本課程已服務(wù)過：百事飲品、伊利、味好美、青蛙王子、立白、汾酒、絲寶集團...

?課程背景：經(jīng)銷商管理的根本目標(biāo)是引導(dǎo)客戶的資源和我們一起做市場。渠道管理的兩大工作重點，即“分銷動銷”。1.0版的渠道銷售基本上就是壓貨，即“分銷”。在當(dāng)下，這仍是業(yè)務(wù)人員的主要工作之一。但在當(dāng)下競爭的背景下，只是壓貨顯然是不能長久的，所以很多企業(yè)也投入資源開始做“動銷”。不同行業(yè)和企業(yè)的發(fā)展階段不同，工作重點也不同，這都是正常的。但在“分銷動銷”工作中如何驅(qū)動客戶和我們一起做市場卻是共同的話題，這可不僅是“返利促銷”那么簡單……本課程是綜合性課程，各模塊均可獨立成課，適合有基礎(chǔ)的營銷人員，以及銷售人員訓(xùn)練營課程（3天以上）。

?培訓(xùn)目標(biāo)：

2引導(dǎo)業(yè)務(wù)人員做正確的角色定位：調(diào)動客戶資源做市場；

2在渠道“分銷動銷”工作中，如何調(diào)動渠道商（經(jīng)銷商、零售商）的資源；

2增強渠道管理的策略性，快消分銷，快速周轉(zhuǎn)；

?培訓(xùn)對象：**渠道分銷的企業(yè)業(yè)務(wù)團隊

?培訓(xùn)方式：課堂講授、案例分析、小組研討等啟發(fā)式、互動教學(xué)

?培訓(xùn)時間：18小時，即叁天，精簡版12小時

?培訓(xùn)大綱：

引子：渠道銷售的兩要重點：分銷&動銷

**部分渠道分銷：從廠家到終端，讓更多的人幫我們賣

一、廠商關(guān)系定位及業(yè)務(wù)人員的角色

1、廠商之間的合作是“等價利益交換”

思考：你想從客戶那要什么（購物清單）？你能給客戶提供供才能（交易變量）?

2、廠家業(yè)務(wù)人員使命是：替廠家爭取渠道更多的資源

研討：要不要替客戶向公司爭取政策？如何爭取？

3、長久的互相利用即“共贏”

思考：如何能整合渠道客戶更多的資源？

二、壓貨：從公司倉庫到經(jīng)銷商倉庫

1.壓貨：在有回款的情況下，大于正常銷售量向客戶供貨

2.思考：ABC庫存分類法與建議訂單量關(guān)系

3.壓貨有幾種目的

4.供貨商壓貨常用手段：利益、壓迫、客情

三、分銷：幫經(jīng)銷商把貨壓進(jìn)終端

1.經(jīng)銷商對消庫的心態(tài)

2.動員經(jīng)銷商團隊打攻堅戰(zhàn)

3.協(xié)助制訂消庫方案

4.終端訂貨會、動銷方案

第二部分從壓貨到動銷：讓消費者購買我們的產(chǎn)品

前言：我們是**經(jīng)銷商賣貨，而不是賣給經(jīng)銷商

一、傳統(tǒng)壓貨銷售方式

1、壓貨的適用條件及遇到的挑戰(zhàn)

2、把“轉(zhuǎn)移渠道庫存”式銷售再往前推一步——動銷到顧客

二、如何**日常拜訪，引導(dǎo)客戶的資源

1、固定巡訪，是落實客戶管理**常用手段

研討：拜訪客戶，我們都能做點啥？

2、客戶拜訪關(guān)鍵技能

(1)如何獲得客戶的信任？

(2)探尋和激發(fā)客戶的需求

(3)銷售方案（政策/產(chǎn)品）的價值呈現(xiàn)

(4)PK：客戶拜訪疑難問題破解

三、如何**政策激勵調(diào)動客戶的資源？

1、渠道政策激勵的常見問題

2、渠道政策激勵的常用形式及應(yīng)用要點

四、如何做與客戶的聯(lián)合生意計劃以驅(qū)動生意？

1、什么是聯(lián)合生意計劃（JBP）？

2、如何制訂聯(lián)合生意計劃

(1)生意回顧

思考：數(shù)據(jù)分析對營銷管理的必要性

(2)發(fā)現(xiàn)機會

工具：業(yè)績提升策略分析表

(3)制定計劃

3、聯(lián)合生意計劃的賣入及跟進(jìn)

五、如何幫助渠道商做終端拉動？

1、壓貨只是渠道庫存的轉(zhuǎn)移，動銷是王道

2、幫助經(jīng)銷商“分”，讓更多的店幫我們賣

3、幫助零售商“銷”，讓賣我們產(chǎn)品的店能賣的更好

(1)提升終端表現(xiàn)

(2)促銷拉動消費

六、如何**“打板”工程，構(gòu)建我們的強勢終端？

1、打造強勢終端的關(guān)鍵驅(qū)動要素

2、建立樣板工程，復(fù)制成功

**后：學(xué)員問題解答，及優(yōu)秀案例分享

本課程的各模塊均可獨立成課，請參閱王同老師課綱

《策略性經(jīng)銷商開發(fā)》《高效經(jīng)銷商拜訪，落實日常管理》《經(jīng)銷商聯(lián)合生意計劃》

企業(yè)渠道連鎖內(nèi)訓(xùn)驅(qū)動渠道銷售技巧培訓(xùn)課程驅(qū)動渠道生意策略培訓(xùn)