【培訓(xùn)對(duì)象】

銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人及網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)崗位人員

【培訓(xùn)收益】

講授網(wǎng)點(diǎn)的拓客引流技巧，獲取增量客戶(hù)，提升客群貢獻(xiàn)；幫助網(wǎng)點(diǎn)打造以拓客引流為目標(biāo)的廳堂布置和氛圍炒作；明確各類(lèi)拓客活動(dòng)的目的、關(guān)鍵及現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施的注意點(diǎn)；提升營(yíng)銷(xiāo)人員拓客活動(dòng)的核心技能；實(shí)現(xiàn)不同崗位在拓客活動(dòng)中的有效配合。

導(dǎo)引：銀行客戶(hù)管理現(xiàn)狀與思考

1.客戶(hù)管理中的全量思維

2.不同客群的差異化經(jīng)營(yíng)思路

第一講：拓客引流準(zhǔn)備要點(diǎn)

一、拓客引流的核心與流程

1.拓客引流的兩大核心要點(diǎn)

2.拓客引流的四個(gè)階段

3.常態(tài)拓客的六字精髓

二、客群及環(huán)境摸底

1.邁開(kāi)腿，做好500米、1公里和3公里的三圈調(diào)研

2.畫(huà)地圖，網(wǎng)格化劃分區(qū)域，精準(zhǔn)定位客群

3.做功課，收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)，做到知己知彼

實(shí)戰(zhàn)：網(wǎng)點(diǎn)周邊外拓網(wǎng)格化地圖

三、隊(duì)伍和技能準(zhǔn)備

1.員工情況分析和分組

2.定計(jì)劃、排時(shí)間，制定拓客行事歷

3.配套技能準(zhǔn)備

1）心態(tài)準(zhǔn)備

2）產(chǎn)品宣講與客戶(hù)互動(dòng)技能

實(shí)戰(zhàn)：拓客實(shí)戰(zhàn)一對(duì)一和一對(duì)多場(chǎng)景演練

四、配套工具制作

1.外拓專(zhuān)用宣傳單頁(yè)的2+2設(shè)計(jì)

2.提高添加客戶(hù)微信的成功率與效率

3.客戶(hù)信息回收登記表

實(shí)戰(zhàn)：外拓專(zhuān)用宣傳單頁(yè)設(shè)計(jì)

第二講：拓客引流實(shí)戰(zhàn)之“走出去”

一、周邊常態(tài)外拓——進(jìn)商戶(hù)

1.基礎(chǔ)客戶(hù)獲取與基本業(yè)務(wù)辦理

2.網(wǎng)點(diǎn)與商戶(hù)的資金流合作

3.網(wǎng)點(diǎn)與商戶(hù)的客戶(hù)流共享

案例：某網(wǎng)點(diǎn)的商圈二維碼營(yíng)銷(xiāo)

二、定向客群外拓——進(jìn)單位

1.提高效率，深度開(kāi)發(fā)，從“多戶(hù)一進(jìn)”到“一戶(hù)多進(jìn)”

2.進(jìn)單位外拓操作流程

1）找對(duì)象：尋找合適的目標(biāo)單位，完成分析表

2）定策略：客群策略、產(chǎn)品策略、跟進(jìn)策略

3）建隊(duì)伍：功能小組設(shè)立，尋找合作伙伴

4）訂方案：選擇產(chǎn)品，設(shè)計(jì)層級(jí)優(yōu)惠方案

5）辦活動(dòng)：前期造勢(shì)、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)與后期跟進(jìn)

案例：某網(wǎng)點(diǎn)與商場(chǎng)的系列親子活動(dòng)

三、定向客群外拓——拆遷戶(hù)

1.公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)：政府部門(mén)、拆遷公司

2.關(guān)鍵人員營(yíng)銷(xiāo)：差異化營(yíng)銷(xiāo)方案，上門(mén)拜訪(fǎng)與日常隨訪(fǎng)

3.資產(chǎn)配置營(yíng)銷(xiāo)：方案展現(xiàn)、產(chǎn)品組合

4.服務(wù)引流營(yíng)銷(xiāo)：賬戶(hù)管理、投資咨詢(xún)、便捷消費(fèi)、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)

第三講：拓客引流實(shí)戰(zhàn)之“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”

一、廳堂引流活動(dòng)分析

1.廳堂引流目標(biāo)客群和需求點(diǎn)

2.分段治事，不疾而速

二、廳堂引流活動(dòng)實(shí)戰(zhàn)

1.動(dòng)作與氛圍結(jié)合，到店客群的營(yíng)銷(xiāo)與留存

案例：網(wǎng)點(diǎn)簽到卡的設(shè)計(jì)與實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用

案例：養(yǎng)老金結(jié)息有獎(jiǎng)活動(dòng)

2.創(chuàng)意活動(dòng)，吸引特色客群到店

案例：某銀行情人節(jié)大額存單營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)與廳堂氛圍布置

第四講：拓客引流競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)

1.強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)，錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)

1）知己知彼，我行與他行的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及產(chǎn)品線(xiàn)分析

2）中立客觀，站在客戶(hù)立場(chǎng)提出建議

3）有效引導(dǎo)，合理運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)技巧

案例：某網(wǎng)點(diǎn)在本行產(chǎn)品收益率低于他行的情況下成功營(yíng)銷(xiāo)大客戶(hù)

2.建立影響：靜態(tài)宣傳布置與影響力中心

3.特色廳堂：給客戶(hù)一個(gè)到店的理由：滿(mǎn)足非金融需求

案例：某銀行的特色親子廳堂整體策劃

4.產(chǎn)品吸金：挖掘客戶(hù)更多的金融需求，特色產(chǎn)品配置，小額分批吸金

5.精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)：細(xì)分客戶(hù)群體，對(duì)接個(gè)性化產(chǎn)品與服務(wù)

案例：“某農(nóng)商行客戶(hù)經(jīng)理對(duì)客戶(hù)的特色貸前調(diào)查

課程收尾：

1.回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動(dòng)方案

2.答疑解惑、結(jié)語(yǔ)

銀行內(nèi)訓(xùn)增量客群獲取技巧培訓(xùn)課程增量客群開(kāi)發(fā)技巧培訓(xùn)課程