u課程目標(biāo)：

è掌握新零售格局下的渠道策略

è掌握新市場格局下企業(yè)的招商策略

è掌握招商過程中的關(guān)鍵流程

è提升招商過程中的實(shí)戰(zhàn)技能

u培訓(xùn)對(duì)象：渠道開發(fā)人員、招商人員

u培訓(xùn)方式：講授、故事、游戲、案例分析、情景再現(xiàn)等啟發(fā)式等互動(dòng)教學(xué)模式。

u課程導(dǎo)師：崔學(xué)良

崔學(xué)良老師泛家居行業(yè)著名專家、上海市十大杰出青年經(jīng)濟(jì)專家、上海市青年創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師專家成員、中國十大教導(dǎo)型企業(yè)家、傳統(tǒng)渠道創(chuàng)新營銷大獎(jiǎng)獲得者、《銷售與市場雜志》專家顧問團(tuán)成員、北京林業(yè)大學(xué)MBA社會(huì)導(dǎo)師、東北林業(yè)大學(xué)客座教授、上海交通大學(xué)賦能高層教育中心特聘教授。出版十余部行業(yè)專業(yè)著作，從事泛家居行業(yè)研究、培訓(xùn)實(shí)踐和培訓(xùn)管理十五年，有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

u培訓(xùn)大綱：

**部分新零售市場發(fā)展趨勢與市場格局分析

一、新零售市場的行業(yè)特征與發(fā)展格局

§競爭加劇背后的市場格局變化

§天羅地網(wǎng)（互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)通路）的競合

§市場格局的變換與競爭態(tài)勢—服務(wù)驅(qū)動(dòng)、價(jià)值驅(qū)動(dòng)

§深度分銷與精細(xì)化管理呼之欲出

§主動(dòng)營銷迎來新的發(fā)展機(jī)遇

二、新渠道、新模式下的渠道選擇

§企業(yè)戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)者與個(gè)體價(jià)值的意義

§新商業(yè)模式下的渠道分工與合作

§經(jīng)銷商成為市場營銷成敗的**小單元

§新渠道伙伴的價(jià)值判斷與市場選擇

第二部分新零售渠道與經(jīng)銷商的特征分析

一、新零售的渠道特征

§新零售的一般渠道策略

§經(jīng)銷商渠道的價(jià)值和重要性

§傳統(tǒng)渠道常見渠道類型

§新零售區(qū)域市場規(guī)劃方法

§傳統(tǒng)渠道主要銷售渠道分析

二、經(jīng)銷商特征分析

§經(jīng)銷商利益分析VS廠家利益分析

§傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷商特點(diǎn)分析

§成功經(jīng)銷商的特質(zhì)

三、傳統(tǒng)渠道常見招商模式分析

§傳統(tǒng)渠道的常見招方式及優(yōu)劣勢分析

§快速招商的模式與方法

§如何打造“樣板”市場

四、招商人員必須掌握的“五項(xiàng)技能”

§倒背如流六件事

§核心信息提煉的“三句半”

§經(jīng)銷商的能力素質(zhì)評(píng)估

§終端的質(zhì)量評(píng)估

§市場走訪與競品調(diào)研

五、區(qū)域市場走訪與經(jīng)銷商溝通策略技巧

§區(qū)域市場情況的調(diào)研

§主要競品銷售情況的了解

§公司**新策略的傳達(dá)

§經(jīng)銷商日常銷售情況的掌握

§經(jīng)銷商銷售技能的考核

§主動(dòng)營銷工作的實(shí)施

§銷售任務(wù)的跟蹤與分解實(shí)施

§店員的日常培訓(xùn)與激勵(lì)

§促銷活動(dòng)的策劃與監(jiān)督實(shí)施

§經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)了解與掌控

第四部分經(jīng)銷商開發(fā)的五步曲

**步：市場調(diào)研與規(guī)劃

?區(qū)域市場的經(jīng)濟(jì)狀況分析

?區(qū)域市場特征與選址策略

?市場細(xì)分與產(chǎn)品組合

?區(qū)域終端布局與消費(fèi)特征分析

第二步：經(jīng)銷商的選擇

?選擇優(yōu)秀經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)

?目標(biāo)經(jīng)銷商“素描”練習(xí)

?傳統(tǒng)渠道目標(biāo)經(jīng)銷商重點(diǎn)目標(biāo)

?尋找目標(biāo)經(jīng)銷商的渠道

第三步：經(jīng)銷商拜訪與溝通

?拜訪經(jīng)銷商需要做哪些準(zhǔn)備

?拜訪經(jīng)銷商的“三步驟”

?如何讓經(jīng)銷商相信我們

?拜訪經(jīng)銷商的“明察”與“暗訪”

第四步：談判與簽約

?如何進(jìn)行招商談判

?談判時(shí)間、地點(diǎn)與方式的選擇

?簽訂合同需要注意的事項(xiàng)

?經(jīng)銷商合作的法律風(fēng)險(xiǎn)防控

?什么樣的經(jīng)銷商不能選

第五步：市場啟動(dòng)與運(yùn)營輔導(dǎo)

?啟動(dòng)市場必須要做的“五件事”

?如何進(jìn)行經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)

?如何教會(huì)經(jīng)銷商進(jìn)行市場推廣

?如何教會(huì)導(dǎo)購銷售產(chǎn)品

?如何做好門店的開業(yè)促銷

?如何做好企業(yè)的品牌推廣

u培訓(xùn)時(shí)間：1天（6課時(shí)）

u以下無正文

企業(yè)渠道連鎖內(nèi)訓(xùn)渠道開發(fā)技巧培訓(xùn)課程渠道開發(fā)策略技巧培訓(xùn)課程