課程收獲

企業(yè)收益：

1、引入標(biāo)桿企業(yè)線索管理的成功經(jīng)驗(yàn)，為建立線索管理體系提供方法論和工具；

2、提升市場項(xiàng)目拓展團(tuán)隊(duì)協(xié)同效率，建立全流程閉環(huán)的工作流，協(xié)同挖掘客戶需求；

3、提升員工的線索管理工作專業(yè)能力，熟練使用分析工具，提煉出有價(jià)值的線索。

崗位收益：

1、掌握細(xì)分市場核心方法：四分法細(xì)分，尋找市場機(jī)會(huì)點(diǎn)；

2、運(yùn)用工具和模型學(xué)會(huì)識別細(xì)分市場客戶的需求與痛點(diǎn)；

3、掌握線索管理的流程與方法，對線索進(jìn)行有序開展與管理；

4、制定細(xì)分市場營銷計(jì)劃，策劃營銷舉措，拉通營和銷的目標(biāo)。

課程特色

1、詳解業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)線索管理的流程與方法，引導(dǎo)學(xué)員圍繞線索管理流程框架，學(xué)習(xí)各階段工作開展的方式，為企業(yè)破解業(yè)績增長困局提供實(shí)操性的方法論、流程、工具；

2、課程不僅僅講授方法和工具，學(xué)員也可針對自身的案例提問，講師現(xiàn)場指導(dǎo)并提供解決思路和方案建議，讓學(xué)員學(xué)了就會(huì)，會(huì)了能用，用了就有成效。

課程大綱

一、概述

1、營在未來、贏在未來

二、從市場到線索流程的價(jià)值與定位

1、從市場到線索管理的價(jià)值

2、圍繞細(xì)分市場不斷循環(huán)迭代的過程

3、基于市場的不同發(fā)展階段流程側(cè)重點(diǎn)不同

4、從市場到線索與其它業(yè)務(wù)的集成

問題研討一：營的能力為企業(yè)戰(zhàn)略、研發(fā)、銷售提供了哪些幫助？

三、從市場到線索流程總體方案介紹

1、市場洞察MI

（1）市場洞察的基本概念、整體業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)

（2）市場洞察流程視圖和關(guān)鍵輸出

（3）與一般企業(yè)市場洞察做法的差異

2、市場管理MM

（1）連接營銷和業(yè)務(wù)單元的橋梁

（2）細(xì)分市場是市場管理的基本業(yè)務(wù)單元

（3）三層細(xì)分市場的營銷重點(diǎn)不同

（4）理解市場并策劃如何實(shí)現(xiàn)市場目標(biāo)

（5）與一般企業(yè)市場管理做法的差異

3、銷售賦能SCE

（1）銷售賦能的內(nèi)涵與價(jià)值接觸的目的

（2）提升銷售傳遞價(jià)值、把握市場機(jī)會(huì)能力

（3）與一般企業(yè)銷售賦能做法的差異

4、需求生成DG

（1）需求生成的含義

（2）整體邏輯和關(guān)鍵概念

（3）機(jī)關(guān)統(tǒng)一規(guī)劃、區(qū)域選擇適配

（4）開展以客戶為中心的營銷活動(dòng)

（5）圍繞客戶心理歷程設(shè)計(jì)活動(dòng)地圖

（6）提升客戶學(xué)習(xí)體驗(yàn)

（7）與一般企業(yè)品牌活動(dòng)管理的差異

四、市場洞察MI流程介紹

1、市場分析簡介

（1）市場細(xì)分

?市場細(xì)分的主要業(yè)務(wù)場景與核心價(jià)值

?市場細(xì)分核心方法：四分法細(xì)分

?市場洞察的市場細(xì)分和市場管理的市場細(xì)分的關(guān)系

（2）市場趨勢分析

?價(jià)值鏈分析：價(jià)值鏈基礎(chǔ)信息表

?從最終客戶需求看業(yè)務(wù)市場狀態(tài)

?市場趨勢整合

（3）市場規(guī)模分析、增長分析

（4）競爭對手分析

（5）顛覆式力量分析（波特五力模型）

2、客戶分析簡介

（1）客戶細(xì)分

（2）客戶行為分析

采購特征、分析客戶需要的交易模式、購買傾向性分析

（3）客戶價(jià)值分析、需求分析

五、市場管理MM流程介紹

1、細(xì)分市場排序，制定市場策略，并驅(qū)動(dòng)研發(fā)、銷售、交付等改進(jìn)

2、綜合市場洞察的信息進(jìn)行市場細(xì)分

3、市場細(xì)分的場景和規(guī)則

4、細(xì)分市場深入分析，確定細(xì)分市場機(jī)會(huì)沙盤

5、細(xì)分市場的選擇和組合優(yōu)先級排序

6、細(xì)分市場優(yōu)先級排序?yàn)楦鳂I(yè)務(wù)部門的策略協(xié)同提供指導(dǎo)建議

7、根據(jù)排序結(jié)果，設(shè)定各細(xì)分市場的業(yè)務(wù)目標(biāo)

8、利用BON模型識別細(xì)分市場客戶的需求與痛點(diǎn)

9、結(jié)合細(xì)分市場的業(yè)績進(jìn)行差距分析并給出改進(jìn)建議

10、為研發(fā)規(guī)劃及細(xì)分市場營銷計(jì)劃提供輸入

11、細(xì)分市場匹配到對應(yīng)的產(chǎn)品和解決方案

12、細(xì)分市場管理為研發(fā)流程各個(gè)決策點(diǎn)提供相應(yīng)輸入

13、開發(fā)和整合細(xì)分市場營銷要素

14、制定市場通路策略

15、從客戶、競爭、自身三個(gè)維度提出價(jià)值主張

16、針對客戶不同角色和認(rèn)知階段開發(fā)營銷材料，貼近一線使用需求

17、制定細(xì)分市場營銷計(jì)劃，策劃營銷舉措，拉通營和銷的目標(biāo)

18、細(xì)分市場績效管理五步法

企業(yè)短期公開課銷售流程建設(shè)技巧培訓(xùn)課程銷售流程建設(shè)培訓(xùn)