課程大綱

**部分海外經銷渠道深化與業務拓展一、海外經銷渠道層級訴求與層級經銷商盈利模式1.利益訴求

2.轉投成本

3.商業習慣

4.差價

5.功能

6.支持傾向

7.投入產出二、海外經銷渠道深化之經銷商合作?經銷聯盟與經銷聯盟合作1.經銷聯盟戰略目標的互補與沖突2.經銷聯盟合作的關鍵要素（如何參與經銷商的市場化細節運營）3.海外經銷聯盟融合的五個層級4.外派人員在經銷聯盟操作中的五個層次1）獲取訂單

2）獲取穩定而遞增的訂單

3）網絡下沉與市場調研

4）經銷商問題的解決這和經銷支持體系的提供者

5）經銷商階段性戰略和策略的策劃者和參與者?外派人員與層級經銷商接觸1.層級經銷商之層級功能分析及功能獲利2.接觸目標分析與接觸沖突3.關鍵人物分析與關鍵人物掌控4.關鍵人物的關注要點及本身的任務分析5.贏得關鍵人物的信任與支持6.贏得**高決策者?供應商的支持性資源分配1.海外經銷渠道支持體系1）供應商正在和能夠提供的支持體系2）不同經銷渠道或層級經銷商需要的支持體系

3）終端市場所需要的支持體系

4）競爭對手在終端市場正在提供的支持體系2.層級經銷渠道的資源配置與供應商支持點3.分配層級渠道的資源清單與盈利模式的匹配4.評估資源價值5.合理分配資源及次資源?供應商外派人員配置1.海外經銷渠道管理人員的功能與職能2.海外經銷渠道管理人員的角色與擔當三、海外層級經銷渠道的維護與管理?網絡下沉與一區一策?不同層級經銷商的經營功能與銷售功能的分離管理?不同國別層級經銷商的功能分解?層級經銷管理架構設計與外派人員的功能在不同層級間的界定?海外層級經銷渠道與終端市場信息搜集與分析1.經銷商拜訪與經銷商溝通2.市場終端的一手與二手信息搜集與分析?市場信息管理1.售后支持與技術服務2.會展3.電商與媒體4.行業數據庫?經銷渠道與經銷商信息管理1.經銷商管理與管理決策的執行力2.渠道與經銷商基本資料完善3.不同層級及不同區域經銷商的特征與功能信息4.不同層級及不同區域經銷商的訴求與盈利模式分析5.經銷商檔案管理與渠道關系處理6.經銷渠道的縱向沖突與橫向沖突7.層級經銷商的定期溝通機制8.經銷信息反饋與經銷商跟進策略9.總經銷協議與層級分銷商協議10.經銷協議與訂單11.經銷協議與功能支持協議12.海外總經銷與區域特約經銷的管理13.區域經銷商區域特定大客戶的沖突管理14.經銷商與經銷渠道的保障機制?海外經銷渠道的表格化管理1.分銷管理表格------層級分銷商日志與階段性分銷跟進2.市場分析表格------區域經銷市場的歷史、現狀、將來3.技術支持與售后服務管理表格------支持體系4.國別總經銷商與功能經銷商管理表格------信用、業績、跟進5.渠道階段性規劃管------計劃、排程、保障、支持、人員配置?經銷渠道的過程管理1.經銷商的深化與拓展重在細節與過程2.網絡下沉與過程量化與分解3.層級與階段經銷目標分解與階段任務協調4.外派人員的時間管理與培養經銷商的習慣性思維5.細節性督促與階段考核四、經銷渠道跟進管理1.跟進法則與根基策略2.不同層級經銷商與不同區域經銷商的根基3.日常跟進4.階段性跟進5.約定性跟進6.例會式跟進7.角色扮演與經銷商跟進8.終端經銷體系的本地化跟進策略五、渠道層級沖突管理?供應商與經銷商的沖突1.渠道品牌與廠商品牌運營沖突2.功能沖突3.利益沖突?渠道縱向沖突1.保障與支持沖突2.功能沖突3.利益沖突?渠道橫向沖突1.產品沖突2.品牌沖突3.市場沖突?國別總經銷商與特定經銷商的沖突1.利益沖突2.功能與支持沖突?解決方案探討1.協商是原則2.陳情厲害3.強調利益而非立場?合同與協議管理?海外總經銷商的選擇1.總經銷商選擇的要點：?總經銷商協議六、海外經銷渠道深化與拓展中的經銷商溝通策略

