課程大綱

**部分海外自建渠道與“國際化”視野

一、海外渠道自建與額國際化戰略

1、國際化戰略的兩翼：核心技術與終端管控

2、國際化戰略既是企業戰略也是企業企業的運營策略

3、國際化戰略從企業細節做起

4、渠道終端管控能力是國際化戰略的基石

二、海外自建渠道的人力資源管理

1、國際化人才

2、人才本地化

三、區域與國別人文環境對海外自建渠道的影響

1、文化認知與認同

2、文化兼容與沖突

3、文化輸出與變革

4、中國文化與市場所在國文化

5、海外自建渠道的文化與價值觀打造

四、營銷本地化與本地營銷

1、何謂營銷本地化？

2、本地營銷的本質

3、我國企業為什么甚少本地化營銷？

4、營銷本地化：自建渠道的職責所在

五、海外渠道自建與品牌本地化運營

1、國際品牌的三個歷史階段暨三大核心

2、國際品牌與區域品牌

3、制造商品牌與制造商品牌地推作業

4、為什么說中國品牌缺乏國際化視野？

5、品牌的國際化視野的核心：實現品牌從價值觀到運營的本地化

六、海外自建渠道功能中心與企業核心優勢

1、企業的核心優勢如何顯示其國際價值

2、如何海外市場的獨特優勢為企業自身的優勢

3、優勢延伸與優勢引進

七、海外自建渠道之全球商業模式打造（案例分享）

1、全球供應鏈管理之利豐模式

2、全球化運作中的終端管控之華為模式

3、渠道管控與功能分解之卡特皮勒模式

4、全產業鏈管理之LG模式

5、渠道自建中的分封制與海爾經驗

6、一竿子插到底的渠道自建海外社區直銷模式與格力經驗

7、**企業內部的人力資源管控實現企業的海外運營模式

八、渠道與國別戰略

1、國際渠道運營模式

2、渠道自建與渠道外包

3、渠道戰略中的國別差異化與網絡下沉

4、國別差異對渠道終端戰略的影響

5、渠道終端管控與核心技術優勢是企業國際化戰略的兩翼

九、渠道自建與貿易方式選擇

1、貿易線路與全球物流

2、貿易方式與全球財務

3、海外分支機構

4、離岸運營中心與無疆界生產

十、海外分支機構與企業海外財稅管理與籌劃

1、海外財務管理

2、涉外稅收籌劃與國際稅收籌劃

3、貿易線路、單證線路與資金線路

4、全球資金運作中的國際化視野

十一、海外分支機構運營之本地化并購

1、國際并購中的三大理念

2、縱向還是橫向

3、誰在“裸奔”？

第二部分海外自建渠道的運營與管理

一、海外自建渠道運營的要素

1、企業的核心優勢與核心優勢在自建渠道中的管控力

2、海外自建渠道的運營模式（卡特皮勒、華為、海爾與格力對比解析）

3、海外自建渠道的貿易方式選擇與決策中心

4、國別市場差異與海外渠道差異

5、海外自建渠道的層級建設與功能中心

二、國際供應商與渠道商的總體功能分解

1.供應商的三大主體功能與海外分支機構的功能承擔

2.經銷商的三大主體功能與海外分支機構的功能交叉與沖突

3.海外分支機構與本地經銷體系的利益沖突

4.分支機構選擇

5.代理商與經銷商功能分解

三、海外分支機構與渠道管理模式及其功能分解

1.子公司與分公司/辦事處功能對比

2.分公司/辦事處

1)分公司國別總經銷區域分銷商終端分銷商

2)分公司國別總代理區域分銷商終端分銷商

3)分公司區域分銷商終端分銷商

4)分公司區域代理商終端分銷商

5)分公司區域分公司終端分銷商

6)子公司區域分公司終端分銷商

7)分公司終端分銷商

8)分公司直銷模式

9)子公司直銷模式

3.子公司

1)子公司國別總經銷區域分銷商終端分銷商

2)子公司國別總代理區域分銷商終端分銷商

3)子公司區域分銷商終端分銷商

4)子公司區域代理商終端分銷商

5)子公司區域分公司區域分銷商終端分銷商

6)子公司區域分公司區域代理商終端分銷商

7)子公司終端分銷商

8)子公司區域分公司終端分銷商

9)子公司直銷模式

四、海外分支機構與不同層級渠道功能分解

1.國別總經銷與國別總代理

2.區域分銷商與區域代理商

3.終端分銷商與功能服務商

4.子公司與功能服務商

5.分公司與功能服務商

五、不同國別海外分支機構的組建與功能設置

1.印度的區域分公司區域代理商模式

2.巴西的國別總經銷辦事處區域分銷商功能服務商模式

3.中東的迪拜子公司國別代理商國別區域分銷商模式

4.伊朗的離岸公司總代理分公司區域經銷商模式

5.俄羅斯的子公司城市經銷商模式

6.美國：終端為王

7.歐盟：經銷為王

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