【培訓(xùn)對象】

理財經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】

樹立行員在客戶心中的專業(yè)形象，一勞永逸的從根源解決客戶維護(hù)難和營銷難的問題；教會行員一整套資產(chǎn)配置技巧，幫行員理清資產(chǎn)配置的思路和方法，提升產(chǎn)品配置的能力；幫助行員用最高效的營銷活動吸引客戶，用活動維護(hù)客戶，用活動產(chǎn)生業(yè)績；幫助行員用最簡單最有效的方法重塑存量客戶從名單準(zhǔn)備、電話邀約、面談技巧的整個營銷流程，實現(xiàn)專業(yè)化的資產(chǎn)配置

導(dǎo)引：銀行零售個金營銷現(xiàn)狀和痛點

一、意識的改變迫在眉睫

1.品牌意識

2.客戶意識

3.經(jīng)營意識

4.服務(wù)意識

第一講：打造個人品牌

一、在客戶心中樹立以專業(yè)為核心的品牌形象

痛點解析：利益型客戶的追求是什么？

痛點解析：客戶的邀約難是什么原因造成的？

案例：海底撈的服務(wù)引導(dǎo)性。

二、向客戶傳遞我們專業(yè)性的渠道

案例：北京建行佛系寶媽的業(yè)績產(chǎn)出

1.呈現(xiàn)傳遞渠道

案例：某四大行半年度業(yè)績爆發(fā)的理由

三、專業(yè)性的內(nèi)容和素材是什么

案例：某股份制銀行維護(hù)大客戶的方法

1.知識營銷短信的編寫注意點

2.情感營銷知識的編寫注意點

演練：編寫知識營銷和情感營銷短信

3.營銷日歷的結(jié)合點分析

第二講：留的住、挖的深——存量客戶的維護(hù)和營銷

一、存量客戶的開發(fā)和維護(hù)

1.你管理的核心客戶是誰

2.讓客戶不想走、不愿走、不能走

1）服務(wù)

案例：某銀行的8大感動場景營銷

2）產(chǎn)品配置

案例：一個高客兩千萬資金的安排

3）個性增值服務(wù)

案例：某銀行私行客戶經(jīng)理的忠誠客戶

二、電話邀約技巧

1.創(chuàng)造電話邀約的理由

1）現(xiàn)有系統(tǒng)內(nèi)可以利用的事件

2）由客戶經(jīng)理主動發(fā)起的事件

3）其他可以利用的事件

2.電訪標(biāo)準(zhǔn)流程

1）介紹+確認(rèn)說話意愿

2）破冰

3）目的說明（兩個目的+第三者影響力）

4）完成（二擇一+稀缺法）

5）異議處理+亮點再強(qiáng)調(diào)

