課程大綱

前言

1、海外經(jīng)銷渠道管理的要點和注意事項

2、海外經(jīng)銷渠道管理與海外運營商業(yè)模式

**部分海外經(jīng)銷商的開發(fā)與管理

一、海外經(jīng)銷商的類別與經(jīng)銷功能

1.海外經(jīng)銷商的類型及其合作特點

2.海外經(jīng)銷商的行業(yè)與產(chǎn)品特點

3.海外經(jīng)銷商的功能暨經(jīng)銷渠道的3PS服務與有形展示

4.企業(yè)的品牌和產(chǎn)品線---確定海外經(jīng)銷商選擇的基礎

5.首次拜訪海外經(jīng)銷商或進行首次溝通的策略

6.**首次拜訪確定海外經(jīng)銷商的綜合實力和合作意愿的策略探討

二、海外經(jīng)銷商選擇的標準

1.海外經(jīng)銷商選擇的總體思路

2.海外經(jīng)銷商的流通實力認證

3.海外經(jīng)銷商的營銷意識判斷和綜合評估

4.海外經(jīng)銷商的市場能力評估

5.海外經(jīng)銷商的管理能力的綜合測定

6.如何確定海外經(jīng)銷商的合作意愿

三、影響到海外經(jīng)銷商業(yè)務發(fā)展的因素

1.海外經(jīng)銷商的國別特征對代理業(yè)務發(fā)展的影響和相應的策略應對

2.海外經(jīng)銷商的經(jīng)銷層級對海外經(jīng)銷業(yè)務發(fā)展的影響和相應的策略應對

3.產(chǎn)品屬性和屬性發(fā)展對海外經(jīng)銷商業(yè)務發(fā)展的影響和相應的策略應對

四、海外經(jīng)銷商選擇的評估策略

1.海外經(jīng)銷商開發(fā)的注意事項

2.如何誘導實力充足的非行業(yè)代理進入本行業(yè)

3.海外經(jīng)銷商的評估與優(yōu)先選擇

4.海外經(jīng)銷商選擇和評估的誤區(qū)

5.面隊潛在海外經(jīng)銷商，外銷人員的工作要點和行為準則

五、與潛在海外經(jīng)銷商進行溝通的策略和技巧

1.拜訪計劃的制定、路徑選擇和應注意的問題

2.面隊潛在海外經(jīng)銷商，外銷人員的心態(tài)處理和個性走向

3.溝通的時間安排和時間策略

4.溝通的人員安排和策略

5.溝通的語言技巧

6.傾聽，溝通的基石

7.正式的商務談判與計劃拜訪的相互協(xié)調(diào)及協(xié)調(diào)的策略

8.決戰(zhàn)終端的策略

9.促進潛在國際代理合作意愿的洽談策略

六、海外經(jīng)銷商網(wǎng)絡構(gòu)建

1.企業(yè)與國際代理的利益共同點和支撐點

2.海外經(jīng)銷商網(wǎng)絡的布局和選擇

3.海外經(jīng)銷商網(wǎng)絡的引導和培養(yǎng)---中間市場和終端市場都需要教育和培養(yǎng)

4.海外經(jīng)銷商網(wǎng)絡的控制---切忌為他人做嫁衣

5.企業(yè)外銷人員與網(wǎng)絡的關系和協(xié)調(diào)發(fā)展

七、海外經(jīng)銷商的管理與經(jīng)銷網(wǎng)絡運營

1.企業(yè)外銷人員進行海外渠道管理的27條軍規(guī)

