課程背景

作為銷售的管理者，你是否會(huì)有如下煩惱？

1.為每年的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)而發(fā)愁？

2.面對(duì)日益競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)而恐懼？

3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越多，越來(lái)越強(qiáng)？

4.每日精疲力盡的拜訪客戶，可是收效甚微？

5.銷售費(fèi)用永遠(yuǎn)不夠用，瞻前顧后，左支右絀？

6.銷售人員的銷售額永遠(yuǎn)停留在比較低的水平？

7.市場(chǎng)情況好的時(shí)候分身乏術(shù)，人手不足，市場(chǎng)不好的時(shí)候人滿為患，費(fèi)用壓力巨大？

采用渠道銷售模式是解決上述問(wèn)題的**手段，渠道銷售模式是高效，低成本的銷售模式，具有強(qiáng)大的可復(fù)制性，可以迅速覆蓋盡可能多的區(qū)域，并且利用銷售渠道在當(dāng)?shù)氐娜嗣}，品牌，影響力迅速做大，但是渠道銷售管理也非常重要，俗話說(shuō)“成也蕭何敗也蕭何”，管理好銷售渠道才能穩(wěn)步做大做強(qiáng)。

課程收益

渠道銷售模式不同階段的核心問(wèn)題，不同階段的核心問(wèn)題不同，需要了解其特點(diǎn)并且進(jìn)行預(yù)判并相應(yīng)調(diào)整策略與方法

如何把握渠道銷售的策略制定，策略不是簡(jiǎn)單的目標(biāo)設(shè)定，而是制定方向和路線圖，并且需要因地制宜,有的放矢的制定

規(guī)劃渠道發(fā)展的近期和遠(yuǎn)期目標(biāo)，并且和渠道達(dá)成一致，在實(shí)現(xiàn)的過(guò)程中與廠商達(dá)到1 1≥2的效果

培養(yǎng)和堅(jiān)定銷售渠道的忠誠(chéng)，既要做大做強(qiáng)，又不能養(yǎng)虎為患，培養(yǎng)成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

銷售渠道區(qū)域管理方法，在非**代理制的模式下，區(qū)域的管理至關(guān)重要，既要有競(jìng)爭(zhēng)，又要有合作

銷售渠道區(qū)域經(jīng)理的培養(yǎng)和管理，好的策略需要有能力的人去執(zhí)行貫徹，區(qū)域管理人員的能力決定了區(qū)域的穩(wěn)定和發(fā)展

課程對(duì)象：銷售領(lǐng)域的管理者和策略的制定者，總經(jīng)理/銷售總監(jiān)/營(yíng)銷總監(jiān)/市場(chǎng)總監(jiān)，部分銷售經(jīng)理類的執(zhí)行貫徹者，銷售經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理/區(qū)域主管

課程模式：課堂講解，案例分享分析，學(xué)員分組討論，情景互動(dòng)，模擬演練

課程大綱

**章渠道銷售前期準(zhǔn)備-方向性把握是一切成功或失敗的前提

渠道銷售—成本**小化，收益無(wú)限化的**手段

為何要選擇渠道銷售

什么產(chǎn)品適合渠道銷售？不是所有產(chǎn)品都適合渠道銷售

案例分享1：低附加值產(chǎn)品艱難的渠道銷售案例

案例分享2：一種產(chǎn)品由于被渠道建設(shè)優(yōu)異的公司收購(gòu)后一年銷售額增加10倍

兵馬未動(dòng)，糧草先行—不打無(wú)準(zhǔn)備之仗

渠道銷售框架搭建—優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師因偉大的建筑而被銘記

渠道銷售策略制定-全分銷還是部分分銷是個(gè)問(wèn)題

案例分享3：同一個(gè)行業(yè)內(nèi)同樣級(jí)別品牌由于采用的渠道銷售策略不同在同時(shí)進(jìn)入中國(guó)后二十年銷售額差距20倍的原因分析(Graco vs.Wangner)

案例分享4：巴斯夫公司產(chǎn)品分銷與直銷的分工定位安排

小組討論1：渠道銷售模式對(duì)于自己公司產(chǎn)品的匹配問(wèn)題列表和互相解答

第二章渠道銷售目標(biāo)定位，建設(shè)方法

產(chǎn)品定位與渠道選擇的關(guān)系

不同品牌效應(yīng)下的渠道模式基礎(chǔ)條件設(shè)計(jì)

銷售渠道資格基本要求

渠道銷售模式下的組織結(jié)構(gòu)及分工安排

案例分享5：國(guó)際公司渠道銷售組織架構(gòu)介紹

案例分享6：品牌廠商渠道銷售代理商**折扣率進(jìn)行層級(jí)劃分及市場(chǎng)規(guī)范

小組討論2：如何對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)有清晰的認(rèn)識(shí)和采用的方法

目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研與分析

目標(biāo)行業(yè)專業(yè)人員的重要性

專業(yè)性是首要基礎(chǔ)

