課程背景

渠道為王，不再是消費品稱霸市場的秘密武器，工業品企業也該嘗嘗渠道的甜頭啦。強勢渠道，是工業品企業的鐵打營盤，經銷商群體的新陳代謝得以加快，銷售目標的完成也更有保障，產品交付時效與客戶滿意度也會大幅提升。如果說，消費品渠道要減肥，那么，工業品渠道則要苦練肌肉、猛增力量。成員老化、管理松散、效益日減的工業品渠道，必須要在體系再造、素質提升、成員優化、線上線下等方面狠狠發力。行業景氣時，啥渠道都能走量；行業不景氣時，渠道怎么推都沒成效。渠道，竟是如此的讓人歡喜讓人憂呢？絕大多數工業品企業，市場部門勢單、銷售力量力薄，渠道掌控力分散在少數幾個大戶手中。削藩，怕丟市場；強忍，又怕其他經銷商合伙造反。《工業品渠道快建快收》培訓課程，以企業戰略的高度、營銷管理的深度、銷售達成的力度、思維方式的廣度，全新認識與理解工業品渠道的發展趨勢，渠道成為業務戰略達成的內在驅動力，從此不再是一句空話。

課程大綱

一、為什么要參加此課程呢？

1、渠道廣種薄收的工業品企業，動腦優化渠道結構，找到20%領頭羊；

2、處在創業初期的工業品企業，動手開啟渠道布局，贏得銷售的首戰；

3、產品大幅升級的工業品企業，動心重塑渠道利基，兌現新客戶價值；

4、服務營銷轉型的工業品企業，動情提高增值服務，邁向工業服務商。

二、您不是一個簡單的聽課者

1、你要切換到不熟悉的思維方式中，打破修修補補型的渠道發展格局；

2、你要學會以旁觀者與批判者眼光，重新布局渠道并找到啟動關鍵鈕；

3、你要真懂得活學活用、舉一反三，找到戰略與戰術之間的翱翔空間。

三、課程提綱

1、工業品渠道，想說愛你不容易

1）**代理制，大渠道的攔路虎

2）扁平化外觀，效率低、擴張緩

3）互動案例（1）：匹克零售網點“蒸發”1000多家

4）廣度、深度，不如客戶黏著度

5）渠道外掛式，企業戰略難落地

6）互動案例（2）：3M品牌活躍于汽車美容店

7）工業品渠道，可以偷師快消品渠道經驗

8）工業品渠道，企業持續增長的實力平臺

9）小組討論（1）：說說您企業的渠道戰略的一塊長板或短板

2、直分銷，渠道互補式增長的平衡術

1）如何用直銷打開行業、大客戶營銷？

2）如何用直銷啟動市場，轉交給經銷商？

3）互動案例（3）：某不銹鋼交易市場的銷售變革

4）直分銷比重，源自產品結構與銷售模式

5）直分銷模式，考驗工業品企業的決策能力

6）互動案例（4）：某叉車企業承諾只走經銷制

7）小組討論（2）：分享一下您心目中理想的直分銷機制

3、廠商合作，如何有效、有利、有發展？

1）廠商合作的價值鏈中，渠道重要性占比

2）企業戰略目標與經銷商業務目標的競合關系

3）互動案例（5）：宜家代工商欲復制宜家模式

4）廠商的渠道合作模式：聯營體、助銷式、搬運工式

5）廠商合作的創新思維：銷售差價、增收分享、增值平臺

6）小組討論（3）：在渠道方面，您企業的廠商合作利益機制清晰嗎？

4、渠道模式如何匹配企業/業務戰略？

1）業務戰略，目標、資源、能力與現狀的和諧體

2）物流效率，渠道模式能否成長的“攔路虎”

3）互動案例（6）：海爾，借**后一公里物流發力農村電商

4）分權制、集權制，企業管理風格與渠道模式的辯證關系

5）銷售與營銷、市占比與利潤，風向決定渠道走向

6）互動案例（7）：美特斯邦威的渠道失控

7）小組討論（4）：用2分鐘闡述一下您的渠道模式

5、渠道發展如何借力品牌、營銷與管理后坐力？

1）渠道合力：工業品營銷與傳播的三個接口

2）渠道品牌：產品品牌、企業品牌與商業品牌的交叉力

3）互動案例（8）：電商渠道沖擊線下定價體系：價格回歸成趨勢

4）渠道營銷：渠道定位、渠道贏利模式、渠道管控機制

5）組織流程：內部營銷效率決定渠道流通效益

6）互動案例（9）：深度分銷，中國渠道有多深？

7）小組討論（5）：您公司高層在渠道發展方面的參與度

6、渠道快建—經銷商選擇決定渠道命運

1）影響渠道選擇的五大因素

2）有效接觸經銷商的18條原則

3）經銷商開發與談判的三大策略

4）互動案例（10）：企業O2O營銷

5）經銷商開發與談判的內功心法

6）五招抓住經銷商下線網絡

7）練好經銷商管理基本功

8）互動案例（11）：可口可樂下鄉遭遇娃哈哈進城

9）小組討論（6）：渠道建設的勢如破竹，您認為驅動要素有哪些？

7、渠道升級—企業管理提升與戰略轉型的奠基石

1）現代經銷商的十大功能

2）蘋果零售店的十大秘訣

3）渠道管理的“流體力學”

4）互動案例（11）：美國線上男裝品牌BONOBOS試水線下

5）渠道管理的六大誤區

6）渠道管理八宗罪

7）互動案例（12）：英國ARGOS公司的B2C模式

8）電商渠道PK傳統渠道

9）客戶關系生命周期三階段模型

10）小組討論（7）：談談您公司的渠道升級方向與策略

8、哪些渠道創新模式，能為你所用？

1）電子商務從線上到線下的十大原則

2）電商與店商從競爭進入競合時代

3）互動案例（13）：固安捷的MRO工業品超市

4）工業品渠道創新關鍵詞：解決方案、SSM多層次銷售、電商、服務營銷

5）國內工業品渠道可借鑒：沈陽機床4S店、三一重工6S店

6）小組討論（8）：您所在的行業和企業可能會有哪些渠道創新

9、工業品渠道—根在體系，花開模式

1）三化與三中心：工業品企業市場部的價值所在

2）營銷模式辯證：流行趨勢中的個性化經營范式

3）互動案例（14）：周鴻偉—商業模式不是賺錢模式

4）玩轉三種營銷：外部營銷、內部營銷與互動營銷的平衡

5）渠道金字塔：以項目為導向的渠道營銷計劃

6）互動案例（15）：沃爾瑪鼓勵“線下體驗、線上購買”

7）小組討論（9）：小議渠道、營銷計劃、部門協同之間的順暢度

10、工業品渠道快建快收的“六化”法則

1）戰略戰術化：找到做點、兌現目標

2）銷售服務化：存量中的增量利潤點

3）人脈桌面化：個人單挑到團隊作戰

4）互動案例（16）：企業招商管理運營流程九宮格

5）傳播數字化：思維方式重于方法手段

6）終端品牌化：構筑產品的現場銷售力

7）終端連鎖化：與產品銷售并行的商業品牌

8）互動案例（17）：規模為王啥時讓位渠道為王？

8）小組討論（10）：渠道是“實體”，功夫全在“虛擬空間”？

11、通往未來工業品渠道的陽關道

1）渠道，到擺平下游，到打通上游供應鏈

2）渠道，從實體為主，到虛實結合大平臺

3）互動案例（18）：飛機也能開4S店？

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