【培訓(xùn)收益】

一、認(rèn)識談判

案例：國際設(shè)備采購

兩種談判

談判的心理模式

談判者的心態(tài)

“公司心態(tài)”vs“個人心態(tài)”

時間、地點(diǎn)、位置的影響

案例：墨西哥食品

二、談判的開局策略

談判準(zhǔn)備三要素

案例:國際代理人談判

談判的目標(biāo)

BATNA、ZOPA

報(bào)價(jià)策略

錄像：布魯瓦爾式開局

詢價(jià)策略

預(yù)算的陷井

還價(jià)策略

價(jià)格的尊嚴(yán)

哈巴德媽媽技巧

三、談判的中間技巧

假需求

壓榨vs反壓榨

競標(biāo)式砍價(jià)

讓步曲線

Bluffing、Puff

案例：試驗(yàn)氣球(Trial Balloon)

四、談判的收官階段

打破僵局的方法

案例:中歐紡織品貿(mào)易談判

拴牢對方的技巧

高層是否出面？

墨西哥式收尾

權(quán)威問題

五、談判的三要素

案例：登機(jī)時間

滾動式操練：價(jià)格談判

善用信息

權(quán)力來源

相互影響力模型

六、雙贏策略

案例：兩種談判

操練：合作競爭游戲

跳舞的數(shù)字

預(yù)防詭計(jì)

七、團(tuán)隊(duì)談判

談判團(tuán)隊(duì)的角色扮演

案例：多方談判的聯(lián)盟問題

案例：環(huán)形燈出口聯(lián)合談判

八、談判總結(jié)

談判者易犯的錯誤

與自己談判？

錄像：進(jìn)取心、合理心

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