案例分享7：**業(yè)內(nèi)資源迅速了解目標(biāo)區(qū)域的情況

案例分享8：**行業(yè)協(xié)會(huì)迅速占領(lǐng)新應(yīng)用的制高點(diǎn)

第三章如何打開(kāi)局面-渠道建設(shè)切忌“一陣風(fēng)，三板斧”

小組討論3：你如何在目標(biāo)市場(chǎng)打開(kāi)局面

擒賊先擒王的道理

集中優(yōu)勢(shì)兵力打殲滅戰(zhàn)

案例分享9：攻下業(yè)內(nèi)領(lǐng)軍企業(yè)后，Top10廠家主動(dòng)找上門來(lái)

案例分享10：高舉高打還是農(nóng)村包圍城市需要根據(jù)市場(chǎng)及自身情況設(shè)計(jì)

利益的獲得是**高需要

雙贏才是王道

銷售渠道授權(quán)-必須與業(yè)績(jī)掛鉤

經(jīng)銷（代理）商協(xié)議簽署-要讓其真正重視

案例分享11：A股主板自2008年十年排名**的企業(yè)的合伙人制度模式解讀

案例分享12：銷售渠道的利益保障是渠道建設(shè)與發(fā)展的重中之重

第四章渠道建設(shè)具體措施和效率

小組討論4：你如何在目標(biāo)市場(chǎng)高效的建設(shè)渠道

丑話說(shuō)在前面，風(fēng)險(xiǎn)必須考慮

渠道區(qū)域或行業(yè)安排，給自己留出余地，切勿輕易說(shuō)出“**授權(quán)”的話

風(fēng)險(xiǎn)保證金及要求設(shè)置

面對(duì)大型企業(yè)，要敢于提出要求，反而會(huì)引起對(duì)方的重視

案例分享13：建立渠道的成功經(jīng)驗(yàn)及慘痛教訓(xùn)

案例分享14：治軍從嚴(yán)，賞罰分明，才能帶出鐵的隊(duì)伍

話語(yǔ)權(quán)的重要性

千般優(yōu)點(diǎn)，萬(wàn)種好處需要讓有決定權(quán)的人知道

利用資源快速找到目標(biāo)決策人

案例分享15：利用行業(yè)協(xié)會(huì)直接接觸企業(yè)一把手

案例分享16：趁熱打鐵，盡快生米煮成熟飯，獲得訂單后代理商就下不了船了

洗腦的必要性

高效的方式是講一遍可以讓盡可能多的人聽(tīng)到

集中洗腦是同時(shí)展示實(shí)力，產(chǎn)品及行業(yè)地位的高效手段

更有激情銷售的機(jī)會(huì)

案例分享17：A股主板自2008年十年排名**的企業(yè)的合伙人招募活動(dòng)流程分享

案例分享18：盡一切可能將銷售渠道牢牢綁定在自己的戰(zhàn)車之上

第五章提升渠道銷售的能力，你有多大的能力，市場(chǎng)就有多大

小組討論5：為何在任何市場(chǎng)銷售人員的業(yè)績(jī)差距會(huì)如此之大

為何不同的人，不同的代理商業(yè)績(jī)相差如此之大

業(yè)績(jī)是綜合能力的體現(xiàn)，綜合能力包括哪些方面

在一個(gè)地方跌倒兩次就是愚蠢，教訓(xùn)的吸取更重要。對(duì)于失敗的案例要認(rèn)真分析，徹底找到原因，這樣才是解決問(wèn)題的**方法

對(duì)于渠道銷售公司的帶頭人要進(jìn)行格局與目標(biāo)的溝通引導(dǎo)，這是渠道做強(qiáng)做大的基礎(chǔ)

真實(shí)案例分析19：某國(guó)際公司發(fā)展的新銷售渠道五年內(nèi)從零做到八千萬(wàn)銷售額經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

案例分享20：在相對(duì)落后的西南區(qū)域，對(duì)成都的目標(biāo)渠道公司進(jìn)行階段性培養(yǎng)訓(xùn)練使其發(fā)展成為強(qiáng)大的渠道覆蓋整個(gè)四川省

渠道管理是日常工作

業(yè)績(jī)?cè)O(shè)定要使銷售渠道永遠(yuǎn)是跳起來(lái)才能夠到

盡可能短的時(shí)間不斷對(duì)業(yè)績(jī)和未來(lái)項(xiàng)目進(jìn)行回顧和評(píng)估

定期組織渠道公司進(jìn)行技術(shù)，銷售及市場(chǎng)方面的培訓(xùn)，提升其戰(zhàn)斗力

案例分享21：業(yè)績(jī)與價(jià)格掛鉤，年度計(jì)劃與信用掛鉤的激勵(lì)作用

第六章渠道銷售如何保證銷售的穩(wěn)定性和持續(xù)增長(zhǎng)