1、經銷商溝通要點之一：利益點與訴求點（層級功能與利益的分配）

2、經銷商溝通要點之二：一攬子溝通、多方案提供

3、經銷商溝通要點之三：思維模式的一致性與習慣性依賴

4、經銷商溝通要點之四：日常過程溝通與把握溝通的節奏

5、經銷商溝通要點之五：利益溝通而不是立場溝通

6、經銷商溝通要點之六：信息交流溝通與決策溝通的不同方式

7、經銷商溝通要點之七：把握溝通的對象（決策者、執行者與影響者）

8、經銷商溝通要點之八：國別溝通差異

9、經銷商溝通要點之九：妥協與讓步不只是在價格

10、經銷商溝通要點之十：折中、拒絕與權威

七、渠道忠誠度建設與維護

1.忠誠計劃

2.滿意不等于忠誠

3.轉換成本與忠誠計劃

4.應用轉換成本

5.梯度忠誠計劃升級

6.渠道投訴與用戶投訴的差異性

7.渠道投訴動機與忠誠度維護

8.渠道投訴處理與用戶投訴處理的差異

9.渠道與用戶的訴求差異

10.渠道“跳槽”的階段性分析

11.渠道“跳槽”的預防性措施與供應商的預警機制

12.海外市場變化趨勢與忠誠度解析

八、對海外經銷商的監督激勵決策

1.海外經銷商的負面效應

2.機制建設與激勵模型

3.成本激勵

4.銷售遞增激勵

5.市場拓展激勵

6.貿易功能激勵

第二部分海外自建渠道的運營與管理

一、國際供應商與渠道商的總體功能分解

1.供應商的三大主體功能與海外分支機構的功能承擔

2.經銷商的三大主體功能與海外分支機構的功能交叉與沖突

3.海外分支機構與本地經銷體系的利益沖突

4.分支機構選擇

5.代理商與經銷商功能分解

二、海外分支機構與渠道管理模式及其功能分解

1.子公司與分公司/辦事處功能對比

2.分公司/辦事處

1)分公司國別總經銷區域分銷商終端分銷商

2)分公司國別總代理區域分銷商終端分銷商

3)分公司區域分銷商終端分銷商

4)分公司區域代理商終端分銷商

5)分公司區域分公司終端分銷商

6)子公司區域分公司終端分銷商

7)分公司終端分銷商

3.子公司

1)子公司國別總經銷區域分銷商終端分銷商

2)子公司國別總代理區域分銷商終端分銷商

3)子公司區域分銷商終端分銷商

4)子公司區域代理商終端分銷商

5)子公司區域分公司區域分銷商終端分銷商

6)子公司區域分公司區域代理商終端分銷商

7)子公司終端分銷商

8)子公司區域分公司終端分銷商

三、海外分支機構與不同層級渠道功能分解

1.國別總經銷與國別總代理

2.區域分銷商與區域代理商

3.終端分銷商與功能服務商

4.子公司與功能服務商

5.分公司與功能服務商

四、不同國別海外分支機構的組建與功能設置

1.印度的區域分公司區域代理商模式

2.巴西的國別總經銷辦事處區域分銷商功能服務商模式

3.中東的迪拜子公司國別代理商國別區域分銷商模式

4.伊朗的離岸公司總代理分公司區域經銷商模式

5.俄羅斯的子公司城市經銷商模式

6.美國：終端為王

7.歐盟：經銷為王

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