課程大綱

**部分崗位計劃與空白市場拓展籌劃

**章渠道銷售人員崗位計劃

一、銷售人員在空白市場拓展和經銷商拓展中的崗位角色與定位

1.偵探角色----診斷調研

2.參謀角色----策略構思

3.小兵角色----動手參與

4.后勤角色----服務支持

5.領導角色----激勵引導

6.朋友角色----情感溝通

7.教官角色----培訓輔導

8.監工角色----監督管理

實戰案例：渠道銷售經理王剛為何天天忙而不出業績？

二、空白市場拓展和經銷商拓展中的流程設計

1.市場調研

2.市場細分

3.目標市場

4.市場定位

5.目標經銷商

6.經銷商拜訪

7.經銷商溝通

8.經銷商談判

9.交易實施

10.服務維護

三、渠道銷售人員在空白市場拓展中的行動計劃實戰工具

1、CSMART目標管理工具

2、PDCA行動計劃工具

3、第二象限時間管理工具

案例：漢地潤滑油大區經理與省區經理的每日行動計劃模板

第二章空白市場拓展的戰略設計與謀略

一、選好路——檢視區域，理性分析

1、區域CT透視――定制區域框架

橫向3C(客戶customers、競爭者competitors、競爭優勢competitive advantage)：

縱向1T(行業及環境趨勢trad)

2、整體過濾分類――細分目標行業

?重點行業

?次重點行業

?潛在行業

二、找準點——尋找突破，有效切入

1、依據“MAN”法則定行業：

?Money：行業購買的資金力

?Authority：行業客戶購買的決策力

?Need：行業客戶的需求力

2、橫縱結合尋找切入突破面：

?首選突破面（需求量大、資金強、購買強、短時間內易于簽單、繼續性訂單可能性大）

?次突破面（需求量小，資金實力弱、信譽差、成單周期長、項目型采購）

三、樹榜樣――持續公關，雙贏結盟

1、如何選榜樣客戶？

?傍區域明星

?找大型項目

?做系統突破

2、如何樹榜樣客戶？

?商務、技術公關拿訂單

?持續跟進再結合作聯盟

?反聘重要人員顧問指導

四、做延伸――順點延伸，以點代面

1、以產品延伸形成持續購買面

2、以行業延伸形成行業優勢面

3、以客戶延伸形成資源信息面

五、要持續——持續跟進、穩步提升

1、客戶關系：在商言人、統一戰線、高層互訪、服務深化、提升忠誠

2、需求把握：關注顯性，挖掘隱性，滿足現狀、引導未來、公私兼顧

經驗分享：我做市場是如何**以上籌劃迅速拓展空白市場的

第二部分渠道商拓展與管理

**章：渠道商精準拓展與溝通談判

一、渠道商精準拓展

1、選擇渠道商五個常見誤區

2、目標渠道商的考察的十看動作

案例：某企業選擇渠道商的標準模板

二、渠道商的溝通與談判

1、渠道商深度溝通技巧

?迅速贏得渠道商信任的10大方法

?不同類型的渠道商溝通技巧

2、渠道商需求的有效挖掘方法與滿足方法

?A、需求把控的SPIN問詢工具

?B、**具殺傷力的產品介紹FABEEC工具

３、高效的渠道商談判策略

?渠道商談判難點分析與原則

?渠道商談判的5W1H技巧

?與渠道商談判的６個應變技巧

?促成渠道商合作意愿的６個方法

情景模擬：如何與渠道商進行價格談判

第二章高效的渠道商管理與服務

一、渠道商管理的本質與策略

1.一個中心

2.兩個基本點

3.三項原則

4.四個目標

討論：影響渠道商業績的因素有哪些？

二、渠道商的日常業務管理內容與動作

１、業務人員大多在神志不清的拜訪渠道商

案例：某業務員的老三句

２、日常拜訪技巧

案例：一個事件的兩個版本

３、如何為下游渠道商提供周到的營銷服務

心得分享：提升渠道商運營能力的四大工程

心得分享：渠道商的營銷服務六個方面

專題研討：如何激發渠道商的銷售激情

?合同政策激勵法

?樣板市場激勵法

?榮譽獎勵激勵法

?銷售競賽激勵法

案例：劉老板當會長

4、不同類型經銷商的管理與輔導側重點

?四類不同經銷商的特征與輔導重點

?三級不同渠道商的分類管理原則

案例：某企業的經銷商的分類管理模板

三、授之以漁-----如何幫助渠道商提升團隊執行能力

1、渠道商老板人才選拔和培養策略

討論：評判一個優秀銷售人員是先做人還是先做事？

案例：劉邦為何是知人善任的典范

2、、團隊績效目標管理與管控

?渠道商老板有效分解目標與任務6大步驟

?渠道商運營問題分析與解決的魚刺圖分析工具

3、渠道商高效的團隊激勵與溝通策略

案例：李云龍的部隊為何能打勝仗

案例：N企業省區經理幫助渠道商策劃的年終獎勵與喜報激勵

實戰案例：長城潤滑油銷售經理渠道拓展心得分享

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