小組討論6：你如何在目標(biāo)市場(chǎng)設(shè)置管理手段？請(qǐng)列表

銷售渠道必須要嚴(yán)格管理

年度業(yè)績(jī)協(xié)商與分解

每年增長(zhǎng)率的協(xié)商與管理

案例分享22：每個(gè)月品牌廠商與經(jīng)銷商月度業(yè)績(jī)回顧的內(nèi)容分享

案例分享23：隨時(shí)隨地對(duì)經(jīng)銷渠道的當(dāng)前項(xiàng)目進(jìn)行跟蹤及協(xié)助幫助其提高成功率

要對(duì)經(jīng)銷商公司的整體運(yùn)作參與

經(jīng)銷商公司業(yè)務(wù)架構(gòu)的協(xié)商

經(jīng)銷商公司銷售，售后，市場(chǎng)人員的工作職能建議

經(jīng)銷商公司業(yè)務(wù)拓展，庫(kù)存，出貨報(bào)告要求

經(jīng)銷商終端用戶與品牌供應(yīng)商的關(guān)系協(xié)調(diào)

案例分享24：經(jīng)銷商老板一般都是好銷售，但是大都不是一個(gè)好的公司管理者，作為合作伙伴協(xié)助其完善公司不足之處帶來(lái)的連續(xù)8年的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)

案例分享25：如何讓銷售渠道公司接受你對(duì)其公司完善，調(diào)整的建議

第七章渠道銷售風(fēng)險(xiǎn)管理

小組討論7：銷售的渠道有哪些潛在的風(fēng)險(xiǎn)

不能放任銷售渠道只追求利潤(rùn)

防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖角

讓渠道永遠(yuǎn)控制在自己手中

案例分享26：如何運(yùn)用合伙人制度，讓經(jīng)銷商永遠(yuǎn)將你作為**選擇

案例分享27：未雨綢繆，做好準(zhǔn)備，在有經(jīng)銷商變節(jié)的時(shí)候能夠有足夠的應(yīng)對(duì)手段

利益是控制銷售渠道的**手段

做生意做成朋友

賺錢是王道

銷售渠道轉(zhuǎn)會(huì)，跳槽預(yù)防手段

案例分享28：培養(yǎng)代理商**后變成了**大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的教訓(xùn)吸取

第八章終端用戶與銷售渠道管理

小組討論8：采用了渠道銷售模式還需要廠家銷售拜訪終端用戶嗎

用戶是終極目標(biāo)

品牌廠商不能脫離終端用戶

銷售渠道**大的資源是客戶

區(qū)域管理人員不能只管理渠道

依靠但不能依賴經(jīng)銷商

案例分享29：區(qū)域銷售管理人員利用自身終端用戶資源管理經(jīng)銷商

為何區(qū)域銷售也要不斷拜訪用戶

銷售渠道是渠道，終端用戶更重要

案例分享30：掌握終端市場(chǎng)及用戶的廠家銷售人員對(duì)經(jīng)銷商的強(qiáng)大影響力

案例分享31：客戶轉(zhuǎn)給經(jīng)銷商，潛在經(jīng)銷商留下來(lái)自己發(fā)展培養(yǎng)

中國(guó)歷史上的成功管理方式

中國(guó)的傳統(tǒng)管理方式解讀

國(guó)資委下的大型國(guó)企的結(jié)構(gòu)解讀

用中國(guó)的方式管理中國(guó)的銷售渠道--制衡之道

平衡策略下的共同成長(zhǎng)

案例分享32：經(jīng)銷商與廠家區(qū)域經(jīng)理的博弈，在非**代理商的前提下使絕大多數(shù)經(jīng)銷商都可以共同努力開(kāi)拓市場(chǎng)

案例分享33：引導(dǎo)不同的經(jīng)銷商在不同的細(xì)分領(lǐng)域深耕細(xì)作

第九章經(jīng)銷商的狼性培養(yǎng)

小組討論9：銷售渠道系統(tǒng)會(huì)有哪些潛在的問(wèn)題而影響業(yè)績(jī)持續(xù)成長(zhǎng)

競(jìng)爭(zhēng)才能成長(zhǎng)

有競(jìng)爭(zhēng)才有發(fā)展

優(yōu)勝劣汰會(huì)使整個(gè)體系更加強(qiáng)大

案例分享34：某上市企業(yè)在2011年減員30%的情況下第二年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)50%的深層原因

要主動(dòng)創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

必須主動(dòng)進(jìn)行優(yōu)勝劣汰

不斷優(yōu)化銷售渠道才能提高效率

優(yōu)勝劣汰模式的具體操作方法

案例分享35：在利益及壓力雙重作用下經(jīng)銷商完成了100%增長(zhǎng)的“不可能的任務(wù)”

企業(yè)渠道連鎖內(nèi)訓(xùn)高效銷售渠道管理技巧培訓(xùn)課程渠道銷售管理技巧培訓(xùn)課程