一、項目背景與需求理解

隨著全業務的深入發展，三大運營商的競爭進入白熱化階段，但是，因為移動業務發展階段、區域的不同，電信分公司社會渠道的發展情況不夠平衡，且市場份額處于劣勢。

基于渠道政策及運營，社會渠道營銷發展具有產品組合、產品質量等優勢，同時面臨著客戶資料欠缺、有效的營銷活動薄弱、甚至存量用戶影響相對較少等弊端，從而迫切需要在輔導、引領上投入更多的心思。而且，社會渠道經營的整個鏈條是以利益鏈為切入點，利益鏈中又是以資金鏈為核心點，也就是說代理商更加關注資金回籠的周期和速度。生意能不能做下去是代理商的重點思維，電信業務能不能發展是中國電信的思維，兩種思維如何能夠取得共通性？故共通性是和諧發展的基礎，社會渠道運營能力提升成為和諧發展的基礎、關鍵。

在實際的工作中，我們也看到，在社會渠道網店的營銷宣傳、營銷組織與策劃方面，與友商相比，尚存在著許多不足。為此，基于社會渠道的現狀，為提升屬地社會渠道的相關人員管理水平與炒店的組織與營銷技巧、提升社會渠道的營銷積極性、強化其營銷宣傳與炒店組織等營銷活動策劃的能力等，建議開展“社會渠道炒店實戰訓練”培訓、現場輔導及幫扶。

二、項目目標

ü熟悉門店路演、網點促銷、炒店的異同；

ü掌握店面炒作的基本要領與實操技巧；

ü掌握店面炒作的技能與方法，能根據網點的個性化需求運用炒店技能對網點進行幫扶；

ü掌握店面炒作的實施工具設計要領、流程與執行要點，并對網點進行包裝和炒店操作技能；

ü掌握社會渠道門店利用社會假日節熱點開展營銷策劃的技巧，提升渠道效能。

三、培訓實施原則

貼切性原則：本實戰訓練是在總結廣州電信等十多家分公司門店運營與炒店輔導的經驗基礎上，結合屬地社會渠道的現狀，**整合資源，抓住熱度節點，以課堂培訓結合實操帶練式輔導的培訓方式，理論與實踐結合，切實提升渠道管理者、渠道經理、促銷員、門店老板、門店店員等的炒店能力，同時有效提升門店的運營能力，**炒店理論結合實操的學習讓參訓學員全面掌握門店炒店營銷的技能，助力社會渠道高效、快速的發展。

實用性原則：課程以屬地社會渠道運營團隊幫扶門店炒店為線索，**對“生店炒熟、熟店炒熱、熱店炒火”的原則，全面提升網點的效能。

實戰性原則：課程內容以炒店的實際工作為案例展開實戰輔導，以專業的管理表格為工具，確保學員受訓后，能在工作中遵照相關模式實施、運用。

速效性原則：在炒店實戰的基礎上突顯效果性原則，達到立即學會，立即使用，立即見成效。

四、培訓對象

ü渠道經理、促銷員；

ü社會渠道管理人員；

ü社會渠道門店老板、店長及骨干等。

五、項目實施規劃

為實現渠道效能提升、渠道經理能力提升、渠道門店老板附能的目標，保證項目效果，項目擬從集中式方法培訓、炒店策劃組織、實戰帶練三大模塊推進。

（一）時間規劃

“社會渠道炒店實戰訓練”分理論培訓與帶練實戰教練式輔導兩部分，并且以各區縣“1 2”的模式進行（3天/區縣，共計12天），即1天為理論知識培訓，2天為帶練實戰教練式輔導，具體安排如下：

