課程大綱

【課程名稱】4G市場渠道建設與管理

【課程時長】1天（6小時）或2天

【講師推薦】李翔宇

【課程收益】

?了解電信業渠道主體的特征與差異

?學習電信業渠道設計要素與模型

?學習從電信業渠道現狀入手提升效率

?了解經銷商的管理方法及渠道終端操作技巧

【課程大綱】

一、渠道基礎知識與電信業渠道

u營銷渠道與營銷競爭力

u營銷渠道的功能

u營銷渠道類型

u電信業營銷渠道的功能、類型

u中國電信業渠道發展的歷史沿革及趨勢

u當前中國電信業渠道存在的問題

u 4G市場特點及帶來的挑戰

二、電信業渠道的**設計

u渠道設計的影響因素

u渠道主體及其特征差異

u電信業渠道設計模型

?競爭

?客戶

?業務

u電信業渠道設計的要素

?分銷模式

?渠道主體

?結構與層級

u渠道設計的動態調整及其管理

案例：幾個電信運營商的渠道體系

三、電信業關鍵渠道的效率提升

u現狀與問題

u趨勢與目標

u效率提升方案

?直銷渠道

?自辦渠道合作渠道

?指定專營店

?賣場

?無門頭店

?電子渠道

?合作渠道

u創新的管理模式

案例：某電信運營商的渠道效率提升方案

四、強化經銷商的管理

u渠道管理決策

?選擇渠道成員

?激勵渠道成員

?評價渠道成員

?渠道改進安排

u渠道的合作、沖突和競爭

?渠道沖突和競爭的類型

?渠道沖突的原因

?渠道沖突的管理

u幾種管理沖突的機制

u經銷商的維護、服務方法與技能

案例：聯想的分銷渠道及其管理

五、電信渠道終端操作技巧

u渠道終端管理七步法

u渠道掌握技巧

?遠景掌控

?品牌掌控

?服務掌控

?終端掌控

?利益掌控

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