(yuǎn)都不會在重要的高端客戶身上打折扣。因為對高端客戶打折扣就是對企業(yè)的未來打折扣。企業(yè)的高端客戶管理應(yīng)該是完全動態(tài)的，可從企業(yè)與客戶的互動關(guān)系劃分，也可根據(jù)關(guān)系營銷對客戶忠誠度劃分，還可從客戶產(chǎn)生的贏利性進(jìn)行劃分，亦可從客戶對企業(yè)的戰(zhàn)略意義去劃分。基于以上分析，“高端客戶”是企業(yè)的伙伴型客戶，是企業(yè)忠實的客戶，是為企業(yè)創(chuàng)造80％利潤的客戶，是為企業(yè)帶來高收益而企業(yè)只需支付低服務(wù)成本的客戶，因為他們與企業(yè)建立的是長期的可盈利關(guān)系，傳承并認(rèn)可企業(yè)文化，并愿意和企業(yè)建立長期合作的關(guān)系。這部分客戶為企業(yè)帶來了長期利潤、節(jié)省了開發(fā)新顧客的成本，且?guī)椭�企業(yè)誘發(fā)潛在顧客，實現(xiàn)戰(zhàn)略發(fā)展。高端客戶管理至少包含四個流程，即選擇顧客（Select Customers），爭取顧客（Acquire Customers），保有顧客（Retain Customers），發(fā)展顧客關(guān)系（Grow relationships with customer），而爭取顧客是大顧客管理中最困難且最昂貴的流程，其中顧問式銷售又為其中的要項。

課程目的

使學(xué)員掌握銀行高端客戶如何開發(fā)與維護(hù)。

掌握如何進(jìn)行社區(qū)營銷。

使學(xué)員掌握網(wǎng)點人員管理與業(yè)務(wù)管理的技巧。

掌握人員的激勵與輔導(dǎo)技巧

銀行高端客戶開發(fā)策略

開發(fā)高端客戶的步驟和實用工具

開發(fā)高端客戶的社區(qū)營銷方法介紹

銀行新、老客戶的維護(hù)

財富管理中心網(wǎng)點店長一天工作流程

活動量管理

業(yè)務(wù)KPI分析

如何做好人員的心理和業(yè)務(wù)輔導(dǎo)

如何結(jié)合人員特點進(jìn)行員工激勵

激勵效果的評估

臺灣劉成熙銀行客戶服務(wù)名單（簡版）：

中國建設(shè)銀行（廣州/昆明）

中國工商銀行(佛山分行，佛山容桂支行，高明支行)

中國工商銀行（順德分行，杭州西湖支行)

中國平安銀行（深圳，上海）；

深圳發(fā)展銀行總行

深圳發(fā)展銀行（深圳分行/佛山分行/廣州分行珠海分行/武漢分行/濟(jì)南分行/杭州分行）

深圳發(fā)展銀行（天津分行/北京分行/青島分行/大連分行/寧波分行）

深圳發(fā)展銀行（溫州分行/成都分行等全國20多個分行授課管理課程，累計到30多個梯次）

中信銀行深圳信用卡中心

招商銀行深圳；

廣東發(fā)展銀行（廣州總行，江蘇分行，河南分行，珠海分行，北京分行等授課MTP,執(zhí)行力等）

中國農(nóng)業(yè)銀行佛山分行

興業(yè)銀行股份有限公司福州總行

興業(yè)銀行股份有限公司呼和浩特分行（領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與創(chuàng)新等）