1、課堂培訓：1天

培訓課程內容安排如下：課程時間安排建議項目內容08：30-12：00模塊一：如何組織網點進行個性化的炒店

模塊二：三大運營商店面炒作運營模式分享

模塊三：五步法輕松學會店面炒作（炒店）

模塊四：如何利用店面炒作（炒店）效應提升中小門店的銷量及人氣14：00-17：30模塊五：渠道店面炒作運營的工具設計以及固化提升要點

模塊六：炒店前的準備工作與炒店方案設計

模塊七：炒店六步執行法

模塊八：炒店后六大標準動作

2、炒店實戰帶練：2天

根據區縣的實際情況而制定炒店實戰訓練場序。

（二）能力培訓

**集中培訓、實戰帶練等方式進行培訓，以實際活動帶動渠道經驗能力提升。即，將炒店與團隊能力提升相結合，在炒店的過程中，組織渠道經理進行跟學，**主題培訓及實際操作，提高渠道經理的專業技能，傳承渠道效能提升的工作思路與方法。

1、理論課程大綱

模塊一：如何組織網點進行個性化的炒店

（1）門店炒作的方法和技巧分享

（2）利用門店現有產品組合進行店面炒作（炒店）的四大策略

（3）設計門店炒店目標的四個必須要點

（4）門店炒店主題設計的四步法

（5）門店炒店人員階梯式激勵法則

（6）炒店實施前的八大準備工作

（7）炒店實施中四大注意事項

（8）炒店后2大工作要點

（9）案例分析1：以廣東某運營商某個門店為例分享炒店經驗

（10）案例分析2：以石家莊某運營商某個門店為例分享炒店經驗

模塊二：三大運營商店面炒作運營模式分享

（1）競爭對手網點效能提升之店面炒作方法—中國移動

（2）競爭對手網點效能提升之店面炒作方法—中國聯通

（3）中國電信各地市常用炒店方法分享

（4）小組討論：三家運營商店面炒作SWOT分析

（5）路演—促銷—炒店的異同及發展趨勢

模塊三：5步法輕松學會店面炒作（炒店）

（1）門店炒店五步法

（2）門店炒作五步法實施的條件與實施要點

（3）門店日常炒店的注意事項

（4）案例分享：以廣東某運營商為例分享炒店的那些輝煌

模塊四：如何利用店面炒作（炒店）效應提升中小門店的銷量及人氣

（1）活用海報（設計、宣傳及運用）

（2）如何進行廳外宣傳、造勢

（3）如何運用“天時，地利，人和”優勢

（4）引客進廳五步法

（5）店內如何進行互動，演示，促成

（6）如何提高客戶在門店的逗留時間

（7）如何提升門店成交量

（8）建立客戶數據庫的方式方法

模塊五：渠道網點炒店工具設計以及固化提升的要點

（1）門店炒作通用百寶箱

（2）如何設計門店炒店工具

（3）如何鞏固門店炒店成效

（4）吸引客流的關鍵因素

（5）案例分享：以廣州某運營商為例分享炒店成功的關鍵

模塊六：炒店前的準備工作與炒店方案設計

炒店準備工作教練式輔導之炒作方案設計

炒店實施前宣傳造勢與店面布置模擬

炒店實施前人員安排、實施步驟模擬

模塊七：炒店六步執行法

（1）炒店組織執行

（2）炒店現場管理

（3）合作各方協調

（4）應急事件處理

（5）現場員工管理

（6）指標跟進反饋

模塊八：炒店后的六個標準動作

（1）炒店收尾

（2）物資盤點

（3）數據統計

（4）結果考核

（5）炒店總結

（6）炒店通報

2、實戰帶練

帶練內容如下：

1、門店定位分析

2、主推產品打包設置

3、招客引流技巧

4、門店炒店方案設計

5、門店營銷氛圍設置

6、門店布局、觸點、客戶動線設計

7、門店終端分類設置

8、門店銷售人員積極性調動

9、門店銷售考核的制定方法

10、門店“三會”的要點與要求

11、門店炒店活動的現場管控指導

12、門店銷售人員營銷技巧的培訓

13、以4G應用帶動終端銷售的營銷技巧

14、門店炒店總結及經驗傳承

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