研修課程
談判經常出現在我們的生活和工作之中，尤其在銷售領域，談判技巧的高低往往直接決定談判的結果。采購人員通過談判降低總成本，銷售人員通過談判獲得利潤，在這矛與盾的較量中，是你死我活，還是攜手共贏？強弱的地位是恒定的嗎？如何發揮出自己的優勢，限制對手，如何在談判中掌握主動，如何在原則的基礎上最大限度的贏？所有談判人員不得不考慮的問題，本課程從銷售人員的角度考慮如何贏得訂單并贏得客戶，從采購的角度通過談判如何以子之矛攻子之盾來降低總成本，從而掌握真正的雙贏談判策略和技巧，成為卓越的談判高手。
1、清晰成為談判高手必備的要素和特質，掌握正確的談判策略；
2、 如何讓充分的準備工作幫你贏得先機，獲得談判中的有利地位，避免談判中容易犯的錯誤；
3、充分運用談判戰術在原則的基礎上盡可能的贏，幫助銷售人員通過專業呈現和排除障礙傳遞價值，幫助采購人員洞悉銷售技巧；
4、具備真正的雙贏思維，能有效運用雙贏模式會同對手得到第三種選擇；
5、擁有高效能溝通、談判能力，通過談判評估不斷改善、提高工作效率和提升業績。
大客戶經理、銷售代表、銷售技術工程師、銷售顧問、采購經理、采購主管、買手、采購工程師、采購分析師、采購專員、采購計劃專員、成本核算專員、供應部、采購部等部門經理。
2天，每天6-6.5小時。
通過“講授—演練—分享—點評—感悟—突破”訓練法，運用銷售心理學、NLP、教練技術等技法，50%理論講述+20%案例研討+20%視頻賞析和游戲互動+10%總結、點評、糾偏，幫助學員加深對課程內容的認識和理解，掌握銷售談判的核心，成為談判高手。
一、如何成為談判高手 1、談判無處不在 2、卓越談判高手的特質 3、談判的關鍵因子 信息、資源、時效、力量、策略 4、贏的策略——雙贏思維 1）六種談判結果 2）雙贏成交模式圖 游戲：掰手腕、紅黑局 | 二、成功從準備開始——商務談判準備 1、成功從準備開始——商務談判準備 1）需要收集哪些客戶資料 2）找對關鍵人——項目干系人分析 演練：項目干系人分析 2、標準商務談判準備流程 1）確定談判人選 2）收集談判信息 案例：數據為王 3）檢視談判籌碼 技巧：談判圈 4）確定談判底線 5）創造談判環境 6）擬定談判策略 3、談判新手容易犯的九大錯誤 1）害怕丟單、容易妥協 2）讓步過快、不留余地 3）情緒失控、忘記目標 4）準備不足、汗流浹背 5）暴露分歧、自亂陣腳 6）缺乏計劃、邊談邊看 7）受制于人、陷入被動 8）直接攻堅、形成僵局 9）欣喜若狂、得意忘形 案例：項目經理的錯誤 |
三、99%的談1%的判——談判中的溝通技巧 1、溝通的本質 1）溝通的定義和原則 2）溝通模型 3）溝通為什么那么難？——九型人格 演練：老總類、財務類、生產技術類、人資行政類、營銷類的型格分析 2、萬事開頭難——閃亮開場五大技巧 演練：開場白 演練：拜訪 3、高效溝通秘技 1）談判魅力——你也可以有感染力 2）你的身體會說話 3）不問不知道 練習：提問的技巧訓練 4）聽的藝術——積極傾聽技巧 練習：如何聽到心聲 5）溝通不良的弊病 價值判斷、追根究底、好為人師、自以為是 演練：印第安發言棒——同理心溝通 6）高效能溝通四大技巧 聆聽、發問、厘清、回應 4、豐富你的情感賬戶——和你的對手成為戰略伙伴 5、專業呈現與方案推薦 1）根據客戶需求有針對性地推薦 2）顧問式銷售的核心 3）展示產品的方法 演練：銷售專業呈現 6、排除障礙——客戶可能的反應及處理模式 | 四、原則下盡可能的贏——商務談判戰術 1、掌握主動 2、談判圈 3、談判節奏 4、重新定義 5、計算收益 6、換將策略 7、疲勞戰術 8、拖延戰術 9、價格與價值 10、情感打動 案例：談判造勢 賞析：王牌售車員的絕對成交術 |
五、商務談判效果評估 1、成本分析 2、效能分析 3、持續改善 職業習慣造就卓越人生 課后作業 | |
內容合作：010-62750882項目合作：010-62750882課程咨詢：13910736323（楊老師）