6）再完成

7）再次確認(rèn)時間

8）期待見面

3.電訪異議處理九宮格

三、專業(yè)的資產(chǎn)配置流程

1.面談前準(zhǔn)備

1）面談前準(zhǔn)備八部曲

2）準(zhǔn)備工作檢視表

2.你會KYC嗎

1）提前準(zhǔn)備：分析第一+詢問第二

2）高手的KYC是一個驗證猜測的過程

3）KYC三步曲

4）KYC萬金油

3.資產(chǎn)檢視并提出建議

1）客戶的資產(chǎn)檢視

2）資產(chǎn)配置建議的專業(yè)解釋

4.方案實施

1）客戶感受價值的四個層次

a跟從認(rèn)知

b經(jīng)驗認(rèn)知

c理性認(rèn)知

d追求喜好認(rèn)知

2）傳遞價值六步曲

案例：美國營銷大師的故事

案例：從一張身份證找需求

a分析客戶情況——鎖定需求

演練：私營業(yè)主王先生的分析

b列數(shù)字——證實需求

案例：某股份制銀行的輔銷工具

c講故事——強(qiáng)化需求

案例：四個法商小故事

案例：富國銀行的產(chǎn)品覆蓋率

d算缺口——量化需求

演練：毛先生三口之家的重疾險缺口計算

e引產(chǎn)品——滿足需求

f為產(chǎn)品注入額外價值——提升需求

3）傳遞價值的三大工具

a細(xì)化

案例：講的清和講不清

案例：有準(zhǔn)備和沒準(zhǔn)備

案例：個人講和團(tuán)隊講

b數(shù)據(jù)化

數(shù)字是最能直觀反映價值的工具

c對比化

4）如何消除客戶心中的疑慮

游戲：找規(guī)律、解答案

1）產(chǎn)品增值

2）權(quán)威輔證

案例：央視財經(jīng)頻道欄目

3）客戶見證

4）售后保障

5）促成技巧

演練：促成話術(shù)的使用

5.后續(xù)追蹤

1）配置資產(chǎn)高覆蓋的客戶群

2）配置資產(chǎn)低覆蓋的客戶群

四、微信營銷

1.好友數(shù)——微信經(jīng)營的必備前提

2.微信名——能夠創(chuàng)造與高凈值客戶建立日常聯(lián)系的重要手段

3.產(chǎn)品宣傳營銷利器——朋友圈的高效使用

1）廣告的正確投放方式——實現(xiàn)產(chǎn)品的多元化宣傳

案例：一位績優(yōu)理財經(jīng)理的客戶維護(hù)實例——每周一圖和111個點贊

2）自我的包裝——朋友圈是我們的名片，也是優(yōu)質(zhì)客戶喜歡我們的理由

a作為客戶的專屬服務(wù)人員，存在感是怎么刷出來的

b要讓別人愿意看你的朋友圈

c自我包裝與產(chǎn)品廣告如何有機(jī)結(jié)合

第三講：廳堂營銷助力產(chǎn)能爆發(fā)——流量客戶的管理

一、有效的廳堂布置助力廳堂營銷

1.廳堂營銷在三量客戶開發(fā)中的重要地位

2.聚焦產(chǎn)能爆發(fā)的廳堂布置的五個層面

案例：魔性的廳堂白板獨立完成保險產(chǎn)品的銷售

3.優(yōu)秀廳堂布置的展示

案例：廳堂坐椅的位置調(diào)整

二、營銷工具用的好，廳堂營銷出奇跡

游戲：中國文字的設(shè)計

1.銀行廳堂營銷與其他營銷方式的不同點

2.銀行廳堂營銷的關(guān)鍵點

1）全面覆蓋

2）批量營銷

案例：某四大行的廳堂識別客戶的案例

案例：萬國表行識別篩選客戶的標(biāo)準(zhǔn)化流程

3.主動出擊——廳堂快速營銷話術(shù)136的神奇作用

1）如何一句話展示產(chǎn)品

2）如何總結(jié)產(chǎn)品的三個賣點

3）六個拒絕理由的處理套路

演練：主打產(chǎn)品的136話術(shù)的擬定

4.廳堂微沙，廳堂營銷顯神奇

1）廳堂微沙的目地

2）廳堂微沙的標(biāo)準(zhǔn)流程

3)廳堂微沙的事后跟進(jìn)

4）完美的個人展示

第四講：沙龍活動和廳堂導(dǎo)流活動的組織——有效助力客戶營銷和維護(hù)

一、不一樣的沙龍帶來產(chǎn)能提升

1.前期準(zhǔn)備的183231原則

案例：3小時的沙龍，40個客戶如何簽下33張期繳保險

2.過程組織的23項重點的逐一落地

案例：存量客戶的升V沙龍

二、廳堂活動組織讓客戶愿意來

1.活動定向、目標(biāo)聚焦

2.物料及現(xiàn)場準(zhǔn)備

3.前期造勢

4.現(xiàn)場組織

1）促銷活動的組織

案例：行外吸金、曬單有禮

案例：某股份制銀行的每月一個反饋周

案例：健康開放日活動

2）回饋活動的組織

案例：如何通過情人節(jié)讓客戶真的成為你的朋友

4.事后跟進(jìn)

5.活動小結(jié)

第五講：善轉(zhuǎn)介

一、建立轉(zhuǎn)介紹的正確態(tài)度

二、轉(zhuǎn)介紹六步曲

1.優(yōu)勢鋪墊

2.開口要求

3.消除疑慮

4.確認(rèn)信息

5.接觸營銷

6.反饋進(jìn)展

三、轉(zhuǎn)介小貼士

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