興業(yè)銀行股份有限公司西安分行（高效團(tuán)隊等）

興業(yè)銀行股份有限公司總行會計部

興業(yè)銀行股份有限公司太原分行

中國郵政儲蓄銀行（九江分行）

中國郵政儲蓄銀行深圳分行（支行行長班3個梯次）

中國郵政儲蓄銀行沈陽分行

廣州農(nóng)村商業(yè)銀行番禺支行

交通銀行蘇州分行

中國光大銀行海口分行

武漢天門城區(qū)信用聯(lián)社

中國銀行山西省分行財富管理中心

中國銀行海南省分行

浙江稠州商業(yè)銀行股份有限公司

學(xué)員對象：省分行所在網(wǎng)點經(jīng)理

授課時數(shù)：2天12小時（AM9：00至12：00；PM13：30至16：30）

授課方式：

透過講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨到的講演，使學(xué)習(xí)輕松愉快。

講師行業(yè)經(jīng)驗豐富，可針對實際狀況進(jìn)行解析。

授課講師豐富的實務(wù)經(jīng)驗與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。

針對個案進(jìn)行分析與研究，理論與實務(wù)能充分結(jié)合

課程大綱

第一單元：網(wǎng)點營銷業(yè)務(wù)的管理

目標(biāo)的制定

營銷策劃實施的過程管理

探討營銷活動計劃方案

營銷管理

營銷計劃方案的執(zhí)行

控制

評估

反饋

銷售模式對管理風(fēng)格的要求

銷售模式的核心分類

效能型及效率型管理模式

講授法

案例研討

小組討論

小組發(fā)表

第二單元：銀行網(wǎng)點主動服務(wù)營銷

客戶與潛在客戶

誰是公司當(dāng)前的客戶

客戶為什么購買你的產(chǎn)品或服務(wù)

客戶是如何做出選擇的

誰是你的潛在客戶

思考與討論

銀行網(wǎng)點主動服務(wù)營銷

講授法

案例研討

小組討論

小組發(fā)表

第三單元：設(shè)計和分解銷售指標(biāo)（KPI）

市場劃分的方式（KPI的制定）

工作的流程

以目標(biāo)為導(dǎo)向式的管理

目標(biāo)管理的步驟

確認(rèn)目標(biāo)之績效評估標(biāo)準(zhǔn)

有效的銷售目標(biāo)的分配（KPI的分解）

營業(yè)預(yù)算與管理的要領(lǐng)

銷售目標(biāo)達(dá)成的管理掌控

講授法

案例研討

小組討論

小組發(fā)表

第四單元：營業(yè)活動計劃管理

計劃、指揮與控制

營業(yè)活動計劃的必要性

行銷與管理的計劃

有計劃性管理顧客

工作指令的下達(dá)

工作命令與報告的管理

部屬的工作職務(wù)分析

部屬行動管理與準(zhǔn)則

部屬的時間管理掌控

講授法

案例研討

小組討論

小組發(fā)表

第五單元：人員業(yè)務(wù)的輔導(dǎo)技巧

工作教導(dǎo)的核心手法

精準(zhǔn)目標(biāo)SMART技巧

理清現(xiàn)狀的管理教練技巧

FEBC管理教練技巧

關(guān)健價值鏈管理的教練技巧

訂立行動目標(biāo)的三步曲教練技巧

制定行動計劃的管理教練技巧

行動中TOTEA管理教練技巧

行動后跟進(jìn)的ABC的訓(xùn)練技巧

教導(dǎo)成功的關(guān)鍵因素

工作傳承四階段的執(zhí)行重點

工作傳承執(zhí)行應(yīng)注意事項

工作傳承分解的實際操作

業(yè)務(wù)人員激勵與管理

銷售隊伍的訓(xùn)練模式

入職培訓(xùn)――強(qiáng)化戰(zhàn)斗意識

銷售專業(yè)訓(xùn)練――強(qiáng)化戰(zhàn)斗技能

隨崗輔導(dǎo)――督處實戰(zhàn)經(jīng)驗

集訓(xùn)輪訓(xùn)――保持最佳狀態(tài)

講授法

案例研討

小組討論

小組發(fā)表

第六單元：業(yè)務(wù)人員激勵與管理

員工激勵的原則

結(jié)果均等轉(zhuǎn)移到機(jī)會均等

創(chuàng)造公平競爭環(huán)境

激勵要把握最佳時機(jī)

激勵要有足夠力度

物質(zhì)獎勵與精神獎勵相結(jié)合，

正負(fù)激勵相結(jié)合

構(gòu)造員工分配格局的合理落差

員工激勵的實務(wù)應(yīng)用

部屬的需求分析

部屬的個性分析

部屬的情緒掌握

部屬的心態(tài)分析

激勵部屬的要點

激勵的程序與障礙

有效的激勵技巧

組織激勵

工作激勵

管理的機(jī)能性激勵

激勵管理的特性與功能

激勵的效果評估

講授法

案例研討

小組討論

小組發(fā)表

銀行內(nèi)訓(xùn)銀行網(wǎng)點管理技巧培訓(xùn)課程銀行主動服務(wù)營銷技巧培訓(xùn)課程