2.經(jīng)銷管道管理的誤區(qū)和正確的應對之策

3.海外經(jīng)銷商管理的ABC分類法

4.海外經(jīng)銷商管理的動態(tài)法則

5.海外經(jīng)銷商業(yè)績管理

6.海外經(jīng)銷商管理的抽屜原則

7.海外經(jīng)銷商的年功管理

8.巡視管理（走動管理）---積極參與海外經(jīng)銷商的市場運營管理

9.予警機制管理---防范海外經(jīng)銷商市場丟失和壞帳

10.積極構(gòu)建海外經(jīng)銷商網(wǎng)絡并參與網(wǎng)絡策劃和實際運作

11.海外經(jīng)銷商關系管理---處理代理關系的原則和策略

12.提高對營銷人員對國際代理的服務意識、參與意識、策劃意識

八、海外經(jīng)銷商的糾紛與沖突管理

1.常見的海外經(jīng)銷商糾紛與沖突綜述

2.各種不同糾紛的解決策略

3.海外總經(jīng)銷與特約經(jīng)銷商或普通經(jīng)銷商的糾紛與管理

4.制造商品牌與經(jīng)銷渠道品牌之間的沖突與糾紛管理

九、面對海外經(jīng)銷商管理，外銷人員的自我管理

1.自我廣告牌管理

2.外銷人員特別是派駐人員的走動管理

3.提升策劃意識

4.作好海外經(jīng)銷商的溝通工作和服務

5.掌握海外經(jīng)銷商的動向和網(wǎng)絡構(gòu)建狀況

十、經(jīng)銷商與渠道的贏利模式

1.差價

2.功能

3.支持傾向

4.投入產(chǎn)出

十一、海外經(jīng)銷商的激勵措施與忠誠度建設與維護

1.成本激勵

2.銷售遞增激勵

3.市場拓展激勵

4.貿(mào)易功能激勵

5.跟進管理與跟進激勵

6.投訴與抱怨動機分析

7.利益忠誠

8.轉(zhuǎn)換成本與跳槽成本

9.忠誠度建設與維護

十二、海外總經(jīng)銷商的選擇和管理策略

1.海外總經(jīng)銷商的選擇

2.如何簽定總經(jīng)銷商協(xié)議從而刺激總經(jīng)銷商做市場拓展而不是成為運氣進口商

3.售后服務協(xié)議的簽定

4.如何管理海外總經(jīng)銷商和總經(jīng)銷商網(wǎng)絡,完成公司銷售計劃

5.經(jīng)銷商的表格化管理模式（經(jīng)銷商管理的五類表格）

6.對經(jīng)銷商的廣告牌管理和走動管理

十三、化解海外經(jīng)銷商之間的沖突

1.同地海外經(jīng)銷業(yè)務沖突分析

2.大客戶（總經(jīng)銷商）與特定經(jīng)銷商的沖突分析

3.海外經(jīng)銷商的橫向與縱向沖突及可能的解決方案

第二部分海外自建渠道的運營與管理

一、國際供應商與渠道商的總體功能分解

1.供應商的三大主體功能與海外分支機構(gòu)的功能承擔

2.經(jīng)銷商的三大主體功能與海外分支機構(gòu)的功能交叉與沖突

3.海外分支機構(gòu)與本地經(jīng)銷體系的利益沖突

4.分支機構(gòu)選擇

5.代理商與經(jīng)銷商功能分解

二、海外分支機構(gòu)與渠道管理模式及其功能分解

1.子公司與分公司/辦事處功能對比

2.分公司/辦事處

1)分公司國別總經(jīng)銷區(qū)域分銷商終端分銷商

2)分公司國別總代理區(qū)域分銷商終端分銷商

3)分公司區(qū)域分銷商終端分銷商

4)分公司區(qū)域代理商終端分銷商

5)分公司區(qū)域分公司終端分銷商

6)子公司區(qū)域分公司終端分銷商

7)分公司終端分銷商

3.子公司

1)子公司國別總經(jīng)銷區(qū)域分銷商終端分銷商

2)子公司國別總代理區(qū)域分銷商終端分銷商

3)子公司區(qū)域分銷商終端分銷商

4)子公司區(qū)域代理商終端分銷商

5)子公司區(qū)域分公司區(qū)域分銷商終端分銷商

6)子公司區(qū)域分公司區(qū)域代理商終端分銷商

7)子公司終端分銷商

8)子公司區(qū)域分公司終端分銷商

三、海外分支機構(gòu)與不同層級渠道功能分解

1.國別總經(jīng)銷與國別總代理

2.區(qū)域分銷商與區(qū)域代理商

3.終端分銷商與功能服務商

4.子公司與功能服務商

5.分公司與功能服務商

四、不同國別海外分支機構(gòu)的組建與功能設置

1.印度的區(qū)域分公司區(qū)域代理商模式

2.巴西的國別總經(jīng)銷辦事處區(qū)域分銷商功能服務商模式

3.中東的迪拜子公司國別代理商國別區(qū)域分銷商模式

4.伊朗的離岸公司總代理分公司區(qū)域經(jīng)銷商模式

5.俄羅斯的子公司城市經(jīng)銷商模式

6.美國：終端為王

7.歐盟：經(jīng)銷為王

第三部分終端管理

一、渠道終端管理

1.渠道終端的經(jīng)營要點

2.渠道終端及終端的功能

3.渠道終端的3PS與4PS

4.終端管理的國別差異化

1）歐式終端

2）美式終端

3）東盟終端

二、終端管理一：分銷管理

1、賣正確的產(chǎn)品

2、正確的賣產(chǎn)品

3、分銷方式選擇

三、終端管理二：位置

1、正確的地點

2、戰(zhàn)略位置

3、戰(zhàn)術位置

4、陳列

5、通路

四、終端管理三：陳列與展示

1、陳列管理四大原則

2、陳列管理事項

3、理貨管理

五、終端管理四：價格管控

1、價格控制管理

2、波動

3、梯度

4、標識

5、降價與折扣管理

6、競爭性價格管理

六、終端管理五：庫存管理

1、庫存優(yōu)化

2、安全庫存

3、戰(zhàn)略庫存與促銷庫存

七、終端管理六：助銷

1、助銷人員管理

2、助銷安排

3、助銷方案

八、終端管理七：促銷

1、促銷方式

2、促銷安排計劃

3、競爭性促銷

4、反促銷

九、終端管理八：售后

1、售后服務

2、用戶跟進

3、信息反饋

4、后程物流

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