【課程前言】

未來的競爭將是管理的競爭”“二十一世紀(jì)缺的就是人才”“你們的產(chǎn)品遠(yuǎn)沒有人重要”這些都反映了一個企業(yè)要想在未來的競爭中立于不敗之地，必須有一支高績效的銷售團(tuán)隊，就像“狼的團(tuán)隊”，單兵作戰(zhàn)能力很強(qiáng)，又有很好的團(tuán)隊合作，于是銷售管理者的塑造就顯得尤為重要！

【課程總覽】

一、管理者的角色

1.管理和銷售管理

2.從業(yè)務(wù)精英到管理角色的變化

3.業(yè)務(wù)骨干就一定是好的經(jīng)理嗎（案例）

4.成功銷售經(jīng)理應(yīng)該具備的核心技能和素質(zhì)（討論）

5.成功的銷售管理循環(huán)

二、權(quán)力

1.權(quán)力的來源

2.權(quán)力的分類（職位權(quán)力與個人權(quán)力）

(1)管理與領(lǐng)導(dǎo)力：做一個有領(lǐng)導(dǎo)力的管理者

(2)問卷自測：了解你的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

三、如何根據(jù)下屬的特點彈性領(lǐng)導(dǎo)

1.獨裁式

2.放任式

3.民主式（案例討論）

四、管理九方格

(1)銷售經(jīng)理主要職責(zé)就是帶領(lǐng)團(tuán)隊成員完成整個團(tuán)隊的指標(biāo)。所以高效的業(yè)務(wù)管理技能對于每一個銷售經(jīng)理都是必須的工作技能。

(2)銷售管理的基礎(chǔ)

(3)客戶的識別和管理

(4)銷售指標(biāo)分配——贏得銷售隊伍對指標(biāo)的認(rèn)可

(5)銷售活動管理

(6)區(qū)域銷售策略及計劃的制定（關(guān)鍵步驟及模版）

(7)區(qū)域促銷活動的設(shè)計和推廣

(8)銷售成本及控制

(9)報表與例會管理

五、好的經(jīng)理應(yīng)該是好的教練

(1)你的下屬的水平就是你的水平

(2)每個人都需要Coaching

(3)每個人都蘊(yùn)藏巨大潛力

六、輔導(dǎo)與教練教練的作用

(1)輔導(dǎo)的意義（對公司、管理者、下屬）

(2)教練的三種核心技能

(3)輔導(dǎo)的前提

(4)輔導(dǎo)的流程

①前：計劃和準(zhǔn)備

②中：觀察與判斷

③后：分析與反饋

......

七、溝通管理

(1)溝通是管理的神經(jīng)

(2)溝通的定義（游戲：撕紙的啟迪）

(3)溝通六要素

(4)溝通的形式及類型

①自我溝通

②人際溝通

③小組中溝通

④公共場合溝通

⑤跨文化溝通

⑥道德的溝通

八、溝通的三個基本原理

(1)有效溝通的原則（游戲：迷宮）

(2)溝通的障礙

(3)傾聽

九、非言語溝通

(1)與領(lǐng)導(dǎo)溝通

(2)與下屬溝通

十、與其他部門溝通

(1)對團(tuán)隊和團(tuán)隊工作的需求從來沒有如此強(qiáng)烈過：

(2)更加復(fù)雜的市場和產(chǎn)品

(3)來自競爭、法律和環(huán)境方面的壓力不斷增加

(4)商業(yè)不確定性大大增加

(5)顧客、員工的期望值越來越高

......

十一、團(tuán)隊的士氣

1.士氣低落的表現(xiàn)

2.士氣低落的原因

3.提高團(tuán)隊士氣的方法

十二、團(tuán)隊沖突的處理

1.造成沖突的原因

2.討論：有益沖突和有害沖突

3.處理沖突的策略（游戲：分歧的需求）

4.處理沖突的步驟

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