課程大綱

**章區域經理渠道運營管理思維創新與角色定位

一、區域經理渠道運營管理思維創新

1、能力比政策更重要：授人以魚不如授以以漁

2、顧問比教練更重要：光說不練不如當好教練

3、深度營銷更加重要：從深度分銷到深度營銷

二、渠道運營管理管理的本質與策略

1、擺正我們與渠道商的關系

討論：我們與渠道商是什么關系

2、渠道商服務與管理的基本策略與理念

?一個中心

?兩個基本點

?三項原則

?四個目標

三、區域經理在渠道運營中的角色與定位

1、偵探角色----診斷調研

2、參謀角色----策略構思

3、小兵角色----動手參與

4、后勤角色----服務支持

5、領導角色----激勵引導

6、朋友角色----情感溝通

7、教官角色----培訓輔導

8、監工角色----監督管理

案例：大區經理王光的一天工作流程

案例：省區經理劉興的一天工作流程

案例：某經銷商的年終獎勵與喜報激勵

角色扮演游戲：幫經銷商召開銷售動員會

第二章下游經銷商渠道的拓展、談判與管理

小組討論與互動：您是如何開發經銷商的，遇到哪些問題和困惑？

一、從不盲動，敏銳洞察，精準選擇經銷商

小組討論與互動：評述一個開發經銷商的成功和失敗案例，從中分享心得體會

1、選擇經銷商五個常見誤區

2、目標經銷商的考察的十看動作

案例：某企業選擇經銷商的標準

二、建立信任，促進合作，經銷商的有效溝通

1、快速贏得經銷商的信任的溝通工具與技巧

討論：經銷商喜歡聽哪些話，不喜歡聽哪些話？

現場演練：迅速贏得經銷商信任的6大法則

2、經銷商性格類型分析與溝通技巧

?權威型

?分析型

?合群型

?表現型

現場演練：不同性格類型的經銷商區分與溝通

三、激發興趣，促成合作，如何快速推動經銷商合作的談判策略

討論：經銷商到底想要的是什么？

1、經銷商需求冰山模型

?顯性需求

?潛在需求

現場演練：從老太太買李子看經銷商潛在需求

2、成功銷售談判的實戰策略與技巧

?、談判前期的6W2H準備策略

心得分享：談判中的三大毒計

?談判進程中的10個應對工具

現場演練：如何進行價格談判

?成功化解經銷商異議的8個方法

?談判后期的結案8個工具

現場演練：化解經銷商異議與成交的實戰演練

三、高效的經銷商渠道關系和業務管理

１、業務人員大多在神志不清的拜訪經銷商

案例：某業務員的老三句

２、日常拜訪技巧

案例：一個事件的兩個版本

３、有效掌控經銷商七大的方法

４、如何為經銷商提供周到的營銷服務

心得分享：提升經銷商運營能力的四大工程

心得分享：經銷商的營銷服務六個方面

現場演練：經銷商日常拜訪與問題處理

第三章門店運營管理、促銷管理、銷售話術訓練

一、決定門店業績高低的五個關鍵點

1.店面位置

2.導購素質

3.產品陳列

4.品牌生動化

5.消費者

討論：以上哪個是**重要的

二、門店運營管理策略

1、強化門店七大作用

?促銷開展

?實現銷售

?信息收集

?渠道凝聚

?競爭壁壘

?品牌傳播

?顧客忠誠

討論：以上哪個是**重要的

2、旗艦門店管理制勝十大策略

三、精英門店管理者必備的日常店面運營管理工具與演練

1.高效時間管理工具

演練：用時間管理工具安排你一天的工作

2.績效追蹤管理工具

演練：使用績效追蹤工具安排你一周的工作

3.目標達成管理工具

演練：用目標達成管理工具做出你的月度和季度目標

4.問題解決分析工具

演練：用問題解決分析工具就某一問題進行深度分析并提出解決方案

四、促銷活動策劃與實施管理

1、促銷活動的策劃流程

?市場調研分析

?促銷目的確定

?促銷時機確定

?促銷方式制訂

?促銷預算制訂

?促銷活動報批

案例：某建材品牌的總裁簽售方案及執行流程

2、終端促銷的主要方式及案例分析

?價格促銷

?贈品促銷

?人員促銷

?演藝促銷

?有獎促銷

?展示促銷

專題研討：移動互聯新零售時代的促銷如何玩

3、高效促銷活動的執行流程與管理

?溝通到位

?資源到位

?傳播到位

?人員保障

?信息反饋

?組織實施

?過程監督

?效果評估

五、終端銷售人員推廣與成交話術實戰五步法演練

**步驟：如何建立顧客信賴感引發顧客興趣

1、顧客不信任你的原因

2、接近并贏得顧客信任的六大方式及話術

第二步驟：了解顧客的問題、需求和渴望

案例：少女/老太太買房子

3、有效探尋需求的SPIN工具

現場演練：編輯您挖掘顧客需求點的SIPN話術

現場演練：運用SPIN工具向渠道商發問話術演練

銷售人員運用SPIN工具向顧客發問，必須嚴格對照工具四步內容，而且要至少要用兩個以上背景、難點、暗示語句。

顧客為對銷售人員的表達給予積極配合，以協助銷售人員完成這一工具演練。

第三步驟：提出解決方案并塑造產品的價值!

**具殺傷力的產品介紹工具FABEEC

現場演練：用FABEC銷售術設計話術向顧客介紹產品

銷售人員用FABEC工具向顧客介紹產品**快速度激發顧客興趣，要求步驟清晰、準確。

顧客對銷售人員的表達給予積極配合，可以隨時打斷銷售人員的話進行發問或表述自己觀點，但必須以協助銷售人員完成這一工具演練。

**精練的產品介紹工具ABDC

現場演練：運用ABCD銷售術對顧客產品介紹話術

銷售人員用ABDC工具向顧客介紹產品**快速度激發顧客興趣，要求步驟清晰、準確。

顧客對銷售人員的表達給予積極配合，可以隨時打斷銷售人員的話進行發問或表述自己觀點，但必須以協助銷售人員完成這一工具演練。

第四步驟：解除顧客異議和反對意見的8大話術演練

第五步驟：快速成交8大方法與話術演練

心得分享：讓顧客快速成交的6大法寶

實戰演練：根據以上方法編制話術技巧

實戰案例：某衛浴產品終端銷售話術解析

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