【培訓對象】

銀行支行行長、客戶經理、信貸人員及其他相關人員

【培訓收益】

幫助信貸人員轉換思路，認清經濟形勢與行業發展趨勢，主動適應市場，為客戶創造價值；把握客戶需求，做到精準營銷創新服務理念，掌握批量開發客戶的方法與技巧；開展價值營銷，掌握量身定制信貸產品的實施方案；把握客戶關系維護的方法與策略

第一講：了解經濟環境，分析信貸業務發展趨勢

一、我國經濟發展態勢

二、銀行當前面臨的形勢

三、銀行信貸業務競爭態勢分析

1.競爭對手日漸多元化

2.競爭內容呈現多層次化

3.傳統競爭方式局限性凸顯

四、國內信貸市場行業趨勢分析

1.農業（養殖業、種植業、畜牧業）

2.制造業

3.交通運輸業

4.商貿業

5.服務業

6.新型科技

五、信貸業務的整體發展趨勢

1.授信模式從單戶操作向批量授信發展

2.產品從單一化、零散化向體系化、差異化發展

3.授信業務流程從松散化向標準化發展

4.授信核心技術從依靠人工判斷向依靠數據判斷發展

第二講：建立用戶思維，打造爆款產品

一、以客戶為中心，站在客戶角度思考問題

1.了解客戶需求，做好客戶畫像

2.了解客戶痛點，做好產品研發

3.了解市場需求，做好批量開發

案例分享：不要你覺得，我要我覺得

二、創新信貸產品要注重“賣點”，摒棄“拿來主義”

1.產品創新的基本原則

1）合法合規

2）公平競爭

3）成本可控

4）優勢突出

2.產品創新的要點

1）解決需求

2）帶來好處

3）創造價值

4）快捷便利

3.創新新產品的操作規程

1）市場調研

2）產品設計

3）用戶體驗

4）試行推廣

5）風險管控

6）總結完善

三、因地制宜為客戶量身定制產品，凸顯產品的個性化特色

案例分析：

1）A銀行的創新產品“卡貸寶‘’

2）B銀行的創新產品“訂單寶”

3）C銀行為某小微企業創新產品“易貸寶”

4）D銀行為當地農戶創新產品“農養貸”

5）W銀行為運輸行業創新產品“隆船貸”

第三講：挖掘目標客戶，靈活運用營銷策略

一、客戶分類標準

1.按客戶主體劃分

1）個人客戶

2）企業客戶

3）非企業客戶

4）事業單位與社會團體客戶

2.按對銀行的貢獻度劃分

1）貴賓客戶

2）普通客戶

3）潛在客戶

4）負效客戶

二、把握客戶主體，開展市場營銷

1.細分市場，合理確定目標客戶

2.收集市場信息，不斷調整營銷戰略

3.完善產品定價，確定合理價格

4.把握市場機會，加強推廣力度

三、營銷客戶的方法與技巧

1.消費者心理需求分析

2.產品優勢分析

3.最佳營銷模式選擇分析

1）廣告營銷

2）網絡營銷

3）口碑營銷

4）體驗營銷

5）熟人營銷

6）商圈營銷

7）社區營銷

案例分析：

1）善用資源，多元化營銷

2）主動營銷，為發展綠色經濟保駕護航·

3）助政府經濟職能部門開展貸款營銷·

4）精準營銷，互利共贏·

5）巧營銷，轉銷戶為貸款

三、如何挖掘有潛能的客戶

1.市場細分

1）按所處行業進行細分

2）按發展階段進行細分

3）按產業鏈進行細分

2.需求分析

1）掌握小微企業產供銷各環節的規律

2）了解企業主的品行、發展思路及管理理念

3）與核心第三方進行溝通，了解企業的真實需求

4）通過關聯分析進行需求挖掘

3.創新營銷模式

1）供應鏈企業

2）集中市場企業

3）園區企業

4）行業協會企業

第四講：提升服務藝術促成營銷成果

一、心系客戶：急客戶所急，想客戶所想

二、創新服務手段，提高服務效能

1.讓客戶充分受到尊重，產生好感

2.用客戶聽的懂的語言與其溝通，而不是用專業語言溝通，產生信任

3.最大程度滿足客戶的現實需求與潛在需求，產生依賴

三、信貸營銷服務堅持五化

1.有形化

2.特色化

3.創新化

4.標準化

5.專業化

四、優質信貸客戶開發與維護的具體方案

1.遴選目標客戶

2.選擇營銷方式

3.建立客戶信任

4.挖掘客戶需求

5.量身定制產品

6.服務方案設計

7.成交及關系維護

案例分析：

1）海底撈獲某銀行主動授信21億元

2）某農商行主動授信1.2億元助力企業復工復產

3）某銀行創新“防疫貸”產品主動服務小微企業

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